Tái sử dụng các khách hàng tiềm năng đã mất và quản lý giai đoạn khách hàng ｜ IGREK COMMUNICATIONS
Ông Yuichi Katsura, Bộ phận Thiết kế Web, IGREK COMMUNICATIONS
Tái sử dụng khách hàng tiềm năng bị mất và quản lý giai đoạn khách hàng
IGREK GIAO TIẾP
| Địa Chỉ | 1-10-24 Shinmachi, Tòa nhà Yotsubashi YH 4F, Nishi-ku, Osaka-shi, Osaka |
|---|---|
| Hoạt động kinh doanh | Vận hành và kinh doanh hệ thống tự đặt hàng cho nhà hàng |
| URL | https://self.ipad-solution.com/ |
Chú ý đến cách sử dụng BowNow để quản lý khách hàng và thu hút lại các khách hàng tiềm năng không hoạt động
Hãy giới thiệu công ty của bạn
Ông Katsura: Chúng tôi vận hành và bán một hệ thống tự đặt hàng đã được cài đặt tại hơn 1,000 nhà hàng trên toàn quốc và hệ thống của chúng tôi, cho phép khách hàng đặt hàng từ iPad và điện thoại thông minh, có đặc điểm là tự do bố trí và dễ dàng mỗi nhà hàng có thể trình bày những nét độc đáo của riêng mình.
Sứ mệnh của chúng tôi là nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và hỗ trợ hoạt động hiệu quả của các nhà hàng thông qua các giải pháp CNTT và chúng tôi hướng tới mục tiêu hiện thực hóa một "xã hội nơi mọi người có thể yên tâm ra ngoài" và xây dựng lại một xã hội nơi mọi người có thể kết nối với nhau với sự an tâm thông qua các biện pháp chống lại khoảng cách xã hội và trải nghiệm người dùng mới và thoải mái.
【Thử thách trước khi thực hiện】 Tôi đã để mắt đến việc sử dụng lại các khách hàng tiềm năng đã mất.
Vào thời điểm đó, tôi cảm thấy rằng việc đột nhiên thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng vào trang web, nhận được yêu cầu và các chuyển đổi khác và liên kết chúng với đơn đặt hàng sẽ tốn rất nhiều công sức và thời gian và sẽ quá khó để tôi làm một mình.
Đó là lý do tại sao chúng tôi tập trung vào việc nuôi dưỡng và sử dụng lại các khách hàng tiềm năng đã mất từ các khách hàng tiềm năng hiện có. Cho đến lúc đó, chúng tôi vẫn chưa có tiêu chuẩn rõ ràng để quản lý các giai đoạn của danh sách khách hàng hiện tại và mỗi nhân viên bán hàng đưa ra quyết định dựa trên cảm quan của riêng mình, vì vậy chúng tôi cảm thấy rằng chúng tôi cần một số loại công cụ để quản lý các giai đoạn của khách hàng.
【Điểm lựa chọn】Kế hoạch miễn phí và mẫu ABM là những yếu tố quyết định để thực hiện.
Lý do bạn chọn BowNow là gì?
Ông Katsura: Trước đây, chúng tôi đã sử dụng một công cụ SFA từ một nhà cung cấp nổi tiếng ở nước ngoài, nhưng nó đã bị hủy bỏ sau khi nó không bám trụ được vào công ty của chúng tôi, vì vậy chúng tôi nghĩ rằng chi phí triển khai và dễ vận hành là rất quan trọng. Trong khi đang xem xét các công cụ khác nhau, chẳng hạn như công cụ quản lý khách hàng, chúng tôi phát hiện ra rằng BowNow có một gói miễn phí và quyết định dùng thử trước.
Một điều khác mà chúng tôi thích ở BowNow là chức năng mẫu ABM được thiết lập để tự động phân chia trước các khách hàng tiềm năng thành các giai đoạn. Vì khách hàng tiềm năng hiện tại của chúng tôi không có định nghĩa theo giai đoạn, nên sẽ rất hữu ích cho chúng tôi để có thể bắt đầu mà không mất nhiều thời gian để xác định chúng.
Sau đó, sau khi sử dụng các chức năng của BowNow, chẳng hạn như phân tích nhật ký của khách hàng tiềm năng đã đi qua các biểu mẫu, chúng tôi muốn thiết lập nhiều biểu mẫu hơn, vì vậy chúng tôi đã chuyển sang gói trả phí tương đối sớm. Tôi nghĩ cũng tốt khi giá của gói trả phí dễ dàng để thử.
