Giới thiệu về Viết Whitepaper

Ít nhất phải nói rằng việc tạo whitepaper lần đầu tiên hơi đáng sợ. Đọc hướng dẫn này để tìm hiểu những điều cơ bản: bạn nên viết về cái gì? Có kiểu hoặc định dạng cụ thể nào mà bạn nên làm theo không? Và làm thế nào bạn có thể sử dụng sách trắng để đạt được mục tiêu bán hàng của mình?

 

 

 

 

Sách trắng trong tiếp thị là gì?

 

Định nghĩa của whitepaper có thể hơi khó hiểu vì cách sử dụng của nó khác nhau tùy thuộc vào từng ngành. Ban đầu, thuật ngữ “whitepaper” dùng để chỉ một tài liệu của chính phủ mô tả chi tiết của một chính sách nhất định, cùng với hệ tư tưởng hoặc lý luận đằng sau nó. Tuy nhiên, trong ngành công nghệ, whitepaper là một phần nội dung được nghiên cứu kỹ lưỡng, thường được sử dụng để thông báo hoặc thuyết phục khách hàng tiềm năng về lợi ích của các sản phẩm, dịch vụ hoặc phương pháp luận của công ty.

 

Sách trắng đặc biệt quan trọng trong bán hàng B2B, nơi người mua hy vọng tất cả thông tin sản phẩm đều có thể truy cập được chỉ bằng một cú nhấp chuột, trong thời đại ngày nay khi các quyết định mua hàng B2B chủ yếu được thực hiện trực tuyến. Theo báo cáo Khảo sát tùy chọn nội dung năm 2018 (cũng là báo cáo chính thức, vui lòng tham khảo), 71% các công ty B2B chia sẻ rằng họ tham khảo sách trắng khi đưa ra quyết định mua hàng.

 

 

Sự khác biệt giữa sách trắng và sách điện tử là gì?

 

Sách điện tử, viết tắt của “sách điện tử”, tương tự ở chỗ nó là một nguồn tài nguyên được chuẩn bị để giáo dục khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Sự khác biệt chính là sách trắng có xu hướng chuyên sâu và tập trung vào văn bản hơn sách điện tử, trong khi sách điện tử được sử dụng để truyền tải các chủ đề tương tự theo cách đơn giản và trực quan hơn.

 

Sách trắng thường mất nhiều thời gian hơn để tổng hợp lại so với sách điện tử, vì chúng đòi hỏi nhiều nghiên cứu ban đầu hơn. Mặt khác, sách điện tử yêu cầu một thiết kế thông minh và nhiều hình ảnh gốc và biểu thị trực quan của dữ liệu, vì vậy nếu không có một nhà thiết kế có tay nghề cao, có thể khó tạo ra một cuốn sách điện tử nhanh chóng trong thực tế. Tuy nhiên, một lợi thế của sách điện tử là chúng thường có thể truy cập được từ trình đọc sách điện tử kỹ thuật số (thay vì chỉ là PDF), có nghĩa là bạn có thể thêm các liên kết có thể nhấp và tăng lưu lượng truy cập vào trang web của mình.

 

 

Bao nhiêu sách trắng là đủ?

 

Nó phụ thuộc vào doanh nghiệp, nhưng có bốn yếu tố chính để xem xét quy định bao nhiêu sách trắng nên được tạo.

 

• Chuẩn bị ít nhất một báo cáo chính thức cho mỗi phân khúc thị trường mà bạn đang nhắm mục tiêu. Ví dụ: nếu bạn xác định phân khúc thị trường của mình theo ngành, hãy tạo báo cáo chính thức nhắm vào từng ngành - chẳng hạn như sản xuất, CNTT và ngành dịch vụ.
• Sản phẩm / dịch vụ của bạn giải quyết được bao nhiêu vấn đề? Mỗi báo cáo chính thức nên phác thảo cách bạn có thể giải quyết một điểm khó khăn cụ thể, vì vậy, bạn nên xuất bản một báo cáo chính thức riêng thảo luận về từng vấn đề và giải pháp này.
• Kiểm tra các trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn và xem có bao nhiêu sách trắng khác trong ngành của bạn có sẵn. Bạn gần như có thể tìm ra tiêu chuẩn mà bạn cần phù hợp.
• Yếu tố cuối cùng là ngân sách (và các nguồn lực khác). Sẽ luôn có giới hạn về số tiền bạn có thể đầu tư vào việc tạo nội dung, vì vậy bạn cần phải quyết định một cách chiến lược về chủ đề whitepaper nào có nhu cầu nhiều nhất và ưu tiên chúng.

