Có cảm giác về một khách hàng tiềm năng dường như không hứng thú sẽ đột nhiên bắt đầu xem xét nó | Sản xuất A
Mẹo sử dụng MA để bù đắp cho việc thiếu nguồn lực bán hàng.
Vui lòng cho chúng tôi biết tổng quan về hoạt động kinh doanh của công ty bạn và các lĩnh vực bạn chịu trách nhiệm
Chúng tôi sản xuất và bán thiết bị chính xác, đồ gá và các mặt hàng ngoại vi để kiểm tra các thiết bị và vật liệu bán dẫn.
Khách hàng chính của chúng tôi là các công ty tư nhân như nhà sản xuất chất bán dẫn và nhà sản xuất vật liệu bán dẫn, cũng như các viện nghiên cứu và trường đại học quốc gia.
Chúng tôi là một nhà sản xuất, với khoảng 70% nhân viên của chúng tôi tham gia vào sản xuất và nhiều người ở các vị trí kỹ thuật như phát triển.
Mặt khác, có rất ít thành viên bán hàng, và tôi là người duy nhất ở Osaka. Có một người ở văn phòng kinh doanh Tokyo, nhưng cho đến nay tôi là người duy nhất kiêm nhiệm tiếp thị như trưng bày tại các cuộc triển lãm.
【Thử thách trước khi thực hiện】 Ghi lại khoảnh khắc khi một khách hàng tiềm năng dường như không quan tâm đột nhiên chuyển sang cân nhắc
Sản phẩm của chúng tôi có giá từ 10,000 đến 20,000 yên đối với vật tư tiêu hao, nhưng đối với thiết bị thì giá dao động từ vài triệu yên đến hàng chục triệu yên nên thời gian cân nhắc kéo dài. Trong giai đoạn đầu, quyết định có thể được đưa ra trong khoảng ba tháng, nhưng hơn một nửa số đơn đặt hàng phải mất từ một đến hai năm.
Ví dụ: trong trường hợp phải mất hơn nửa năm để xem xét đơn đặt hàng vì ngân sách đã được chuyển, chúng tôi chỉ có thể đáp ứng đơn đặt hàng một cách nhanh chóng vì nguồn lực của chúng tôi đã tăng lên bằng cách theo đuổi những khách hàng gần đây nhất.
Trong trường hợp có một cuộc chiến ngắn hạn khoảng ba tháng hoặc lâu hơn, chúng tôi có thể theo dõi khách hàng, nhưng ngay cả khi chúng tôi cố gắng gọi cho một khách hàng đang trong giai đoạn xem xét, người đã đặt câu hỏi sáu tháng một lần, nếu khách hàng nói, "Không có gì để kể," nó đã kết thúc và chúng tôi không thể làm gì.
Tuy nhiên, thường có những trường hợp người dẫn đầu dường như không hứng thú đột nhiên bắt đầu xem xét ý tưởng. Nhưng không thể gọi cho họ mỗi ngày để kiểm tra mức độ quan tâm của họ, và đó là một thách thức đối với nhóm bán hàng của chúng tôi để nắm bắt được thời điểm này.
Tôi không biết nhiều về tự động hóa tiếp thị (MA) trước đó, nhưng tôi tình cờ biết về nó tại một triển lãm mà tôi đã đến thăm vào tháng 2020 năm XNUMX. Sau đó tôi bắt đầu nghiên cứu về MA.
【Điểm lựa chọn】 Một công cụ đơn giản và tiết kiệm chi phí cho người mới bắt đầu MA
Lý do tại sao bạn chọn BowNow trong số rất nhiều MA?
Điều đầu tiên thu hút chúng tôi là cụm từ trong tài liệu thuyết trình của Mtame về việc có thể nắm bắt thời điểm nảy mầm đột ngột cho các vấn đề bán hàng của chúng tôi.
Chúng tôi đã so sánh một số công ty MA, nhưng chúng tôi bị thu hút bởi khả năng chi trả của BowNow và thực tế rằng nó là một công cụ đơn giản mà ngay cả một người mới bắt đầu MA cũng có thể sử dụng.
Chúng tôi không biết nhiều về các chức năng kịch bản và tính điểm tại thời điểm lựa chọn, vì vậy chúng tôi quyết định sẽ không sử dụng nó.
【Biện pháp và Cách sử dụng】 Việc phân phối email từng bước tới những khách hàng tiềm năng đã tải xuống tài liệu của chúng tôi đã rất thành công.
Bạn hiện đang sử dụng BowNow cho những biện pháp nào?
Có ba biện pháp chính mà chúng tôi đang thực hiện.
Đầu tiên là khởi tạo biểu mẫu thông qua tải xuống tài liệu (DL), v.v. Trước BowNow, các yêu cầu danh mục ở dạng có thể tải xuống miễn phí, nhưng bây giờ chúng tôi yêu cầu khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu để lấy thông tin cá nhân của họ.
