Bán thêm và bán kèm: Các chiến lược để tối đa hóa LTV của khách hàng

 

 

 

Bán thêm là gì?

 

Bán thêm là một chiến lược trong đó đại diện bán hàng đề xuất một lựa chọn đắt tiền hơn những gì hiện đang được xem xét hoặc sử dụng. Ví dụ, trong trường hợp kinh doanh SaaS (phần mềm như một dịch vụ), thông thường họ sẽ cung cấp 3 hoặc 4 tùy chọn đăng ký khác nhau, mỗi tùy chọn có bộ tính năng và hạn chế riêng. Một ví dụ khác có thể là một nhân viên bán hàng trong BestBuy cố gắng mời bạn mua phiên bản mới nhất của iPhone tuyên bố rằng nó có camera tốt hơn phiên bản rẻ hơn mà bạn định mua. 

 

 

Bán chéo là gì?

 

Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng trong đó người đại diện bán hàng đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng và khuyến khích họ mua nhiều hơn. Ví dụ: một nhân viên bán ô tô có thể đang bán một chiếc xe tải nhỏ cho một cặp vợ chồng sắp có con và sau đó anh ta có thể đề nghị mua một chiếc ghế ô tô với giá chiết khấu. 

 

Với hình thức bán chéo, bạn cần xác định chính xác nhu cầu của khách hàng là gì để có thể đề xuất thêm dịch vụ. Tất nhiên, chiến lược này không hiệu quả nếu bạn đang cố gắng bổ sung các dịch vụ mà họ không có nhu cầu hiện tại.

 

 

Sự khác biệt giữa bán thêm và bán kèm

 

Tóm lại sự khác biệt một cách ngắn gọn, Bán thêm là khi bạn cung cấp các tùy chọn cao cấp hơn, đắt hơn cho khách hàng, trong khi bán chéo có nghĩa là đề xuất các sản phẩm / dịch vụ hoàn toàn mới để bổ sung và bổ sung cho những gì khách hàng đang mua hoặc đã sử dụng. Cả hai kỹ thuật đều có thể được sử dụng để tăng giá trị lâu dài (LTV) cho khách hàng của bạn.

 

Ưu điểm của việc bán thêm và bán kèm

 

Cải thiện sự hài lòng của khách hàng

Nếu bạn có thể giải quyết nhiều hơn những thách thức mà khách hàng của bạn đang phải đối mặt bằng cách cung cấp các dịch vụ bổ sung hoặc các kế hoạch thay thế, thì mức độ hài lòng chung của họ đối với công ty của bạn sẽ tăng lên.

  

Tăng doanh thu bán hàng của bạn hiệu quả hơn

Chi phí bán hàng cho khách hàng hiện tại của bạn thấp hơn nhiều so với việc trải qua quá trình tạo khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ thành khách hàng. Thông thường, với những khách hàng hiện tại, bạn đã xây dựng được mối quan hệ cá nhân và họ có thể sẽ có cái nhìn tích cực về công ty của bạn. Điều này có nghĩa là bạn sẽ nhận được ít sự phản đối hơn khi cố gắng bán cho khách hàng hiện tại của mình và do đó bạn có thể tăng LTV của mỗi khách hàng một cách hiệu quả bằng cách bán kèm và bán thêm.

 

 

Cách bán thêm và bán kèm thành công

 
1. Hãy để sự thành công của khách hàng xử lý nó

Lời khuyên chính của chúng tôi là đừng cố ép buộc những tiện ích bổ sung này đối với khách hàng của bạn, vì điều đó có thể làm tắt chúng và thậm chí khiến bạn mất đi doanh số bán hàng ban đầu. Thay vào đó, để bán thêm và bán kèm theo cách tiết kiệm hơn, chúng tôi khuyên bạn nên giao nó chủ yếu cho nhóm thành công khách hàng của bạn.