 

 

Lợi ích của tiếp thị sách trắng

 

Tạo khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

Đặc quyền lớn nhất chắc chắn là điều này: sau khi bạn nỗ lực một lần để tạo whitepaper và tải nó lên trang web của mình, bạn có thể ngồi lại và để nam châm dẫn đầu thực hiện điều kỳ diệu của nó.

 

 

Bạn cũng không cung cấp báo cáo chính thức miễn phí. Thông thường, các doanh nghiệp yêu cầu người dùng chuyển qua một biểu mẫu để truy cập nội dung. Điều này có nghĩa là họ yêu cầu thông tin cá nhân của người dùng để đổi lấy nội dung và trong Báo cáo khảo sát tùy chọn nội dung năm 2017 của DemandGen, người ta thấy rằng hơn XNUMX/XNUMX công ty sẵn sàng cung cấp thông tin cá nhân để nhận được báo cáo chính thức - nhiều hơn bất kỳ hình thức nội dung nào khác (bao gồm sách điện tử, đủ thú vị).

 

* Xem bản tổng hợp các trang đích whitepaper này để có cảm hứng khi tạo biểu mẫu của bạn:
https://instapage.com/blog/white-paper-landing-page-examples

 

Từ góc độ của nhóm bán hàng, bạn sẽ thu thập được tất cả thông tin cần thiết để tiếp cận, cho dù qua điện thoại hay email. Bạn thậm chí có thể đoán điểm đau hiện tại của họ hoặc khu vực quan tâm dựa trên whitepaper mà họ đã chọn tải xuống.

 

Được công nhận là nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành của bạn.

Sách trắng là một công cụ có thể được sử dụng để chứng minh kiến ​​thức rộng lớn của bạn trong lĩnh vực cụ thể của bạn. Bạn càng bao quát một chủ đề toàn diện hơn, với nhiều sách trắng, bạn có thể ngay lập tức khơi dậy cảm giác tin tưởng vào thương hiệu của mình - bằng cách để lại cho khách truy cập trang web ấn tượng rằng bạn là người dẫn đầu về tư tưởng trong ngành của mình. Đây cũng là một yếu tố chính trong việc bạn có đạt được thỏa thuận hay không, vì khách hàng có xu hướng chọn nhà cung cấp có vẻ như có chuyên môn nhất để họ có thể tin tưởng vào bạn để được hỗ trợ sau này.

 

Phát triển danh sách gửi thư của bạn.

Như tôi đã giải thích, bạn có thể thiết lập whitepaper của mình để chỉ có thể truy cập sau khi người dùng đã điền vào biểu mẫu và trong biểu mẫu này, bạn có thể bao gồm một hộp kiểm nói điều gì đó cùng dòng, “Tôi muốn nhận được email hữu ích bản tin ”và sử dụng điều này như một cách để nhận được quyền thêm nhiều khách hàng hơn vào danh sách gửi thư của bạn. Hơn nữa, bản thân sách trắng hoạt động như một nội dung tuyệt vời để gửi trong các email tiếp thị của bạn, vì theo định nghĩa, chúng được tạo thành từ thông tin có giá trị đối với khách hàng (nếu được thực hiện đúng). Bạn có thể bao gồm bản xem trước của trang đầu tiên và sau đó là CTA để tải xuống từ trang web của bạn.

 

 

Các loại sách trắng

 

Danh mục Sản phẩm / Dịch vụ (Mức độ khó: thấp)

Đây là whitepaper đầu tiên bạn cần tạo. Trong danh mục, hãy bao gồm tổng quan về sản phẩm / dịch vụ, ảnh, giá cả và các chi tiết liên quan khác của bạn. Hầu hết các công ty sẽ có một bản tổng hợp các sản phẩm và mô tả của họ ở dạng giấy hoặc trên trang web của họ, vì vậy chỉ cần tham khảo bất kỳ thứ gì đã có sẵn và bạn sẽ có thể tạo một danh mục dễ dàng.

