Tiếp thị mối quan hệ là gì? Định nghĩa, Lợi ích và Chiến lược
Trong những năm gần đây, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn, khó tạo ra lợi nhuận ổn định và tạo sự khác biệt trong dài hạn. Đồng thời, với sự lan truyền của mạng xã hội, người tiêu dùng giờ đây thu thập thông tin và tự mình đưa ra quyết định mua hàng. Từ đó, bạn có thể thấy cần phải nỗ lực hơn nữa để duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và công ty.
Đó là nơi mối quan hệ tiếp thị chiến lược tiếp thị này nhằm mục đích tối đa hóa giá trị lâu dài của mỗi khách hàng bằng cách xây dựng mối quan hệ tốt với họ và khuyến khích mua hàng lặp lại.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn nền tảng của tiếp thị mối quan hệ, lợi ích của nó và các bước để thực hiện nó tại doanh nghiệp của bạn.
Mục lục
Tiếp thị mối quan hệ là gì?
Tiếp thị mối quan hệ là một chiến lược tiếp thị với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận bằng cách xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và tăng sự hài lòng của họ đối với sản phẩm và dịch vụ.
Chiến lược này phụ thuộc vào các mối quan hệ với khách hàng để dẫn dắt tăng trưởng kinh doanh, trái ngược với việc mở rộng thị phần sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nó nhằm mục đích xây dựng lòng trung thành của khách hàng thông qua các giao dịch lặp lại và truyền miệng.
Đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, tiếp thị mối quan hệ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giải quyết các vấn đề duy nhất của họ mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng cách theo dõi họ sau khi mua hàng.
Tầm quan trọng ngày càng tăng của các mối quan hệ khách hàng
Những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng
Với sự phổ biến của Internet và điện thoại thông minh, người tiêu dùng giờ đây có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng mình. Do đó, số lượng người tiêu dùng chờ đợi thông tin được người bán cung cấp cho họ, điều thường thấy trước đây, đã giảm xuống và người tiêu dùng chủ động tự mình thu thập thông tin đã trở thành xu hướng chủ đạo. Sự thay đổi này là một lý do chính tại sao tiếp thị mối quan hệ trở nên quan trọng như vậy.
Những thay đổi trong cách người tiêu dùng thu thập thông tin
Những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng đã giúp người tiêu dùng có thể thu thập được nhiều thông tin mà họ cần, và điều này dẫn đến nhu cầu về thông tin minh bạch hơn khi cân nhắc mua hàng. Quá trình mua cũng kéo dài hơn, vì khách hàng mất nhiều thời gian hơn để xem qua từng phần nội dung và tiếp tục tìm kiếm cho đến khi họ có thể đưa ra quyết định hợp lý dựa trên tất cả các dữ kiện. Đây là lý do tại sao tiếp thị mối quan hệ, nhấn mạnh vào việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài hơn là bán hàng nhanh, đã được chú ý nhiều hơn trong những năm qua.
Do những thay đổi này, thị trường hiện tập trung vào người tiêu dùng. Tình hình này đã tạo ra nhu cầu về tiếp thị mối quan hệ, trong đó xem xét quan điểm của khách hàng là trên hết.
Tăng nhu cầu cá nhân hóa
Giờ đây, người tiêu dùng có thể dễ dàng truy cập thông tin trực tuyến, cách tiếp cận truyền thống là đối xử với tất cả khách hàng theo cách giống nhau và cung cấp cho họ cùng một thông tin được coi là kém hiệu quả hơn. Việc cung cấp thông tin được cá nhân hóa dựa trên dữ liệu đã trở nên cần thiết.
Bây giờ, bạn cần chia nhỏ danh sách khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình thành các phân đoạn và gửi nội dung phù hợp với sở thích và nhu cầu của họ. Một trong những ý tưởng nguyên tắc trong tiếp thị mối quan hệ là coi mỗi khách hàng như một cá nhân và nội dung được cá nhân hóa chỉ là một cách để đạt được điều này.
Lợi ích của tiếp thị mối quan hệ
1. Gia tăng giá trị thời gian sống cho mỗi khách hàng
Giá trị thời gian tồn tại (LTV) đề cập đến lợi nhuận ròng dự đoán của mối quan hệ đang diễn ra giữa khách hàng và doanh nghiệp. Một LTV tối đa được coi là một lợi ích to lớn của tiếp thị mối quan hệ. Điều này đạt được vì sẽ có nhiều lượt mua hàng lặp lại hơn từ các khách hàng hiện tại và bạn sẽ phải đầu tư ít chi phí hơn vào việc thu hút khách hàng mới.
