Tiếp thị tự động hóa là gì?

Bạn đang tìm kiếm một cách để thực hiện các nhiệm vụ tiếp thị của mình hiệu quả hơn hoặc tạo ra nhiều doanh thu hơn? Tiếp thị tự động hóa có thể là giải pháp bạn đang tìm kiếm. Theo một nghiên cứu năm 2021 của Findstack, tự động hóa tiếp thị hiện đang được sử dụng bởi 51% tất cả các công ty trên toàn cầu, và tiếp tục phát triển theo cấp số nhân khi nó được coi là công cụ CNTT “phải có” trong cả lĩnh vực B2C và B2B. Nếu bạn vẫn đang cố gắng tìm hiểu chính xác về tự động hóa tiếp thị - khả năng và lợi ích của nó, thì hãy đọc và tìm hiểu trong tổng quan về tự động hóa tiếp thị này.

Cập nhật: Tháng mười 8, 2021 

 

 

 

 

 

Tiếp thị tự động hóa là gì?

Tiếp thị tự động hóa là một công cụ CNTT dành cho các doanh nghiệp sử dụng phân tích dữ liệu và tự động hóa các nhiệm vụ đơn giản, lặp đi lặp lại để làm cho toàn bộ quy trình tiếp thị đến bán hàng hiệu quả hơn. Với tự động hóa tiếp thị, bạn có thể theo dõi lưu lượng truy cập trên toàn bộ trang web của mình và có được những thông tin chi tiết có giá trị về sở thích và nhu cầu của khách hàng, đồng thời xác định khách hàng tiềm năng nào là nóng so với khách hàng tiềm năng, sau đó sử dụng thông tin này để đưa ra phương pháp tiếp cận phù hợp với từng khách hàng tiềm năng.

 

Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn và biến họ thành khách hàng trả tiền, bạn cần cung cấp cho họ thông tin phù hợp vào đúng thời điểm. Tự động hóa tiếp thị cung cấp cho bạn dữ liệu thông báo cho bạn về sở thích và ý định mua hàng hiện tại của khách hàng tiềm năng, vì vậy bạn có thể cung cấp cho họ nội dung hữu ích và chỉ thực hiện phương pháp bán hàng cho những khách hàng tiềm năng gần sẵn sàng mua hàng.

 

Xem video này để biết giới thiệu nhanh về tự động hóa tiếp thị.

 

 

Bạn có thể tự động hóa những gì?

Có năm nhiệm vụ chính có thể được tự động hóa bằng các công cụ tự động hóa tiếp thị:

 

① Tạo danh sách

Với tự động hóa tiếp thị, bạn có thể thu thập thông tin cá nhân của những người dùng truy cập trang web của bạn, chẳng hạn như tên, công ty, ngành, v.v. của họ. Tất cả các hành động của người dùng cũng được ghi lại trong nhật ký dữ liệu, để bạn có thể phân tích chi tiết đường dẫn của họ xung quanh trang web, các trang đã xem và các tài nguyên đã tải xuống.

 

 

Có một lượng lớn dữ liệu được lưu trữ trong phần mềm, nhưng điều này có thể được sắp xếp bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng với các điều kiện cụ thể như đã “tải xuống báo cáo chính thức trong tuần qua”, “đã xem trang chiến dịch” hoặc “các công ty có dưới 100 người lao động." Quá trình thu hẹp danh sách này được gọi là trình độ chuyên mônvà các nhà tiếp thị đủ điều kiện để xác định khách hàng tiềm năng phù hợp với mục tiêu của họ và đủ nóng để tiếp cận ngay lập tức. Bạn cũng có thể đủ điều kiện theo nhân khẩu học, ngành hoặc sở thích rõ ràng và sau đó sử dụng thông tin này để gửi nội dung có liên quan hoặc làm điểm khởi đầu để mở đầu cuộc trò chuyện về sản phẩm của bạn.

 

Cuối cùng, quá trình đánh giá chất lượng này cũng có thể được tự động hóa, để tự động hóa tiếp thị sẽ cảnh báo khi xác định được một khách hàng tiềm năng mới trong mục tiêu của bạn. Điều này chủ yếu cắt giảm thời gian mà thông thường sẽ cần để tập hợp một danh sách các khách hàng tiềm năng để chuyển sang doanh số bán hàng.

 

② Phân phối email

Tiếp thị qua email là một thành phần quan trọng của các dịch vụ tự động hóa tiếp thị, vì nó cho phép bạn tiến hành nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và duy trì mối quan hệ với tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn. Các bản tin email thông thường và email được nhắm mục tiêu, được cá nhân hóa có thể mang lại cho khách hàng của bạn sự thúc đẩy nhẹ nhàng mà họ cần xem xét doanh nghiệp của bạn.

 

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về tiếp thị qua email, hãy xem ebook miễn phí của chúng tôi tại liên kết bên dưới ▼

Tải xuống "Hướng dẫn Tiếp thị qua Email" miễn phí.

 

Nhiều công cụ tự động hóa tiếp thị cung cấp một tính năng được gọi là email kích hoạt cho phép bạn thiết lập một email hoặc một loạt email được gửi tự động để phản hồi lại “trình kích hoạt”, là một số loại hành động của người dùng (như gửi biểu mẫu). Trong các công cụ nâng cao hơn, bạn có thể thiết lập tự động hóa một loạt các chiến dịch email, trong đó mỗi email được xác định dựa trên các hành động gần đây của người dùng.

 

Ví dụ: nếu bạn gửi một email giới thiệu sản phẩm mới và họ mở nó, thì sau một tuần, email tiếp theo - lời mời tham gia hội thảo trên web của bạn sẽ tự động được gửi. Lần này, nếu họ bỏ qua nó, công cụ tự động hóa tiếp thị có thể đợi vài tuần trước khi gửi cho họ email tiếp theo, chia sẻ tài nguyên miễn phí như ebook. Theo cách này, bạn có thể cung cấp nội dung mà người dùng muốn hoặc sẽ thấy hữu ích nhất vào thời điểm tốt nhất.

 

③ Chỉ định bán hàng và cảnh báo

Tự động hóa tiếp thị chủ yếu được sử dụng bởi các nhà tiếp thị, nhưng nó cũng có thể được sử dụng bởi các đại diện bán hàng. Khi khách hàng tiềm năng được phát hiện trong cơ sở dữ liệu, công cụ tự động hóa tiếp thị có thể tự động chỉ định một đại diện bán hàng phụ trách họ và sau đó gửi thông báo mỗi khi khách hàng tiềm năng tương tác với trang web của bạn.

 

Điều này giúp nhóm tiếp thị không cần phải thu thập danh sách và giải thích trực tiếp dữ liệu khách hàng tiềm năng cho các đại diện bán hàng. Thay vào đó, các đại diện bán hàng có thể tự đăng nhập vào dịch vụ sau khi nhận được cảnh báo tự động và sau đó thực hiện một hành động (ví dụ: cuộc gọi hoặc email bán hàng) với khách hàng tiềm năng đang nóng lên.