Thứ hai là tiếp thị qua email.
Đầu tiên, chúng tôi gửi bản tin e-mail hàng tháng với thông tin theo mùa cho những khách hàng tiềm năng đã đặt câu hỏi hoặc tải xuống tài liệu. Chúng tôi nhập thông tin danh thiếp mà chúng tôi đã có được cho đến nay vào BowNow và phân đoạn chúng bằng các thẻ trước khi gửi chúng đi.
Ngoài ra, chúng tôi đã từng chủ động tiếp cận những khách hàng tiềm năng đã đưa ra yêu cầu chứ không phải những khách hàng tiềm năng cung cấp tài liệu của chúng tôi, vì vậy chúng tôi bắt đầu tiếp cận họ bằng các email từng bước cung cấp thông tin bổ sung hàng tuần.
Trong email cuối cùng, tôi thêm lời chào với tư cách là đại diện bán hàng và cụm từ “Vui lòng liên hệ với chúng tôi bất cứ lúc nào.
Chúng tôi cũng có thể tự động hóa quy trình bằng cách sử dụng chức năng phân phối được kích hoạt của BowNow.
Thứ ba là theo dõi khách hàng đồng thời theo dõi tình trạng trang web.
Khi tôi thực hiện cách tiếp cận bán hàng qua điện thoại, tôi tham khảo thông tin nhật ký để tham khảo, nhưng khi tôi ở văn phòng, tôi luôn mở trang "Xem Trạng thái Trang web" và tôi làm mới trang này sau mỗi 15 phút hoặc lâu hơn để kiểm tra trạng thái, liên kết nó với thông tin khách hàng tiềm năng và kiểm tra trạng thái bằng mắt khi tôi theo dõi.
【Triển vọng tới tương lai】 Hướng dẫn các khách hàng tiềm năng không xác định với nhu cầu rõ ràng là điền vào biểu mẫu
Bạn muốn thử thách điều gì trong tương lai với BowNow và các sáng kiến tiếp thị?
Có ba điểm chính cho điều này.
Đầu tiên là kết nối thông suốt giữa quản lý thông tin khách hàng, quản lý đàm phán và MA. Bây giờ chúng tôi có thể sử dụng BowNow để nắm bắt khách hàng, bước tiếp theo là liên kết thông tin khách hàng với các loại thương lượng kinh doanh mà chúng tôi đang tiến hành. Trước hết, chúng tôi muốn hiểu sâu hơn bằng cách thử và sai để xem chúng tôi có thể đi được bao xa với BowNow.
Thứ hai, chúng tôi muốn nắm bắt thông tin cá nhân từ những khách hàng tiềm năng không xác định truy cập vào trang web của chúng tôi bằng cách hướng dẫn họ điền vào các biểu mẫu.
Lý do cho điều này là khi chúng ta nhìn vào lịch sử duyệt của những khách hàng tiềm năng không xác định, chỉ có tên là tên công ty, chúng ta thường thấy rằng họ rõ ràng đang tìm kiếm một sản phẩm cụ thể hoặc có nhu cầu cụ thể. Đây là một sự lãng phí thời gian rất lớn vì khi bạn đã có tên và thông tin liên hệ của họ, bạn có thể dễ dàng tiếp cận họ để bán hàng. Chúng tôi đang xem xét các biện pháp để họ cảm thấy thoải mái khi điền vào biểu mẫu.
Thứ ba, tôi muốn phổ biến BowNow cho các thành viên bán hàng khác. Chúng tôi vẫn đang cố gắng khuyến khích họ xem BowNow, nhưng điều đó không dễ dàng chút nào. Tôi đang nghĩ đến việc để họ bắt đầu bằng cách tiếp thu kiến thức về MA, chẳng hạn như tham dự các hội thảo Mtame.
【Tiếng nói của khách hàng】 Giao diện người dùng đơn giản có thể hiểu được chỉ bằng một cái nhìn nhanh
Vui lòng cho chúng tôi biết thông điệp của bạn tới những khách hàng tiềm năng và những gì bạn mong đợi từ BowNow trong tương lai.
UI (giao diện người dùng) đơn giản và dễ nắm bắt tình hình.
Với các công cụ được tích hợp với CRM, đôi khi rất khó để xem thông tin ở đâu hoặc chỉ hiểu sơ qua, nhưng BowNow thì dễ dàng nhìn thấy. Tôi đã đề cập trước đó rằng tôi giữ trang "Xem Trạng thái Trang web" mở cả ngày và điều này là có thể vì tôi có thể hiểu nó chỉ bằng một cái nhìn nhanh.
Đối với các yêu cầu, tôi muốn có thể gửi email cho khách hàng tiềm năng khi nhu cầu của họ trở nên rõ ràng và tôi muốn xem thêm các phần của hệ thống có thể được tự động hóa.