2. Mua lặp lại nhiều hơn + CPA thấp hơn
Nếu bạn có được sự tin tưởng của khách hàng, họ sẽ ít dao động và chuyển sang sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và sẽ nhiều lần mua hàng của bạn. Nếu bạn có thể phát triển sản phẩm và trải nghiệm khách hàng khiến mọi người hài lòng, bạn cũng có thể tránh được tình trạng khách hàng bỏ rơi.
3. Tăng trưởng kinh doanh thông qua truyền miệng
Ngày nay, khi tất cả mọi người đều sử dụng mạng xã hội và tìm đến các đồng nghiệp hoặc những người có ảnh hưởng của họ để tìm hiểu xu hướng, thì việc vận động truyền miệng là rất mạnh mẽ. Nếu bạn có thể biến khách hàng của mình thành khách hàng trung thành - hoặc tốt hơn là người hâm mộ - họ sẽ đóng vai trò là quảng cáo miễn phí để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của bạn trong vòng kết nối của họ, giúp bạn thu hút khách hàng mới.
4. Kích thước thỏa thuận trung bình lớn hơn
Bằng cách nuôi dưỡng khách hàng trung thành thông qua tiếp thị mối quan hệ, bạn có thể mong đợi tăng quy mô giao dịch trung bình và số tiền chi tiêu mỗi năm, do đó tối đa hóa số tiền chi tiêu cho mỗi khách hàng.
Các chiến lược tiếp thị mối quan hệ
Tiếp thị cơ sở dữ liệu
Tiếp thị cơ sở dữ liệu nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng bằng cách sử dụng thông tin khách hàng như lịch sử mua hàng, nhân khẩu học và dữ liệu khảo sát, để cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa hơn. Mục đích của tiếp thị cơ sở dữ liệu không phải là phát triển khách hàng mới, mà là xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng hiện tại, và nó là một phương pháp tiếp thị quan hệ rất hiệu quả.
Bằng cách tập trung vào nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp hỗ trợ chi tiết, tăng khả năng nhận được đơn đặt hàng bằng cách tiếp cận khách hàng khi họ phát sinh nhu cầu và giảm thời gian làm việc bằng cách tập trung dữ liệu khách hàng. Cuối cùng, tiếp thị cơ sở dữ liệu dẫn đến một kênh tiếp thị ~ bán hàng hiệu quả hơn.
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) được cho là chiến lược tiếp thị B2B phổ biến nhất. ABM liên quan đến việc xác định chính xác những khách hàng có giá trị cao nhất và nhắm mục tiêu tất cả các thông điệp tiếp thị, nội dung, nỗ lực bán hàng, v.v. của bạn tới họ. Bằng cách tìm kiếm chất lượng hơn là số lượng khách hàng, bạn có thể tập trung nguồn lực của mình vào các công ty có tiềm năng LTV cao, do đó mở rộng ROI tiếp thị của bạn.
Vì mục tiêu của bạn được thu hẹp xuống một số nhóm được chọn, bạn chỉ cần tập trung vào dữ liệu của họ, giúp dễ dàng theo dõi những khách hàng tiềm năng nào đang hoạt động và tương tác với thương hiệu của bạn trực tuyến.
Điều liên quan: Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì? Định nghĩa, Ví dụ và Công cụ
Tiếp thị XNUMX-XNUMX
Tiếp thị một đối một là một chiến lược siêu cá nhân hóa. Tất cả giao tiếp đều dựa trên các giá trị, sở thích và hoàn cảnh riêng của khách hàng. Ưu điểm chính của cách tiếp cận này là nó có thể cải thiện hiệu quả chi phí của hoạt động tiếp thị bằng cách gửi thông tin được nhắm mục tiêu, đồng thời cải thiện mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp trải nghiệm tốt hơn.
Vì nội dung không được gửi đến toàn bộ danh sách của bạn cùng một lúc, bạn cần dành thời gian lập kế hoạch cho các thông điệp khác nhau cho từng mục tiêu, việc này có thể tốn nhiều thời gian nhưng cũng mang lại hiệu quả cao.
Tổng kết
Nhìn chung, việc kết hợp các phương pháp và ý tưởng của tiếp thị mối quan hệ vào chiến lược hiện tại chỉ có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn. Tiếp thị mối quan hệ đặc biệt được khuyến khích cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có cơ sở khách hàng nhỏ hơn để bắt đầu, để thấy được sự tăng trưởng doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian ngắn hơn. Ngay cả khi bạn có một ngân sách hạn chế để chi tiêu cho quảng cáo, chẳng hạn như tiếp thị mối quan hệ, bạn phụ thuộc vào việc vận động truyền miệng để thu hút khách hàng mới một cách tự nhiên, vì vậy đó không phải là vấn đề.
Bài viết liên quan:
Các mô hình thành công của khách hàng: Chạm cao, Chạm ít, Chạm kỹ thuật và Chạm cộng đồng