 

Bạn có thể biết điều này nếu bạn đã sử dụng phần mềm SFA hoặc CRM, nhưng các loại công cụ CNTT này giúp việc chia sẻ thông tin trở nên suôn sẻ hơn nhiều và giúp bạn tạo ra một quy trình kinh doanh gắn kết hơn. Đặc biệt, tự động hóa tiếp thị có thể cải thiện sự liên kết bán hàng và tiếp thị, vì cả hai nhóm sẽ hoạt động trên cùng một nền tảng và có thể hình dung toàn bộ quy trình từ thu hút khách hàng tiềm năng đến chốt doanh số.

 

④ Báo cáo

Khi tiến hành các chiến dịch trong khi sử dụng tự động hóa tiếp thị, bạn có thể xác định chính xác mức độ thành công mỗi lần bằng cách thu thập dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi (CTR), số lần xem trang, đăng ký hội thảo, tải xuống tài nguyên, v.v.

 

Sau đó, chương trình có thể giúp bạn hình dung các kết quả này bằng cách hiển thị chúng dưới dạng đồ thị và sơ đồ. Tuy nhiên, bạn nên nhớ rằng các công cụ tiếp thị thường xuất bản báo cáo kết quả chiến dịch với quá nhiều dữ liệu được đóng gói bên trong, khiến chúng khó diễn giải. Ít nhất lúc đầu, hãy cố gắng thiết lập báo cáo chỉ hiển thị dữ liệu quan trọng để làm cho quá trình phân tích dễ dàng hơn.

 

 

Sự khác biệt giữa công cụ SFA và CRM

Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) và Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cũng là những công cụ nhằm hợp lý hóa các quy trình bán hàng, nhưng các chức năng chính của chúng thường bị nhầm lẫn với chức năng tự động hóa tiếp thị. Trong phần này, chúng tôi sẽ làm rõ mục đích của từng công cụ này.

 

Như đã đề cập trước đó, tự động hóa tiếp thị nhằm tạo ra các cơ hội mới cho việc bán hàng. Vì vậy, nói cách khác, nó tập trung nhiều hơn vào khu vực trước những gì SFA và CRM bao gồm (chủ yếu từ việc tạo khách hàng tiềm năng ~ trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng, như thể hiện trong sơ đồ bên dưới).

 

 

Tự động hóa Lực lượng Bán hàng (SFA) là một hệ thống cung cấp hỗ trợ cho nhóm bán hàng của bạn. Trong SFA, bạn có thể ghi lại và quản lý thông tin liên quan đến bán hàng, chẳng hạn như chi tiết của các cuộc đàm phán trong quá khứ, tiến độ của các dự án đang thực hiện, các cuộc hẹn và thời hạn. Về cơ bản, SFA cho phép mỗi đại diện bán hàng theo dõi nhiều khách hàng tiềm năng mà họ phụ trách và tiếp cận, đồng thời ghi lại tất cả các hành động trong quá khứ và tương lai.

 

Mặt khác, các công cụ Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) được sử dụng để nuôi dưỡng và duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng của bạn. CRM cũng có ý định tăng doanh số bán hàng, giống như SFA, nhưng tập trung nhiều hơn vào việc khuyến khích bán hàng hơn nữa (bán thêm hoặc bán kèm) từ các khách hàng hiện tại của bạn bằng cách liên hệ thường xuyên với họ. CRM cũng được sử dụng để thúc đẩy sự tương tác của khách hàng lặp đi lặp lại và khuyến khích lòng trung thành với thương hiệu của bạn.

 

Mỗi công cụ đều giống nhau về mặt chức năng và chúng có thể trùng lặp trong một số lĩnh vực, nhưng mục đích của chúng là khác nhau. Ví dụ: tự động hóa tiếp thị khác ở chỗ mục đích là tăng danh sách của bạn và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là khách hàng hiện tại. Thông thường, tự động hóa tiếp thị được sử dụng cùng với công cụ SFA và tùy thuộc vào công cụ, chúng đôi khi có thể được tích hợp trơn tru với nhau, để dữ liệu trong mỗi công cụ đồng bộ hóa và được cập nhật đồng thời.

 

 

Tại sao tự động hóa tiếp thị là cần thiết?

Vậy tại sao tự động hóa tiếp thị lại quan trọng ngay từ đầu? Ở đây, chúng tôi sẽ giải thích cơ sở về cách tự động hóa tiếp thị trở thành một công cụ quan trọng trong các công ty B2B.

 

Thoát khỏi mô hình bán hàng truyền thống

 

1. Bán hàng tương tự

Trước sự phát triển của Internet, việc bán hàng phụ thuộc vào kỹ năng, kinh nghiệm và nỗ lực của từng cá nhân. Người ta có thể gọi nó là “phương pháp tiếp cận bằng máu, mồ hôi và nước mắt”. Mọi người tập trung vào việc thu thập các con số - thực hiện 100, 200 hoặc thậm chí 300 cuộc gọi bán hàng trong một ngày với hy vọng rằng bạn có thể nhận được một phản hồi duy nhất và đặt lịch hẹn.

 

Bởi vì thời gian bán hàng phụ trách tất cả mọi thứ từ tổng hợp danh sách đến cách tiếp cận, sau đó đàm phán bán hàng, kết thúc bán hàng và duy trì mối quan hệ sau bán hàng, công việc của nhóm bán hàng trở nên rất phân chia và rất nhiều khách hàng tiềm năng bị sao nhãng vì các đại diện bán hàng đơn giản là quá tải với số lượng nhiệm vụ phải hoàn thành. Nhanh chóng, chúng tôi thấy một khoảng trống hình thành trong kết quả được tạo ra bởi mỗi đại diện bán hàng. Rõ ràng là bạn vô cùng khó khăn để tự mình thực hiện tất cả các công việc cần thiết cho mỗi lần bán hàng - và không hiệu quả.

 

2. Bán hàng trong nước

Với sự lan rộng của internet, khách hàng tiềm năng hiện đang tự tìm kiếm thông tin. Do đó, các công ty đã tạo ra các bộ phận tiếp thị chỉ để tiếp thị web và tiếp cận trực tuyến tốt hơn với SEO và quảng cáo.

 

Bằng cách để nó cho hoạt động tiếp thị để thu hút khách hàng tiềm năng mới vào trang web và nội dung của họ, họ có thể tạo danh sách khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm thông tin về doanh nghiệp của bạn và danh sách này có thể được chuyển sang bán hàng, với các hoạt động bán hàng đẩy, bán hàng ra bên ngoài tối thiểu. Sau đó, doanh số bán hàng có thể tập trung vào công việc thực tế của họ - doanh số bán hàng kết thúc.

 

3. Bán hàng dựa trên dữ liệu

Để tránh những vấn đề trên, cần phải tiến hành “bán hàng dựa trên dữ liệu”.