 

Nghiên cứu điển hình (Mức độ khó: trung bình)

Nếu bạn chưa thu thập các nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực của khách hàng, bây giờ là lúc để bắt đầu. Tiếp cận với những khách hàng hiện tại của bạn, những người đã thành công với sản phẩm / dịch vụ của bạn và lên lịch phỏng vấn. Các nghiên cứu điển hình riêng lẻ cũng có thể được xuất bản dưới dạng nội dung blog dễ truy cập, nhưng ở dạng báo cáo chính thức, tốt nhất là chi tiết kỹ lưỡng trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp của bạn và cung cấp các con số cụ thể minh họa ROI.

 

Nghiên cứu thị trường (Mức độ khó: thấp)

Một thực tế phổ biến khác là thực hiện một số nghiên cứu thị trường với tư cách là một công ty và sau đó tiết lộ những kết quả đó trong một báo cáo chính thức được tổ chức tốt. Nếu không thể thực hiện một cuộc khảo sát quy mô lớn trong nhà, bạn có thể phải trả một khoản chi phí khổng lồ cho việc thuê ngoài công việc, nhưng sau đó tất cả những gì bạn phải làm là sắp xếp kết quả thành định dạng whitepaper và bạn đã hoàn thành. Hơn nữa, bạn có thể công khai những phát hiện của mình bằng một thông cáo báo chí và nếu được giới truyền thông đưa lên và lưu hành, bạn có thể gặp phải sự gia tăng lưu lượng truy cập web

 

Sách hướng dẫn (Mức độ khó: cao)

Sách hướng dẫn là phần giới thiệu toàn diện về một khái niệm trong ngành của bạn, hướng đến người mới bắt đầu. Loại whitepaper này mất nhiều thời gian hơn để sản xuất vì bạn phải chia nó thành các thuật ngữ và hình ảnh dễ hiểu. Sách hướng dẫn cũng khó thuê ngoài vì nó đòi hỏi kiến ​​thức chuyên môn của doanh nghiệp bạn trong lĩnh vực này. Mặt khác, sách hướng dẫn có xu hướng là sách trắng phổ biến nhất và tốt nhất để thúc đẩy chuyển đổi và tạo khách hàng tiềm năng mới.

 

 

Cách chọn chủ đề

Bạn có thể tìm thấy chủ đề phù hợp bằng cách thực hiện một chút nghiên cứu để xác định điểm khó của đối tượng mục tiêu của bạn là gì. Sau đó, xây dựng một chủ đề xung quanh điểm chung đó bằng cách cung cấp một trong các sản phẩm / dịch vụ hoặc phương pháp luận của bạn như một giải pháp tiềm năng, để whitepaper của bạn có thể phục vụ mục đích hành động rõ ràng cho người đọc.

 

Ngoài ra, nó giúp phân tích những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang nói về trong sách trắng của họ, để có được cảm hứng cho các chủ đề của riêng bạn. Tất nhiên, tránh xa vấn đề đạo văn và thay vào đó hãy tập trung vào chủ đề và xem cách bạn có thể truyền đạt nó bằng lời của mình tốt hơn. Thêm hình ảnh gốc, thu thập số liệu thống kê từ các nguồn khác nhau, thay đổi cấu trúc để nó trôi chảy hợp lý hơn và biến chủ đề của riêng bạn.

 

Cách định dạng báo cáo chính thức

Cấu trúc tiêu chuẩn cho sách trắng kinh doanh bao gồm các phần sau. Nếu bạn phác thảo văn bản của mình theo những nguyên tắc này, thành phẩm của bạn sẽ trôi chảy một cách hợp lý và dễ đọc và dễ hiểu.

 

Trang tiêu đề

Đảm bảo bao gồm một tiêu đề hấp dẫn thu hút sự quan tâm của khán giả.

 

Tóm tắt

Bản tóm tắt các điểm chính của sách trắng, cho phép người đọc kiểm tra xem bài báo này có liên quan đến họ hay không.

 

Giới thiệu

Phần giới thiệu phải bao gồm một “tuyên bố vấn đề”, một vấn đề được nêu rõ ràng hoặc điểm đau mà khán giả có thể gặp phải và sách trắng này hy vọng sẽ giải quyết được.

