1. TOP
  2. phương tiện truyền thông
  3. Cột
  4. Mục tiêu và Thiết lập mục tiêu KPI cho Marketing Automation

Mục tiêu và Thiết lập mục tiêu KPI cho Marketing Automation

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加


Khi đưa vào sử dụng các công cụ MA (Marketing Automation), nếu mục tiêu (KPI) của hoạt động marketing không rõ ràng sẽ dẫn đến nguy cơ hoạt động không hiệu quả trong trung và dài hạn. Do đó, cần phải đặt KPI và KGI làm mục tiêu số rõ ràng trước khi vận hành các công cụ MA.

Cột này giải thích khái niệm cơ bản về đặt KPI và KGI khi vận hành các công cụ MA.

・Đã giới thiệu công cụ MA, tuy nhiên chỉ sử dụng tùy tiện.
・Các mục tiêu và mục tiêu cho các công cụ MA chưa được thiết lập
・Suy nghĩ về việc triển khai MA trong tương lai.

Chúng tôi hy vọng thông tin này sẽ hữu ích cho bạn trong việc thiết lập KPI và KGI đáp ứng các mục tiêu kinh doanh và nâng cao hiệu quả của các hoạt động tiếp thị của bạn.

Mục đích của việc giới thiệu các công cụ MA (Marketing Automation)

Các mục tiêu của việc triển khai công cụ tự động hóa tiếp thị (MA) có thể được tóm tắt chung là "cải thiện lợi nhuận. Khi tập trung vào các mục tiêu cụ thể, có thể xem xét chung bốn điểm sau đây.

Trọng số của các mục tiêu này sẽ khác nhau tùy thuộc vào "bộ phận nào sẽ sử dụng nó" và "bao nhiêu ngân sách và nguồn lực có sẵn." Khi giới thiệu các công cụ MA, KPI/KGI sẽ được xem xét kết hợp với bốn yếu tố trên.

Để đặt KPI và KGI phù hợp nhất với nhu cầu của công ty bạn, điều quan trọng là phải làm rõ mục đích mà bạn đang triển khai các công cụ MA ngay từ đầu.

 

KPI và KGI là gì?

Để sử dụng hiệu quả các công cụ MA (Marketing Automation), chúng ta hãy dành chút thời gian xem lại các định nghĩa về “KPI” và “KGI”, đây là những chỉ số đo lường kết quả trong Web marketing. Nói một cách đại khái, "KGI" là mục tiêu kinh doanh cuối cùng và "KPI" được định vị là mục tiêu trung gian để đạt được "KGI. Các định nghĩa cụ thể như sau.

■KGI là gì?
KGI (Key Goal Indicator) được dịch trực tiếp là "Chỉ số thành tích mục tiêu chính" và theo thuật ngữ thông thường, đó là mục tiêu quan trọng (mục tiêu cuối cùng) cần hướng tới.

Để làm rõ mục tiêu đã đạt được hay chưa, người ta thường đặt các phần tử số là KGI. Các giá trị số cụ thể như "doanh số bán hàng" hoặc "tỷ lệ chia sẻ" hoặc các mục tiêu như "có được 0 khách hàng tiềm năng mới từ Web" thường được đặt làm KGI.

■KPI là gì
KPI (Key Performance Indicator), dịch trực tiếp thành "Chỉ số hiệu suất chính", là một cách nói đơn giản "một chỉ số về tiến độ hướng tới mục tiêu. Nó là một chỉ số đóng vai trò là điểm trung gian hướng tới mục tiêu cuối cùng (KGI), và dựa trên hình ảnh của một cây gồm nhiều KPI là các mục tiêu phụ trong KGI, là mục tiêu chính.

KPI thường bao gồm các con số cụ thể như “số lượt truy cập” và “số lượng yêu cầu”, cũng như các mục tiêu như “tăng số lượt xem trang trên trang web lên 0 hoặc nhiều hơn.




Ví dụ về cài đặt KGI và KPI cho Web marketing.png

Ví dụ về lỗi MA do không đặt KPI (Mục tiêu)

Việc không đặt KGI, KPI trong hoạt động của các công cụ MA (Marketing Automation) dẫn đến không đánh giá đúng hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Không đặt KGI và KPI thì không thể nắm bắt một cách khách quan từng hành động là gì và hiệu quả ra sao. Điều này làm cho không thể có một "kịch bản thành công có thể lặp lại", được cho là một trong những điều kiện cho các hoạt động lành mạnh của công ty và toàn bộ chương trình tiếp thị có thể kết thúc thất bại trong trung và dài hạn. Ngoài ra, do các tiêu chí thành công trở nên không rõ ràng nên hiệu quả chi phí của các công cụ MA cũng có xu hướng trở nên mơ hồ.