 

Tự động hóa tiếp thị tự động theo dõi hành vi của danh sách khách hàng tiềm năng hàng loạt của bạn, cho phép bạn hiểu rõ hơn về sở thích và nhu cầu của họ, đồng thời sử dụng điều này để cung cấp thông tin chính xác mà mỗi người dùng đang tìm kiếm. Sau đó, bạn có thể đủ điều kiện cho danh sách của mình tùy thuộc vào hành vi trực tuyến của họ và sắp xếp giữa các khách hàng tiềm năng nóng và lạnh. Danh sách nóng có thể được chuyển cho nhóm bán hàng, vì nhóm gần sẵn sàng mua và có nhiều khả năng mở cuộc gọi hoặc cuộc họp bán hàng. Trong khi đó, danh sách lạnh lùng cần được nuôi dưỡng nhiều hơn một chút, vì vậy bạn có thể dành thời gian gửi nội dung cho họ bằng email hoặc SNS và chỉ cần xây dựng mối quan hệ.

 

Nhân tiện, cách tốt nhất là tạo một nhóm có vai trò cụ thể là tiếp cận với những khách hàng tiềm năng để đáp ứng sự quan tâm của họ và nuôi dưỡng những người cần thêm một chút thời gian hoặc sự thuyết phục để mua. Bộ phận này thường được gọi là Inside Sales, và họ không tự chốt doanh số bán hàng, mà thay vào đó chỉ kiểm tra lại mức độ quan tâm của các khách hàng tiềm năng trước khi chuyển danh sách cho bộ phận bán hàng.

 

 

Lợi ích của tự động hóa tiếp thị

Thúc đẩy bán hàng mà không làm hỏng các mối quan hệ với khách hàng.

 

Nếu bạn thực hiện cách tiếp cận bán hàng quá sớm, điều đó có thể có nghĩa là làm hỏng mối quan hệ của bạn với khách hàng vĩnh viễn. Nhìn chung, không ai thích một nhân viên bán hàng tỏ ra mạnh mẽ và cố gắng ép ai đó mua hàng khi họ không cảm thấy có nhu cầu với sản phẩm. Với tự động hóa tiếp thị, bạn có thể xác định khi nào khách hàng tiềm năng thực sự tương tác với trang web của bạn và nghiên cứu sản phẩm hoặc doanh nghiệp của bạn. Điều này giúp bạn chỉ có thể tiếp cận các khách hàng tiềm năng nóng bỏng bằng các cuộc gọi bán hàng, sau đó nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng lạnh giá hơn bằng nội dung hữu ích và bản tin email.

 

Không bao giờ bỏ lỡ cơ hội bán hàng.

 

Theo một nghiên cứu vào năm 2018 của một công ty nghiên cứu B2B SiriusDecisions, Khi một công ty không chốt được giao dịch mua bán với khách hàng tiềm năng và sau đó không thực hiện bất kỳ liên hệ tiếp theo nào, 80% trong số những khách hàng bị mất này sẽ mua hàng từ đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, tự động hóa tiếp thị giúp việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn nhiều, với tính năng tiếp thị qua email và thông báo nhắc bạn thực hiện hành động sau một thời gian không liên lạc.

 

Đặc biệt trong trường hợp của các công ty B2B, bản thân hành trình mua hàng rất dài và phức tạp, tuy nhiên một khi khách hàng quyết định mua sản phẩm này, họ thường chọn nhà cung cấp trong một khoảng thời gian rất ngắn. Tự động hóa tiếp thị có thể cảnh báo các đại diện bán hàng của bạn khi khách hàng tiềm năng trước đó không hoạt động đột nhiên trở nên ấm hơn, vì vậy bạn có thể tiếp cận trong thời gian cửa sổ nhỏ này.

 

Chốt bán hàng hiệu quả hơn.

 

Nếu không có tự động hóa tiếp thị, kết quả của các cuộc gọi bán hàng phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng và nỗ lực của các đại diện bán hàng. Đương nhiên, sẽ luôn có những người có sở trường bán hàng, những người có sức thu hút và đàm phán tốt, và những người không thấy bán hàng dễ dàng chút nào. Tuy nhiên, khoảng cách này có thể được giải quyết bằng cách tự động hóa tiếp thị, vì toàn bộ nhóm bán hàng sẽ có quyền truy cập vào danh sách nóng và họ biết chắc chắn rằng những khách hàng tiềm năng mà họ đang tiếp cận có quan tâm đến sản phẩm của họ. Điều này khiến bất kỳ ai cũng có cơ hội bán hàng tốt, ngay cả người bán hàng yếu nhất của bạn.

 

Tăng CTR (tỷ lệ chuyển đổi) của bạn.

 

Công cụ tự động hóa tiếp thị hoạt động như một cơ sở dữ liệu và tích lũy một lượng lớn dữ liệu về cách người dùng đang tương tác với trang web và nội dung của bạn. Bạn có thể phân tích dữ liệu này để nhận thấy các mẫu như những trang nào đang tạo ra sự quan tâm nhiều nhất (hoặc các nhấp chuột) và những đường dẫn nào trong trang web của bạn không rõ ràng hoặc hoạt động tốt (người dùng có xu hướng thoát ra ở đâu). Thông qua phân tích dữ liệu, bạn có thể nhanh chóng xác định các khu vực có vấn đề trong trang web của mình, cùng với nội dung tốt nhất, sau đó sử dụng thông tin này để tối ưu hóa trang web và tối đa hóa chuyển đổi.

 

 

3 bước cơ bản để tự động hóa tiếp thị

Trong lĩnh vực B2B, điều quan trọng là các công ty phải có một chiến lược chu đáo trong việc tạo ra nhu cầu. Tạo nhu cầu hoặc “nhu cầu-gen” là một thuật ngữ bao trùm cho tất cả các hoạt động được thực hiện để thu hút và xác định khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao. Tạo nhu cầu theo truyền thống bao gồm 3 bước: tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Bằng cách tối ưu hóa các kênh và phương pháp ở mỗi cấp và tùy chỉnh chúng để phù hợp với đối tượng mục tiêu của mình, bạn có thể dễ dàng cải thiện tỷ lệ chốt doanh số.

 

Tự động hóa tiếp thị được thiết kế để hỗ trợ từng bước trong ba bước này. Bạn có thể tạo khách hàng tiềm năng bằng cách xác định khách truy cập định kỳ vào trang web của mình, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách gửi bản tin email và thường xuyên đăng trên phương tiện truyền thông xã hội, sau đó đủ điều kiện khách hàng tiềm năng bằng cách thu hẹp danh sách của bạn xuống bất kỳ điều kiện nào bạn cho là hấp dẫn.

 

1. thế hệ hàng đầu

Tạo khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên mà bạn cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của mình và tạo một danh sách quy mô phù hợp. Phễu bán hàng không thể duy trì hoạt động nếu bạn không liên tục tăng khách hàng tiềm năng, vì vậy bạn nên liên tục thực hiện một số hình thức tạo khách hàng tiềm năng.

