Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là gì? Định nghĩa và Ví dụ
Mục lục
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là gì?
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm, viết tắt là PLG, là một mô hình mới nổi để tăng trưởng kinh doanh, trong đó việc thu hút khách hàng và mở rộng kinh doanh được thúc đẩy bởi chính sản phẩm. Nói một cách đơn giản, trong mô hình PLG, sản phẩm tự bán.
PLG đã được áp dụng bởi nhiều công ty công nghệ hàng đầu, bao gồm Slack, Zoom và Dropbox, và đã trở thành chiến lược chung của các công ty khởi nghiệp trong vài năm gần đây.
Phương pháp này hoàn toàn ngược lại với phương pháp tiền nhiệm của nó, tăng trưởng dựa trên doanh số bán hàng (SLG), trong đó nhóm bán hàng chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng và bán sản phẩm thông qua nỗ lực của chính họ.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm so với tăng trưởng dựa trên doanh số bán hàng
Tăng trưởng dựa trên doanh số bán hàng (SLG) thường sử dụng quy trình bán hàng sau.
- Tiếp thị và tạo khách hàng tiềm năng
- Phương pháp tiếp cận bán hàng và (các) cuộc họp bán hàng
- Nhận đơn đặt hàng và hình thành hợp đồng
- Người dùng bắt đầu sử dụng giải pháp
- Thành công của khách hàng xử lý việc giới thiệu và theo dõi
Với SLG, người dùng thường chạm vào sản phẩm lần đầu tiên sau khi ký hợp đồng. Đây là lý do tại sao đại diện bán hàng phải có khả năng truyền đạt những lợi ích và giá trị của giải pháp của họ thông qua các cuộc gọi điện thoại và các cuộc họp, để khiến khách hàng đồng ý dùng thử.
Tuy nhiên, trong trường hợp của PLG, giá trị của sản phẩm có thể được hiểu mà không cần sự đòi hỏi của đại diện bán hàng. Điều này đạt được bằng cách có một trang web được xây dựng tốt, USP rõ ràng, các bản tin email hữu ích và đầy đủ thông tin, một bản demo sản phẩm có thể được xem trực tuyến theo yêu cầu, trong số các phương pháp khác.
Tại sao tăng trưởng dựa trên sản phẩm là cần thiết?
Cho đến gần đây, sẽ mất nhiều tháng đến nhiều năm để một công ty lựa chọn và áp dụng một phần mềm mới. Tuy nhiên, ngày nay, người dùng cuối có nhiều khả năng tự tìm kiếm và quyết định sử dụng một sản phẩm hơn, và tốc độ chấp nhận phần mềm đã tăng nhanh đáng kể.
Cùng với xu hướng này, ngày càng có nhiều phần mềm giới thiệu bản dùng thử miễn phí. Với thời gian dùng thử, người dùng có thể bắt đầu dịch vụ chỉ với một vài cú nhấp chuột và sau khi thấy được những lợi ích cụ thể của sản phẩm đối với bản thân, họ có thể dễ dàng chuyển sang phiên bản trả phí.
Điều quan trọng là các công ty SaaS phải thích ứng với hành trình thay đổi của người mua. Nếu bạn phải thương lượng mỗi khi họ chuyển đổi, bạn sẽ không thể bắt kịp tốc độ mà người dùng đang yêu cầu, điều này có thể dẫn đến mất cơ hội. Ngoài ra, nếu bạn tạo một hệ thống PLG trong đó người dùng được khuyến khích tự đăng ký phiên bản trả phí, bạn có thể giảm đáng kể chi phí bán hàng của mình (cả về nhân sự cần thiết và thời gian họ cần để tiếp cận khách hàng tiềm năng).
Phương pháp PLG bạn có thể bắt đầu ngay bây giờ
Tiếp thị nhỏ giọt
Tiếp thị nhỏ giọt đề cập đến quá trình gửi một loạt email đến khách hàng một cách tự động, dựa trên hành động của họ. Ví dụ: khi ai đó đăng ký bản dùng thử miễn phí của bạn, bạn có thể thiết lập một chiến dịch nhỏ giọt để trước tiên, một email được gửi giải thích thiết lập và sau đó 3 ngày, một email sẽ được gửi giải thích một trong những tính năng chính của bạn và sau đó 3 ngày, giải thích một tính năng khác và chia sẻ trường hợp sử dụng từ một công ty tương tự, v.v.
Chiến dịch nhỏ giọt rất cần thiết đối với PLG vì chúng tiếp tục khuyến khích người dùng mới tích cực sử dụng giải pháp của bạn và cung cấp cho họ thông tin hữu ích để hướng dẫn họ sử dụng dịch vụ.
Email đầu tiên của bạn có thể là một email chào mừng thú vị để xây dựng mối quan hệ, sau đó thường sẽ có một vài email giới thiệu, cung cấp thông tin, nghiên cứu điển hình và cuối cùng là email chiến dịch cố gắng đưa họ đến với gói trả phí.
Video hướng dẫn
Video hướng dẫn và sách hướng dẫn trực tuyến là chìa khóa để đạt được sự phát triển dựa trên sản phẩm. Video theo yêu cầu có thể hướng dẫn người dùng cách thiết lập và giải thích cách vận hành phần mềm. Mặc dù bạn vẫn nên có một số hình thức hỗ trợ khách hàng của con người để đảm bảo khách hàng của bạn đang sử dụng công cụ đúng cách và nhận được kết quả, nhưng rất nhiều hướng dẫn ban đầu có thể được thực hiện đầy đủ qua video. Ngoài ra, khi lượng khách hàng của bạn phát triển, bạn có thể dễ dàng cung cấp hướng dẫn cho 1000 người cũng như 30 người có thể bằng cách chuẩn bị các bài hướng dẫn.
Ví dụ về tăng trưởng dựa trên sản phẩm
DocuSign
DocuSign là một trong những ví dụ sớm nhất của PLG được thực hiện đúng. Đề xuất giá trị của họ về việc ký các tài liệu trực tuyến bằng chữ ký điện tử rất đơn giản và rõ ràng đến mức dịch vụ có thể tự bán. Họ cũng đạt được PLG bằng cách cung cấp một quy trình tích hợp liền mạch. Người dùng có thể tạo tài khoản miễn phí và nhận chữ ký điện tử từ bất kỳ ai, ngay cả khi họ không có tài khoản Docusign.
Slack
Slack là một ví dụ nổi tiếng về sản phẩm chủ yếu mở rộng thông qua PLG. Slack có thể phát triển nhanh chóng vì vô số lý do: lời khen ngợi truyền miệng rộng rãi, thực tế là họ cung cấp phiên bản miễn phí, bản chất tự giải thích của sản phẩm và đội ngũ bán hàng vững chắc xử lý các công ty lớn hơn ' giới thiệu về Slack. Lưu ý rằng PLG không nhất thiết phải loại bỏ hoàn toàn việc bán hàng. Slack hiểu rằng để mở rộng quy mô kinh doanh nhanh hơn, họ cần một nhóm chuyên gia bán hàng để giúp đỡ các MNC có thể khó khăn hơn trong việc tích hợp một công cụ mới ngay lập tức.