Nếu thiết lập được KGI, KPI cho hoạt động của các công cụ MA thì sẽ hình dung được quy trình nào đã và đang hiệu quả như thế nào, đồng thời việc chia sẻ thông tin giữa các bên liên quan sẽ hiệu quả hơn. Đặc biệt đối với các công ty BtoB, nên đặt KGI và KPI trước khi giới thiệu các công cụ MA để hình dung đúng quy trình kinh doanh của họ và làm rõ hiệu quả chi phí.

 

Sự vận động của tư duy và cảm xúc trong từng giai đoạn triển khai công cụ MA

Không áp dụng


Ví dụ về KGI cho MA (Tự động hóa tiếp thị) để vận hành công cụ

KGI khi vận hành các công cụ MA (Marketing Automation) được thiết lập như sau. Trong hầu hết các trường hợp, KGI được đặt làm tổng doanh số bán hàng tiếp thị. Hoặc, vì vai trò của các công cụ MA (công cụ tiếp thị) là tạo ra các cuộc đàm phán kinh doanh hiệu quả hơn, nên số lượng các cuộc đàm phán kinh doanh có thể được đặt thành KGI.

  • Doanh số được tạo ra bởi các hoạt động tiếp thị
  • Tỷ lệ phần trăm doanh thu được tạo ra từ các hoạt động tiếp thị
  • Đơn giá trung bình và LTV (giá trị lâu dài của khách hàng) của các đơn đặt hàng do bộ phận tiếp thị tạo ra
  • Số lượng các cuộc đàm phán kinh doanh được tạo ra bởi các hoạt động tiếp thị

 
Như bạn có thể nhận thấy, sự hợp tác giữa các bộ phận là điều cần thiết để đạt được KGI cho các công cụ MA. Nếu bộ phận tiếp thị chỉ đơn giản là tăng số lượng các cuộc họp kinh doanh, thì không thể đo lường liệu điều này có dẫn đến doanh số bán hàng hay không, vì vậy điều quan trọng là phải có một hệ thống đo lường vững chắc.

Ví dụ về KPI (chỉ số mục tiêu) khi vận hành công cụ MA (Marketing Automation)

KPI cho hoạt động của các công cụ MA (Marketing Automation) được thiết lập như sau. Các chỉ số được thiết lập sẽ khác nhau tùy thuộc vào bộ phận nào sử dụng công cụ MA (Marketing Automation).

  • # cuộc họp kinh doanh được tạo ra bởi các hoạt động tiếp thị (số lượng giao dịch được chuyển cho bán hàng)
  • % giao dịch được chuyển thành doanh số và tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng nhận được
  • # cuộc họp kinh doanh được tạo ra bằng cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
  • # tăng trạng thái và tỷ lệ tăng thứ hạng cho người dùng của một trạng thái cụ thể (xếp hạng)
  • # khách hàng tiềm năng đã nắm giữ
  • # đơn đăng ký cho các chiến dịch cụ thể (ví dụ: sự kiện, tham gia trình diễn, v.v.)
  • # khách hàng tiềm năng có được từ chuyển đổi trung gian (ví dụ: sách trắng)
  • Tỷ lệ mở email
  • Tỷ lệ nhấp vào URL của người dùng đã mở email
  • CVR (tỷ lệ chuyển đổi) của người dùng mở email

Các KPI sau đây cũng là các chỉ số cần thiết nếu bộ phận bán hàng nội bộ được thành lập để xử lý cách tiếp cận các yêu cầu đã thu được, thay vì đại diện bán hàng để xử lý khoản phí.
  • Số lượng MQL chuyển từ Tiếp thị sang Bán hàng nội bộ
  • # cuộc gọi bán hàng nội bộ 
  • Tỷ lệ chuyển đổi cuộc hẹn bán hàng nội bộ
 

Những điểm chính khi thiết lập KPI/KGI cho hoạt động của công cụ MA (Marketing Automation)

Cuối cùng, đây là một số điểm chính để thiết lập KGI và KPI trong các công cụ MA.


■Thiết lập một cái gì đó có thể định lượng
Một sai lầm phổ biến khi đặt KGI/KPI là đặt chúng không mang tính định lượng.

Ví dụ: trong một nhà hàng, nếu KGI là một mục tiêu không thể định lượng, chẳng hạn như "tăng doanh thu", thì KPI sẽ là "tăng số lượng đơn đặt hàng cho các món phổ biến trong thực đơn" hoặc "tăng số lượng khách hàng quay lại" và nó sẽ không rõ những điều kiện cần thiết để xem xét KGI hoặc KPI đã đạt được. KPI phải đi kèm với các giá trị định lượng và đo lường được nhằm xác minh tính hiệu quả của các biện pháp.