 

Các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng bao gồm quảng cáo, vận hành trang web, SEO, tham gia triển lãm và tổ chức hội thảo. Bạn cũng có thể thêm sách điện tử hoặc sách trắng có thể tải xuống vào trang web của mình để thu hút chuyển đổi. Trong trường hợp này, người dùng chỉ cần cung cấp tên và thông tin liên hệ của họ trong một biểu mẫu để truy cập nội dung hữu ích trên trang web của bạn.

Sau đó, bất cứ khi nào bạn có được thông tin khách hàng tiềm năng mới, hãy đảm bảo đăng ký thông tin đó trong chương trình tự động hóa tiếp thị. Nó sẽ đóng vai trò như một cơ sở dữ liệu giúp bạn quản lý và tổ chức tất cả các mối quan hệ khách hàng và doanh số bán hàng của mình.

 

2. Nuôi dưỡng hàng đầu

Bây giờ bạn đã có được một số lượng lớn khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đầu tiên, bạn phải củng cố mối quan hệ của mình với họ thông qua việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ nhận thấy rằng nhiều khách hàng tiềm năng mà bạn thu thập được chưa đến thời điểm họ sẵn sàng mua hàng - và đối với những khách hàng tiềm năng này, bạn phải thường xuyên liên hệ và xây dựng cảm giác quen thuộc với thương hiệu của mình. Đặc biệt là trong các doanh nghiệp B2B, giai đoạn ra quyết định kéo dài, vì vậy điều quan trọng là bạn phải hướng dẫn họ vượt qua giai đoạn này bằng cách cung cấp thông tin họ cần để giảm bớt lo lắng và nghi ngờ của họ.

 

Như chúng tôi đã đề cập ở trên, tự động hóa tiếp thị có tính năng email cho phép bạn gửi email tự động bằng trình kích hoạt, email bước (một loạt email được gửi liên tiếp) và email hàng loạt. Bạn thậm chí có thể phân đoạn danh sách của mình để chỉ gửi email cho từng người khi nó thực sự liên quan đến họ.

 

3. trình độ hàng đầu

Giai đoạn thứ ba này, chứng chỉ, có nghĩa là để “đủ điều kiện” hoặc thu hẹp danh sách của bạn xuống những khách hàng tiềm năng dễ tiếp cận nhất. Bạn phải trích xuất những khách hàng tiềm năng đang hot và có vẻ gần sẵn sàng mua, những người phù hợp với phân khúc mục tiêu của bạn. Bằng cấp là cần thiết vì bạn muốn có thể chuyển danh sách chất lượng cao nhất cho bộ phận bán hàng, thay vì để danh sách của bạn là 70% khách hàng tiềm năng lạnh lùng, những người sẽ ngay lập tức từ chối bất kỳ lời rao bán hàng nào.

 

Tự động hóa tiếp thị giúp việc đánh giá khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết, vì bạn có thể chỉ cần đặt các điều kiện cho những gì bạn xác định là khách hàng tiềm năng và ngồi lại xem khi chương trình tự động liệt kê các khách hàng tiềm năng phù hợp với tiêu chí của bạn. Bạn có thể thu hẹp danh sách của mình bằng cách tìm kiếm một số nhân khẩu học, vị trí, ngành, lịch sử duyệt web và hơn thế nữa.

 

Ngoài ra còn có một phương pháp được sử dụng trong các công cụ tự động hóa tiếp thị nhất định được gọi là tính điểm khách hàng tiềm năng, nơi bạn có thể tự động hóa chứng chỉ bằng cách đặt ra các quy tắc cho những gì xác định trạng thái khách hàng tiềm năng. Bạn chỉ định điểm cho mỗi hành động mà người dùng thực hiện. Ví dụ: nếu họ truy cập trang định giá trên trang web của bạn, đó là 1 điểm. Nếu họ tải xuống sách điện tử, đó là 4 điểm. Nếu họ mở email bạn đã gửi, 2 điểm. Sau đó, một khi họ đạt 10 điểm, họ được coi là hot. Bằng cách thiết lập các quy tắc đủ điều kiện này một cách rõ ràng, bạn có thể loại bỏ sự khác biệt về chất lượng của các khách hàng tiềm năng được chuyển đến bán hàng - điều mà nhóm bán hàng chắc chắn sẽ đánh giá cao.

 

Để tìm hiểu thêm về tạo nhu cầu, hãy xem bài viết này:Tạo nhu cầu là gì? Chia nhỏ quy trình 3 bước

 

 

Thuật ngữ tự động hóa tiếp thị

 

Thử nghiệm A / B

Thử nghiệm phân tách AKA, đây là một phương pháp thử nghiệm trong đó bạn chạy nhiều thử nghiệm, chỉ thay đổi một biến mỗi lần để xem tác dụng của nó. Các nhà tiếp thị thường thực hiện thử nghiệm A / B để tìm ra loại email hiệu quả nhất để gửi, thay đổi các biến số như dòng tiêu đề và thiết kế.

 

Tỷ lệ thoát

Phần trăm người dùng vào một trang trên trang web của bạn và sau đó rời đi mà không xem trang khác hoặc tương tác với trang theo một cách nào đó (như bằng cách nhận xét).

 

Kêu gọi hành động (CTA)

Lời nhắc người dùng thực hiện một hành động cụ thể, chẳng hạn như “nhấp vào liên kết này” hoặc “đặt trước một bản demo”.

 

Chiến dịch nhỏ giọt

Một chiến lược tiếp thị trong đó một loạt các thông điệp viết sẵn được gửi đến khách hàng một cách tự động theo thời gian.

 

Nội dung kiểm soát

Các tài nguyên rất hữu ích, chẳng hạn như sách điện tử hoặc sách trắng, có thể truy cập được bằng cách điền vào biểu mẫu trực tuyến.

 

Nguôn dân

Ban đầu bạn có được khách hàng tiềm năng này từ đâu: nguồn có thể là bạn đã gặp tại một cuộc triển lãm, hoặc họ hỏi trực tiếp trên trang web của bạn hoặc một cái gì đó khác).

 

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL)

Một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm bằng cách tương tác với một thương hiệu và cuối cùng có thể trở thành khách hàng thông qua việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

 

Tiếp thị cho phép

Một hình thức tiếp thị trong đó khán giả được lựa chọn tham gia để nhận các thông báo và đề nghị tiếp thị từ một thương hiệu.

 

Chọn tham gia / chọn không tham gia

Khi một tổ chức yêu cầu sự cho phép của người dùng trước khi thêm thông tin cá nhân của họ vào danh sách gửi thư, họ có thể chọn tham gia (“chắc chắn, tại sao không”) hoặc chọn không tham gia (“không, cảm ơn”).

 

Khách hàng tiềm năng được chấp nhận bán hàng (SAL)

Các MQL đã được chuyển cho nhóm bán hàng, những người đã xem qua và xác nhận rằng họ đáng được liên hệ.

 

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL)

Khách hàng tiềm năng đã được đại diện bán hàng đủ điều kiện thông qua tương tác qua điện thoại hoặc email.

 

Bản ghi SPF / DKIM

Khung chính sách người gửi và Thư được xác định theo khóa miền là cả hai hình thức xác thực email được yêu cầu trong thiết lập tự động hóa tiếp thị để đảm bảo email tiếp thị của bạn không bị chặn là thư rác.