【Biện pháp và Cách sử dụng】 Thực hiện quản lý giai đoạn với các mẫu ABM.
Bạn hiện đang sử dụng BowNow cho những biện pháp nào?
Ông Katsura: Đối với những khách hàng tiềm năng bị mất đơn đặt hàng, chúng tôi sẽ gửi bản tin email với thông tin về lý do thất lạc đơn đặt hàng, hoặc chúng tôi thiết lập báo cáo trắng và tiếp cận những khách hàng đã tải xuống.
Cụ thể, trong các email gửi đến các khách hàng tiềm năng đơn hàng bị mất, chúng tôi đo lường mức độ quan tâm của họ bằng cách nhấp vào URL trong email và xác định xem có nên nuôi dưỡng họ lại hay tiếp cận họ một cách riêng lẻ. Trong biểu mẫu tải xuống sách trắng, chúng tôi thiết lập các tùy chọn cho mức độ cân nhắc trong các câu hỏi và tùy thuộc vào câu trả lời, chúng tôi đặt các hành động như "dẫn đến hội thảo trên web" hoặc "dẫn đến trang bài viết".
Chúng tôi cũng làm việc cùng với các thành viên trong nhóm bán hàng của chúng tôi về quản lý giai đoạn. Trong công ty của chúng tôi, một khách hàng tiềm năng đã nhận được câu hỏi về cơ bản được đưa vào một "cuộc hẹn" trong mẫu ABM. Sau đó, nhóm bán hàng xác định xem xác suất nhận được đơn đặt hàng là nhỏ hơn 70% hay lớn hơn 70%, và nếu xác suất nhỏ hơn 70%, khách hàng tiềm năng được xếp vào danh mục "đã ghé thăm".
Phải mất nhiều lần nhắc nhở nội bộ trước khi các quy tắc hoạt động này được thiết lập vững chắc, nhưng hiện tại các thành viên bán hàng đang đăng nhập vào BowNow theo thói quen và nó đã trở thành một quy tắc được thiết lập tốt.
【Triển vọng tới tương lai】 Mở rộng hoạt động kinh doanh của tôi để bao gồm cả việc thu hút khách hàng tiềm năng và bán hàng nội bộ.
Bạn muốn thử thách điều gì trong tương lai với BowNow và các sáng kiến tiếp thị?
Ông Katsura: Hiện tại, chúng tôi đang sử dụng lại các khách hàng tiềm năng hiện có và tiến hành các hoạt động whitepaper cho cơ sở khách hàng mới nổi. Trong khi chứng minh rằng chúng tôi có thể đạt được kết quả với các hoạt động cho cơ sở khách hàng mới nổi, thách thức của chúng tôi trong tương lai là mở rộng hơn nữa dân số và có được khách hàng tiềm năng từ những người có nhu cầu tiềm năng.
Trong tương lai, chúng tôi muốn mở rộng số lượng sách trắng cho khách hàng tiềm năng và tiếp cận những người đã tải xuống tài liệu thông qua bán hàng nội bộ và chúng tôi hiện đang thu thập nhiều thông tin khác nhau và tạo kịch bản trò chuyện cho bán hàng nội bộ.
【Tiếng nói của khách hàng】 BowNow là một công cụ rất "hiệu quả về chi phí"!
Vui lòng cho chúng tôi biết thông điệp của bạn tới những khách hàng tiềm năng và những gì bạn mong đợi từ BowNow trong tương lai.
Ông Katsura: Tiếp thị trên web là một quá trình tốn nhiều thời gian và công sức, với nguồn lực tổ chức và chi phí hạn chế, điều quan trọng là bạn phải biết bạn có thể giữ chân bàn đạp ga bao xa. Theo nghĩa đó, BowNow là một công cụ rất "hiệu quả về chi phí", và tôi nghĩ gánh nặng chi phí thấp và các chức năng dễ hiểu của nó phù hợp để chúng ta "dùng thử trước" và tiếp tục.
Về mặt chức năng, chúng tôi cũng đang sử dụng BowNow để quản lý khách hàng và giai đoạn, vì vậy chúng tôi mong muốn bổ sung các trường tùy chỉnh cho thông tin duy nhất của mỗi khách hàng!