 

Tiểu sử

Sau tuyên bố vấn đề, bạn phải bối cảnh hóa vấn đề và thảo luận về bất kỳ thông tin cơ bản nào phù hợp để hiểu vấn đề và giải pháp cuối cùng. Tùy thuộc vào người đọc dự định là ai, phần này có thể là nơi bạn sẽ thảo luận về nghiên cứu xung quanh vấn đề. Nếu công ty của bạn đã thực hiện bất kỳ nghiên cứu ban đầu nào cho bài báo này, thì bạn cũng sẽ phác thảo phương pháp luận của mình tại đây.

 

Dung dịch

Không giống như nhiều tài liệu kinh doanh, bạn sẽ không đưa ra giải pháp cho đến phút cuối cùng, sau khi đưa ra tất cả dữ liệu và ngữ cảnh thích hợp. Điều này sẽ cung cấp cho người đọc của bạn một "aha!" thời điểm cuối cùng giải pháp cho cuộc đấu tranh của họ được tiết lộ.

 

Kết luận

Phần kết luận nên tóm tắt các lập luận chính của whitepaper và sau đó đưa ra các đề xuất cụ thể, có thể hành động cho người đọc.

 

dự án

Cuối cùng, trích dẫn tất cả các nguồn được tham chiếu trong quá trình tạo whitepaper của bạn, để cho thấy rằng bạn đã không lấy các số liệu thống kê hoặc dữ kiện từ đâu ra và để ghi công cho tác giả gốc.

 

 

 

Thu hút sự quan tâm của người đọc

Với whitepaper của bạn, điều quan trọng là phải khơi gợi sự quan tâm của người đọc bằng ngay câu đầu tiên để họ cảm thấy rằng nó đáng để nhấp vào trang tiếp theo và đọc tiếp. Sử dụng dòng tiêu đề và một hoặc hai đoạn đầu tiên để truyền đạt đề xuất giá trị - họ sẽ thu được gì khi dành thời gian đọc nội dung của bạn?

 

Thứ hai, bạn cần ưu tiên khả năng đọc trong toàn bộ bài báo. Điều đó có nghĩa là không có đống thống kê lộn xộn khó hiểu hoặc sử dụng quá nhiều biệt ngữ trong ngành (trừ khi đối tượng mục tiêu của bạn là các chuyên gia về chủ đề này).

 

Để thu hút sự chú ý của người đọc, bạn cần thuyết phục họ rằng điều này có liên quan đến họ - hãy làm điều này bằng cách biến nó thành cá nhân. Ví dụ: bạn có thể bao gồm một nghiên cứu điển hình nhỏ với một khách hàng thực sự (có thể từ ngành mục tiêu của bạn), những người được hưởng lợi từ giải pháp đề xuất của bạn. Điều này đặt vấn đề trong bối cảnh đời thực và có tác dụng làm cho người đọc cảm thấy đồng cảm và liên tưởng đến chủ đề.

 

Cuối cùng, thêm gia vị cho whitepaper của bạn bằng cách thử với thiết kế. Chuyển các dòng quan trọng hoặc hấp dẫn nhất thành các dấu ngoặc kép (phóng to và làm cho chúng có màu tương phản để nổi bật), để lại một số khoảng trắng để chúng không bị văn bản bắn phá và chia văn bản thành các phần dễ hiểu với tiêu đề, dấu đầu dòng, sơ đồ và hình ảnh.

 

Bọc lại

Để kết thúc, nếu bạn có thể mang về bất cứ điều gì từ bài viết này, hãy nhớ điều này: cuối cùng, sách trắng là nội dung hữu ích, thực tế hữu ích cho khán giả của bạn. Tuy nhiên, ngày nay, nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi xuất bản “sách trắng” không hơn gì một chiêu trò bán hàng được che đậy mỏng manh.

 

Ngay cả khi mục tiêu cuối cùng của bạn là sử dụng những sách trắng này để thu hút khách hàng tiềm năng và hướng họ đến với sản phẩm của bạn, hãy chống lại sự thôi thúc biến báo cáo chính thức thành một chiêu trò bán hàng hấp dẫn và tập trung vào việc lấy khách hàng làm trung tâm - vì lợi ích của chính họ. Thông tin phải đầy đủ và được trình bày theo cách không thiên vị để họ có thể có được cảm giác tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn và sau đó sử dụng kiến ​​thức mới này để đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.


Các bài tương tự:
Hướng dẫn hoàn chỉnh để tạo nội dung trang web