■Đặt KPI được liên kết với KGI
KPI phải được liên kết với mục tiêu cuối cùng, KGI và giữa chúng cần có mối quan hệ nhân quả; khi xây dựng cây KPI phải thiết kế sao cho có thể chứng minh được mối quan hệ nhân quả giữa KPI và KGI bằng bốn phép tính số học đối với mỗi KPI đối với KGI. Cần có mối quan hệ nhân quả giống nhau giữa KPI cấp trên và KPI cấp dưới.

Ví dụ: trong trường hợp KPI cho ứng dụng và trò chơi trên điện thoại thông minh, không rõ ràng rằng "việc tăng tỷ lệ đăng nhập hoặc số lượt chia sẻ sẽ làm tăng tỷ lệ duy trì" là mối quan hệ nhân quả. Trong trường hợp này, tỷ lệ đăng nhập và số lượng chia sẻ chỉ là "những yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc tăng tỷ lệ duy trì.

Nếu mối quan hệ nhân quả với yếu tố KPI cấp trên (trong trường hợp này là tỷ lệ duy trì) có thể được chứng minh thông qua thử nghiệm giả thuyết lặp đi lặp lại bằng cách sử dụng bốn quy tắc số học, thì có thể xác định rằng KPI mới là giá trị phù hợp để theo dõi.

Mặc dù một số thành phần của cây KPI và cây logic tương tự nhau nhưng chúng cần được phân biệt và hiểu rõ.


■Không phân cấp quá sâu
Có thể đặt KPI cho bất kỳ dịch vụ nào, nhưng cấu trúc của cây KPI có thể trở nên phức tạp khi nhiều KPI được đặt, gây khó khăn cho việc theo dõi hiệu quả của chúng. Vai trò của các công cụ tự động hóa tiếp thị là tăng hiệu quả số lượng các cuộc họp kinh doanh dẫn đến bán hàng. Khi xem xét các yếu tố của KPI, một tiêu chí có thể được sử dụng là “Có cần thiết phải theo dõi mục đó (con số đó) hàng ngày không?


■Đừng chỉ sử dụng quản trị trang web hoặc bộ phận tiếp thị để thực hiện việc theo dõi
KGI và KPI liên quan đến tiếp thị web có thể rất phù hợp với bộ phận bán hàng và các bộ phận liên quan. Vì vậy, không chỉ bộ phận phụ trách chính mà các bộ phận liên quan cũng nên quan tâm đến các chỉ số và thỉnh thoảng chia sẻ ý kiến ​​để cải thiện.

Ý kiến ​​​​của nhân viên bán hàng và hỗ trợ khách hàng, những người quen thuộc với phản hồi của khách hàng, đặc biệt hữu ích khi nói đến nội dung của nội dung. Bạn nên chủ động kết hợp ý kiến ​​của họ và cải tiến, chẳng hạn như loại nội dung nào sẽ được đọc và loại nội dung nào sẽ khuyến khích tải xuống.


Bí quyết thành công của MA bắt đầu từ việc thiết lập KGI và KPI (Mục tiêu) phù hợp

Việc thiết lập và xem xét các KPI và KGI trong hoạt động marketing và bán hàng là vô cùng quan trọng, không chỉ khi triển khai và vận hành MA (Marketing Automation).
Nếu các hoạt động tiếp thị được tiến hành mà không thiết lập KGI, thì sẽ không rõ các hoạt động đó sẽ đi đến đâu và chúng dự định giải quyết những vấn đề gì, đồng thời có thể khó đưa ra quyết định phù hợp khi xác định và xem xét kỹ lưỡng các biện pháp.

Ngoài ra, nếu tiến hành các hoạt động marketing mà không đặt KPI thì chỉ sử dụng kết quả cuối cùng (KGI) để đo lường hiệu quả và thời gian thực hiện chu trình PDCA cho các biện pháp có thể bị chậm trễ đáng kể do không rõ “vấn đề nào đã được thực hiện”. được cải thiện nhờ những hoạt động nào”. Khi vận hành các công cụ MA, việc thiết lập KPI và KGI sẽ đẩy nhanh quá trình đạt được mục tiêu và tăng độ chính xác.

Tuy nhiên, nếu việc thiết lập mục tiêu chính không được thực hiện đúng cách, các thước đo có thể trở nên mờ nhạt. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào về cách vận hành và sử dụng các công cụ MA, vui lòng liên hệ với chuyên gia tư vấn của BowNow.

※PDCA......Viết tắt của Plan→Do→Check→Action. Trong tiếp thị, nó đề cập đến khái niệm thực hiện các hoạt động bằng cách lặp lại chu kỳ "lập kế hoạch, thực hiện, đánh giá và cải thiện hơn nữa.


  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

Mẹo tiếp thị web

Nhận thông tin mới nhất và
thông tin hữu ích về tiếp thị kỹ thuật số.

Đến sớm

Đến sớm

twitter ghétna google Tám rss theo chúng tôi trong thức ăn
Dùng thử miễn phí