 

Mã theo dõi

Một đoạn mã nhỏ khi được nhúng vào một trang web có thể phân tích luồng lưu lượng truy cập web và hoạt động của người dùng.

 

Truy xuất nguồn gốc

Khả năng theo dõi lưu lượng truy cập web đến từ email và quảng cáo, cũng như lưu lượng truy cập nội bộ trên toàn bộ trang web của bạn.

 

Người dùng duy nhất (UU)

Một người dùng cá nhân truy cập trang web của bạn. Bạn thường theo dõi số lượng người dùng duy nhất truy cập từ một địa chỉ IP của một công ty.

 

Quy trình làm việc

Một chuỗi các nhiệm vụ có thể được tự động hóa trong một số phần mềm tự động hóa tiếp thị.

 

Kiểm tra danh sách hàng loạt các thuật ngữ tiếp thị của chúng tôi để làm quen với tất cả các biệt ngữ bạn cần biết tại đây: 2021 Hướng dẫn về Điều khoản Tiếp thị

 

 

Các vấn đề có thể được giải quyết với tự động hóa tiếp thị

 

1. Không đủ khách hàng tiềm năng
2. Chất lượng khách hàng tiềm năng thấp được chuyển sang bán hàng
3. Không sử dụng lại hiệu quả các khách hàng tiềm năng trong quá khứ (nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng)
4. Năng suất thấp trong hoạt động bán hàng
5. Hệ thống và quy tắc sử dụng dữ liệu không được thiết lập

 

Vấn đề # 1: Không đủ khách hàng tiềm năng

Bạn có bao giờ nghĩ rằng "Tôi không thể chuyển khách hàng tiềm năng cho bộ phận bán hàng vì hầu như không có bất kỳ yêu cầu nào trên trang web?" Tất nhiên, bạn cần phải tối ưu hóa trang web của mình để tăng số lượng truy vấn thường xuyên, nhưng cũng có những phương pháp khác để tăng chuyển đổi.

 

Ví dụ: bằng cách sử dụng tính năng tiếp thị qua email trong tự động hóa tiếp thị của mình, bạn có thể tiếp cận với nhiều khách hàng thông báo về các chiến dịch và dịch vụ mới. Ngoài ra, bằng cách điều chỉnh nội dung email bạn gửi tùy thuộc vào hành vi của người dùng, chẳng hạn như việc họ có mở email trước đó hay không, bạn có thể cung cấp thông tin thực sự có liên quan, được cá nhân hóa cho từng người, điều này có nhiều khả năng thu hút sự chú ý của họ hơn. .

 

Hơn nữa, bạn có thể sử dụng tính năng “theo dõi” để tìm ra nhu cầu của từng người dùng. Sau đó, bạn có thể chuyển thông tin có giá trị này cho đại diện bán hàng để họ có thể liên hệ hiệu quả hơn và đưa ra một sản phẩm hoặc chủ đề chung mà bạn quan tâm.

 

Vấn đề # 2: Chất lượng khách hàng tiềm năng thấp được chuyển đến bán hàng

Trước hết, bạn cần xác định các điều kiện để có “khách hàng tiềm năng chất lượng cao”. Sau đó, bạn có thể phản ánh những điều kiện đó trong thiết kế điểm chì của bạn (hoặc trích xuất chì nóng). Khi bạn thiết lập các quy tắc để trích xuất các khách hàng tiềm năng nóng trong tự động hóa tiếp thị, chúng sẽ tự động được nhóm thành nóng, ấm, lạnh, v.v. Sau đó, nhóm bán hàng của bạn có thể chỉ cần đăng nhập vào công cụ của riêng họ và truy cập danh sách nóng những người họ cần ưu tiên và tiếp cận đầu tiên.

 

Vấn đề # 3: Không sử dụng lại hiệu quả các khách hàng tiềm năng trước đây

Nếu bạn không quản lý đúng các danh thiếp bạn thu thập được tại triển lãm và các sự kiện kinh doanh khác, bạn có thể sử dụng tính năng quản lý khách hàng tiềm năng trong công cụ tự động hóa tiếp thị của mình. Bạn có thể theo dõi các hành động trước đây của mình và trong một số công cụ, thậm chí để lại lời nhắc cho hành động tiếp theo mà bạn phải thực hiện. Điều này giúp bạn tránh bỏ qua và quên đi một khách hàng tiềm năng hoặc một đợt giảm giá đang chờ xử lý.

 

Ngoài ra, bạn có thể gửi bản tin định kỳ vài tuần một lần hoặc lâu hơn để duy trì một số hình thức liên lạc với danh sách của bạn. Những email này không nên được tạo với mục đích bán hàng ngay lập tức - thay vào đó, nó phải cung cấp một số thông tin hữu ích, có liên quan mà người dùng có thể quan tâm khi nhấp vào và đọc (chẳng hạn như một bài đăng trên blog, thông tin sản phẩm, một ebook hoặc hội thảo). Do hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần, một người càng nhìn thấy thương hiệu của bạn thường xuyên hơn thì họ càng tạo ấn tượng tích cực về bạn một cách tự nhiên và có khả năng nghĩ đến công ty của bạn khi nhu cầu của họ hiện thực hóa.

 

Vấn đề số 4: Năng suất thấp trong hoạt động bán hàng

Mặc dù điều này trùng lặp với vấn đề 3, nhưng nếu bạn đang tập trung vào việc tiếp cận người dùng rõ ràng, bạn sẽ có xu hướng rơi vào chu kỳ liên tục tiếp cận người dùng rõ ràng. Hơn nữa, số lượng người dùng rõ ràng bị hạn chế.

 

Với thực tế là các phương pháp tiếp thị đã thay đổi và ngày càng có nhiều người dùng thu thập thông tin, điều quan trọng là phải thu hút được người dùng tiềm năng. Chúng ta cần suy nghĩ về việc không chỉ gặt hái những nhu cầu mới chớm nở mà còn phải nuôi dưỡng chúng và phân tích và báo cáo về nội dung mà người dùng tiềm năng muốn.

 

Bằng cách sử dụng tự động hóa tiếp thị, có thể tiến hành các hoạt động nuôi dưỡng trung và dài hạn cho người dùng tiềm năng và do đó đạt được các cuộc đàm phán kinh doanh ổn định.

 

Vấn đề # 5: Hệ thống và quy tắc sử dụng dữ liệu không được thiết lập

Bạn đã bao giờ phải vật lộn với điều này? Thông thường, các nhà tiếp thị sẽ thu thập các khách hàng tiềm năng từ một sự kiện hoặc chiến dịch, nhưng khi họ chuyển danh sách vào bộ phận bán hàng, nhóm bán hàng sẽ phụ trách phương pháp tiếp cận và họ không biết kết quả cuối cùng, trong khi bán hàng không biết về hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị ban đầu.