Trong trường hợp bạn không có nhóm khách hàng thành công hoặc không quen với khái niệm này, thì nhóm khách hàng thành công là nhóm theo dõi khách hàng sau khi mua hàng và hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm tốt nhất để đạt được kết quả. Trong giai đoạn giới thiệu này, các đại diện thành công của khách hàng dành nhiều thời gian chất lượng để giảng dạy cho khách hàng và phát triển mối quan hệ tốt và họ trở nên rất quen thuộc với những thách thức và nhu cầu riêng của khách hàng.

Khi họ bắt đầu nhận được kết quả cụ thể với sản phẩm đầu tiên, thì người đại diện thành công của khách hàng có thể giới thiệu một dịch vụ liên quan khác mà họ rõ ràng có thể được hưởng lợi từ đó hoặc đề nghị họ nâng cấp lên kế hoạch cấp độ tiếp theo để hoàn thành nhiều hơn nữa với sản phẩm hiện tại. 


2. Có ý thức về lòng trung thành của khách hàng

Theo dõi mức độ tương tác được thể hiện từ mỗi khách hàng và cố gắng đo lường lòng trung thành của họ đối với thương hiệu của bạn. Có nhiều cách để thực hiện việc này, chẳng hạn như thông qua Khảo sát người quảng cáo ròng (NPS) hoặc bằng cách đếm số lần họ tham dự các sự kiện trực tuyến của bạn. Bạn sẽ thấy rằng việc tiếp cận khách hàng hiện tại bằng cách bán kèm hoặc bán thêm sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu họ đã là người hâm mộ thương hiệu và các sản phẩm khác của bạn.

Điểm khuyến mại ròng (NPS) là gì?


3. Đừng làm rối thời gian của phương pháp tiếp cận của bạn

Nếu thời điểm tiếp cận của bạn bị sai lệch, khách hàng có thể cảm thấy như bạn chỉ đang cố ép họ để kiếm lợi và mối quan hệ của bạn có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Một cách để luôn tiếp cận đúng thời điểm là dựa trên phương pháp tiếp cận của bạn dựa trên dữ liệu. 

Với tự động hóa tiếp thị, bạn có thể theo dõi khách hàng hiện tại của mình bất cứ khi nào họ tương tác với thương hiệu của bạn trực tuyến, chẳng hạn như bằng cách truy cập trang web của bạn, mở email hoặc nhấp vào quảng cáo facebook. Nếu họ đang xem thông tin chi tiết về một sản phẩm khác của bạn, rồi tiếp tục tải xuống tài liệu quảng cáo hoặc tham dự hội thảo của bạn để tìm hiểu thêm, thì rõ ràng họ có một số nhu cầu hiện tại mà sản phẩm đó có thể giải quyết. Được trang bị kiến ​​thức này, bạn có thể dễ dàng liên hệ với các thông tin khác và đề nghị gặp họ để trình bày nhanh, và xin chào! Trước khi bạn biết điều đó, bạn đã bán chéo thành công một sản phẩm mới.

Tổng kết

 
Bán thêm và bán kèm là cả hai chiến lược chính trong bán hàng cho phép bạn tăng doanh thu bán hàng của mình mà không cần phải ra ngoài và tìm kiếm khách hàng mới. Nếu bạn có các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho nhau, hãy cân nhắc xây dựng mô hình kinh doanh tập trung vào khách hàng hiện tại và cá nhân hóa thông điệp tiếp thị của bạn cho nhóm này, thay vì chỉ chạy theo khách hàng tiềm năng mới. Với tập khách hàng hiện tại của bạn, rất có thể họ sẽ có ấn tượng tốt về thương hiệu của bạn và thường hạnh phúc hơn khi xem xét một dịch vụ khác của bạn hơn là một khách hàng tiềm năng mới mà bạn không có mối quan hệ nào trước đây. 

Các bài liên quan:
Cách bắt đầu bán hàng nội bộ trong tổ chức của bạn
Tiếp thị mối quan hệ là gì? Định nghĩa, Lợi ích và Chiến lược