 

Nếu điều này nghe có vẻ quen thuộc, tại sao không bắt đầu bằng cách hình dung các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn? Mọi người có xu hướng nghĩ rằng tự động hóa tiếp thị chỉ dành cho nhân viên tiếp thị, nhưng điều này đơn giản là không đúng. Bộ phận bán hàng cũng có thể có tài khoản cá nhân của riêng họ và sử dụng nó.

 

Điều này sẽ cho phép nhóm bán hàng theo dõi tiến trình bán hàng của họ và cả bán hàng và tiếp thị sẽ có thể xem bất cứ khi nào thông tin mới được thêm vào trang của khách hàng tiềm năng hoặc trạng thái của họ được cập nhật, do đó, việc chia sẻ thông tin quan trọng có thể được thực hiện mượt mà hơn.

 

 

Ví dụ về KGI và KPI

 

Bạn nên đặt KGI và KPI nào với tự động hóa tiếp thị?

Đầu tiên, chúng ta hãy xem xét ngắn gọn KGI và KPI có nghĩa là gì. KGI là viết tắt của “Key Goal Indicator” và có thể hiểu là mục tiêu tổng thể cần hướng tới. Đây là số liệu để đo lường xem bạn có đạt được mục tiêu của công ty hay không, vì vậy nó cần được xác định rõ ràng bằng các con số và đơn vị. Tiếp theo, KPI, hoặc "Chỉ báo hiệu suất chính" được đặt để đo lường tiến độ trung gian hướng tới mục tiêu lớn hơn hoặc các mục tiêu phụ. KPI là bản phân tích của mục tiêu lớn hơn giúp bạn hình dung các bước sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu cuối cùng của mình.

 

KPI cho tiếp thị trên web thường là những thứ như số lượng truy cập web, số lượng yêu cầu và số lượng các cuộc họp bán hàng có được với khách hàng tiềm năng. Khi sử dụng tự động hóa tiếp thị, tỷ lệ đăng ký hội thảo qua email và doanh số bán hàng với khách hàng hiện tại cũng có thể được đặt thành KPI.

 

Nếu bạn cố gắng tiếp thị mà không đặt KPI, thì bạn chỉ có thể đưa ra đánh giá dựa trên kết quả cuối cùng - KGI. Trong trường hợp này, bạn không chỉ không thể đánh giá định kỳ tiến trình của mình và thực hiện các tweet cần thiết cho chiến lược mà còn có thể không nhận thấy bất kỳ vấn đề nào trong phương pháp luận của mình cho đến cuối cùng. Với tiếp thị, PDCA không đổi (Lập kế hoạch, Thực hiện, Kiểm tra, Hành động) là điều cần thiết để thành công, nhưng sẽ khó hơn nhiều để xem xét tiến trình / thành công của bạn nếu bạn không có số liệu nào để so sánh với nó.

 

Ví dụ về KGI

• Phần trăm doanh số bán hàng được tạo ra từ hoạt động tiếp thị
• Lợi nhuận được tạo ra từ hoạt động tiếp thị
• Số lượng các cuộc họp bán hàng có được từ hoạt động tiếp thị
• Tỷ lệ chốt doanh số
• Số lượng các cuộc đàm phán bán hàng đạt được từ việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
• Chỉ số hài lòng của khách hàng NPS
• CPO (Giá mỗi đơn hàng)
• CPA (Giá mỗi chuyển đổi)
• CAC (Chi phí Chuyển đổi Khách hàng)
• Tổng chi phí bao gồm chi phí nhân sự và chi phí gián tiếp cho các hoạt động tiếp thị và bán hàng

 

Ví dụ về KPI

• Số lượng các cuộc đàm phán bán hàng được tạo ra bởi các hoạt động tiếp thị (số lượng khách hàng tiềm năng đã vượt qua)
• Số lượng khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện để đạt được trạng thái cao hơn
• Tỷ lệ đề xuất bán hàng và tỷ lệ đóng
• Đơn giá trung bình và LTV của doanh số bán hàng do tiếp thị thực hiện
• CPA và CPO
• ROI và ROAS của các hoạt động tiếp thị
• Số lượt truy cập trang web, tỷ lệ chuyển đổi (CTR)
• Số lượng email đã gửi, tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp vào liên kết
• Số lượng kịch bản đã tạo
• Khách hàng tiềm năng có điểm XX trở lên
• Số lượng tham gia vào các chiến dịch cụ thể (ví dụ: người dùng dùng thử miễn phí)

   

   

  Hành trình của khách hàng khi sử dụng tự động hóa tiếp thị

   

  Bản đồ hành trình của khách hàng là gì?

  Bản đồ hành trình của khách hàng là bản trình bày trực quan về các giai đoạn mà khách hàng trải qua khi tương tác với doanh nghiệp của bạn, từ thời điểm đầu tiên biết đến sản phẩm / dịch vụ của bạn đến khi thực sự mua hàng.

   

  

   

  Tại sao việc tạo bản đồ hành trình của khách hàng lại quan trọng?

  Các chiến dịch tiếp thị sẽ kém hiệu quả nếu không tính đến các hành vi tâm lý của người dùng. Thật tệ khi gửi email chiến dịch bán hàng cho những khách hàng tiềm năng mới bắt đầu tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ và nếu bạn gửi thông tin về một sản phẩm thậm chí không phù hợp với doanh nghiệp của họ hoặc giải quyết bất kỳ vấn đề nào của họ, thì email sẽ có tác dụng ngược và làm tổn hại đến mối quan hệ của bạn với họ.

   

  Cách tạo bản đồ hành trình của khách hàng

   

  Thiết kế Persona

   

  Nhân vật là một mô tả hư cấu về khách hàng mục tiêu chính của bạn. Bằng cách xác định đối tượng mục tiêu của bạn cụ thể nhất có thể với một cá tính, bạn có thể hiểu rõ hơn những người bạn đang cố gắng tiếp cận với thương hiệu của mình và sau đó thiết kế chiến lược tiếp thị của bạn với tính cách này. Ví dụ: bạn có thể hình dung họ làm việc trong ngành gì, bộ phận nào và họ có vai trò / vị trí gì, họ sẽ sử dụng công cụ nào để tìm kiếm thông tin và giao tiếp với các chuyên gia khác, v.v. Sau đó, về mặt cá nhân, hãy xem xét nhân khẩu học của họ như độ tuổi, giới tính, nền tảng chủng tộc, văn hóa, sở thích, cấu trúc gia đình và thực sự cố gắng vẽ nên một bức tranh chi tiết về khách hàng mục tiêu.

   

   

   

  Liệt kê các giai đoạn

  Tiếp theo, bạn phải chia nhỏ quá trình mua hàng từ công ty của bạn thành một vài giai đoạn. Trong B2C, con đường mua hàng thường ngắn, nhưng trong bán hàng B2B, PoC (đầu mối liên hệ) chính trong công ty mục tiêu mà bạn đang đàm phán hiếm khi là người đưa ra quyết định cuối cùng. Thường có nhiều bên liên quan tham gia vào quyết định áp dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn: người tìm kiếm giải pháp và thu thập thông tin, người quản lý chọn thúc đẩy ý tưởng này, người điều hành là người đưa ra quyết định cuối cùng, và hơn thế nữa. Ngoài ra, hãy nhớ rằng không có quy trình ra quyết định tiêu chuẩn cho tất cả các công ty và quy trình thông thường khác nhau giữa các ngành.

   

  Ví dụ:

   

  Giai đoạn 1	Vẫn không biết về vấn đề
  Giai đoạn 2	Nhìn nhận vấn đề
  Giai đoạn 3	Nhu cầu phát triển mạnh mẽ hơn
  Giai đoạn 4	Tìm kiếm các giải pháp tiềm năng
  Giai đoạn 5	Soạn thảo tài liệu định nghĩa yêu cầu
  Giai đoạn 6	Quyết định nội bộ về việc áp dụng sản phẩm / dịch vụ
  Giai đoạn 7	Chọn nhà cung cấp
  Giai đoạn 8	Mua

   

   

  Xem xét các hành động cụ thể của khách hàng

  Bước tiếp theo là xác định loại hành động mà khách hàng sẽ thực hiện ở mỗi bước. Bằng cách này, bạn có thể hiểu rõ hơn những gì khách hàng làm để tìm kiếm thông tin, những điểm tiếp xúc chính mà họ chuyển qua để tương tác với thương hiệu của bạn và những điểm tiếp xúc nào có thể bị thiếu trong chiến lược hiện tại của bạn.

   

  Ví dụ: khi giới thiệu một công cụ CNTT mới, khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm các nghiên cứu điển hình về các công ty trong cùng ngành, nhưng nếu bạn không cung cấp tài nguyên đó trên trang web của mình thì rất có thể họ sẽ chuyển đến trang web của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, hãy nhớ rằng với tự động hóa tiếp thị, bạn có thể xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng dựa trên các trang web và nội dung mà họ xem hoặc tương tác, có nghĩa là bạn cần một lượng nội dung hợp lý để bắt đầu. Nếu bạn phát hiện ra những lỗ hổng trong nội dung web của mình, điều quan trọng là phải liên tục tạo thêm nội dung và lấp đầy những khoảng trống đó để có được cách đọc chính xác hơn về trạng thái khách hàng tiềm năng.

   

  Giai đoạn 1: Không biết	Tìm kiếm trên web, xem quảng cáo trên internet, thu thập thông tin từ blog
  Giai đoạn 2: Công nhận	Thảo luận trong công ty, đăng ký bản tin email, tìm kiếm thông tin hữu ích
  Giai đoạn 3: Nhu cầu phát triển	Tải xuống ebook / tài nguyên, tham gia hội thảo
  Giai đoạn 4: Tìm kiếm	Yêu cầu, gặp gỡ với nhà cung cấp giải pháp
  Giai đoạn 5: RDD	Tạo RDD, thảo luận với người quản lý phụ trách
  Giai đoạn 6: Quyết định nội bộ	Gặp gỡ nhà cung cấp giải pháp, kiểm tra thông tin chi tiết của sản phẩm trên trang web, kiểm tra các nghiên cứu điển hình và đánh giá của khách hàng
  Giai đoạn 7: Nhà cung cấp	Kiểm tra các bước để tích hợp trên trang web của nhà cung cấp, kiểm tra thông tin công ty, tạo tài liệu so sánh các tùy chọn
  Giai đoạn 8: Mua	Ký hợp đồng và thanh toán cho sản phẩm / dịch vụ

   

   

  Dự đoán quá trình suy nghĩ của khách hàng

  Khi bạn hiểu được dòng hành trình của khách hàng, bạn cũng nên xem xét họ có thể đang nghĩ gì hoặc họ có thể có những câu hỏi gì ở mỗi giai đoạn. Bằng cách đoán trước quá trình suy nghĩ của khách hàng, bạn có thể liên hệ với họ và cung cấp thông tin và tài nguyên chính xác mà họ đang tìm kiếm để hướng dẫn họ mua hàng một cách liền mạch.

   

  Giai đoạn 1: Không biết	Muốn biết thông tin ngành mới nhất Cách nhanh nhất để tìm thông tin mới nhất là gì?
  Giai đoạn 2: Công nhận	Trong những năm gần đây, người tiêu dùng đã có ý thức hơn về cách các sản phẩm thực phẩm của họ được sản xuất Công ty chúng tôi đã sản xuất thực phẩm được hơn 10 năm nhưng tôi hơi lo lắng về việc liệu chúng tôi có đáp ứng các tiêu chuẩn kiểm tra hay không
  Giai đoạn 3: Nhu cầu phát triển	Có những loại thiết bị kiểm tra nào? Ưu và nhược điểm của việc sử dụng thiết bị kiểm tra là gì?
  Giai đoạn 4: Tìm kiếm	Những điểm lưu ý khi giới thiệu thiết bị kiểm tra là gì? Kết quả cụ thể thu được từ việc sử dụng thiết bị kiểm tra là gì?
  Giai đoạn 5: RDD	Chúng ta nên lưu ý những gì khi soạn thảo RDD?
  Giai đoạn 6: Quyết định nội bộ	Nhân viên của chúng tôi có thể dễ dàng học cách vận hành thiết bị không? Có bất kỳ nghiên cứu điển hình nào tương tự như công ty của chúng tôi không?
  Giai đoạn 7: Nhà cung cấp	Hệ thống hỗ trợ sau khi tích hợp như thế nào?  Tương lai của công ty cung cấp này như thế nào? (vì đây sẽ là một khoản đầu tư dài hạn, chúng tôi muốn đảm bảo rằng họ là một công ty ổn định và đang phát triển)
  Giai đoạn 8: Mua	Tôi muốn tìm hiểu cách các khách hàng khác sử dụng thiết bị này → tư vấn với nhà cung cấp

   

   

  Cách chọn một công cụ tự động hóa tiếp thị

   

  Xác định mục đích của bạn

  Một trong những sai lầm phổ biến nhất mà mọi người mắc phải khi lựa chọn hệ thống tự động hóa tiếp thị là chỉ đơn giản sử dụng hệ thống có các tính năng mở rộng nhất - công cụ cực kỳ tiên tiến. Nếu bạn có đủ nguồn lực và thời gian để đầu tư vào việc học cách vận hành một công cụ phức tạp hơn, thì hãy bắt đầu bằng mọi cách - nhưng bạn cần đặt mục tiêu rõ ràng cho những gì bạn muốn hoàn thành bằng cách tích hợp tự động hóa tiếp thị.

   

  Bạn có tập trung vào chuyển đổi (CV) không?

  Chuyển đổi đề cập đến khi khách hàng thực hiện một hành động mong muốn, chẳng hạn như thực hiện một cuộc điều tra trên trang web của bạn, tải xuống một tài liệu như báo cáo chính thức, đăng ký tài khoản, đăng ký bản tin của bạn và đăng ký hội thảo.

   

  Một số dịch vụ tự động hóa tiếp thị tính phí cao hơn tùy thuộc vào số lượng biểu mẫu bạn tạo, vì vậy bạn nên ước tính sơ bộ về số lượng biểu mẫu bạn sẽ cần trong tương lai để có thể so sánh giá chính xác.

   

  Suy nghĩ về mục tiêu của bạn

  Người dùng truy cập trang web của bạn khi họ đang ở trong các giai đoạn khác nhau của hành trình khách hàng. Họ có thể vẫn chưa biết về vấn đề của họ, họ có thể đang tìm kiếm giải pháp, so sánh các nhà cung cấp hoặc đã sử dụng sản phẩm của bạn. Và bạn phải tiếp cận từng người dùng trong từng giai đoạn khác nhau.

   

  Về các chiến dịch tiếp thị

  Chiến dịch tiếp thị là một nỗ lực có tổ chức, có chiến lược nhằm nâng cao ý định mua của khách hàng. Bạn sẽ cần xác định khách hàng của mình đang ở giai đoạn nào và sau đó bạn nên phân phối nội dung nào cho phân khúc đó để chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo.

   

  Có một số cách khác nhau để phân biệt khách hàng đã tiến triển bao xa trong hành trình của người mua, như được mô tả bên dưới.

   

  1.Mô hình thu hút: Trong tính điểm khách hàng tiềm năng, bạn chỉ định một số điểm khác nhau cho mỗi hành động có thể mà người dùng có thể thực hiện và tùy thuộc vào tổng số điểm mà bạn có thể biết được mức độ gần đến mức mua hàng của họ. Các hành động có thể được chấm như vậy - mở email (2 điểm), nhấp vào URL để vào trang web (2 điểm), xem trang sản phẩm cụ thể (3 điểm), tải xuống dữ liệu về sản phẩm (5 điểm) - để tiếp cận tổng cộng 12 điểm. So với mô hình kích hoạt, việc tạo hệ thống tính điểm có thể tốn nhiều thời gian vì bạn phải thiết kế các kịch bản phức tạp và bạn cần có trình độ chuyên môn cao về tiếp thị để chỉ định điểm một cách chính xác.

   

  2.Mô hình trình kích hoạt: Mô hình trình kích hoạt không yêu cầu cài đặt phức tạp như mô hình tính điểm và liên quan đến việc nhắm mục tiêu chiến dịch đến một nhóm người dùng đã thực hiện một hành động cụ thể. Bạn có thể phân đoạn tất cả những người dùng đã truy cập trang web của bạn hơn 10 lần trong tháng qua và đã đăng ký làm thành viên, đồng thời gửi email được nhắm mục tiêu cao đến họ vì bạn biết rằng họ có khả năng là những khách hàng tiềm năng và tiến xa hơn trong quá trình mua hàng.

   

   

  Tự động hóa tiếp thị phù hợp cho doanh nghiệp của bạn là gì?

   

   

   

   

   

   

  Để chọn hệ thống tự động hóa tiếp thị phù hợp nhất với công ty của bạn, hãy xác định bạn hiện đang ở giai đoạn nào sau đây.

  Traineeship	Tự động hóa tiếp thị được đề xuất
  Hệ thống tiếp thị hoạt động vững chắc, với nhiều nguồn lực và ngân sách	Công cụ nâng cao với chức năng rộng lớn, chẳng hạn như tính điểm, kịch bản, báo cáo, cá nhân hóa và tích hợp SFA / CRM
  Hệ thống tiếp thị hoạt động vững chắc, nhưng ít tài nguyên và ngân sách nhỏ	Tương tự như trên, cộng với hỗ trợ tư vấn là điều bắt buộc
  Vẫn đang trong giai đoạn đầu của việc xây dựng hệ thống tiếp thị, nhưng bạn đã sớm có kế hoạch đảm bảo nguồn lực và ngân sách	Vì trước tiên bạn cần củng cố hệ thống tiếp thị của mình từ dưới lên, hãy chọn một công cụ mà bạn có thể dễ dàng theo dõi khách hàng tiềm năng và thực hiện tiếp thị qua email và có tiềm năng phát triển trong tương lai như một sản phẩm
  Thiếu cả hệ thống tiếp thị mạnh mẽ và nguồn lực	Trước tiên, bạn cần xác định những vấn đề chính trong hoạt động tiếp thị của bạn là gì và giải quyết những vấn đề đó để có ROI lớn nhất. Hãy thử tự động hóa tiếp thị ở cấp độ mới bắt đầu, nhận tư vấn tiếp thị chung hoặc thuê một công ty tư vấn trang web.

   

   

  Sự khác biệt giữa B2C và B2B khi sử dụng tự động hóa tiếp thị

   

   

  Khi các công ty sử dụng tự động hóa tiếp thị, họ nên biết rằng các mục tiêu và chỉ số sẽ khác nhau tùy thuộc vào việc họ đang kinh doanh B2B hay B2C.

   

  Trong trường hợp B2C, mục tiêu chính thường là thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang thương mại điện tử hoặc cửa hàng thực, trong khi trong trường hợp của BtoB, mục tiêu thường là tạo ra các cuộc đàm phán kinh doanh.

   

  Trong trường hợp B2B, các hoạt động bán hàng dựa trên ABM (Tiếp thị dựa trên tài khoản: một chiến lược trong đó bạn nhắm mục tiêu đến từng công ty như một đơn vị riêng lẻ, với các chiến dịch tiếp thị khác nhau cho từng công ty) là hiệu quả. Để hiểu các hành động được thực hiện bởi mỗi công ty (truy cập trang web, nhấp vào liên kết trong bản tin email, v.v.), các tính năng như xác định IP của công ty và phân khúc theo công ty là điều cần thiết.

   

   

  Các tính năng chung của tự động hóa tiếp thị

   

  Phân đoạn email	Gửi email đến các nhóm khách hàng tiềm năng, được phân đoạn theo nhân khẩu học, hành động trong quá khứ và thông tin công ty.
  Xây dựng trang web	Tạo các trang web để cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng.
  Theo dõi	Bằng cách xác định địa chỉ IP của họ, theo dõi hành vi trực tuyến của người dùng.
  Ghi điểm	Cho điểm trạng thái khách hàng tiềm năng dựa trên hành động của họ và tự động gửi nội dung khi họ đạt đến một số điểm nhất định.
  Tạo kịch bản (quản lý chiến dịch)	Định cấu hình các quy tắc cho các tình huống để các chiến dịch tiếp thị được tự động hóa và đáp ứng với hành vi của người dùng.
  Tích hợp SFA / CRM	Liên kết và quản lý SFA / CRM đã được cài đặt trong công ty của bạn.
  Cá nhân	Hiển thị các nội dung khác nhau cho người dùng tùy theo mức độ quan tâm của họ. Bạn có thể hiển thị các hình ảnh hoặc biểu ngữ khác nhau khi ai đó truy cập trang web của bạn lần thứ nhất, thứ hai và thứ ba.
  Nhật ký truy cập	Phân tích chi tiết quyền truy cập của người dùng vào trang web và phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
  Quản lý quảng cáo	Quản lý vị trí đặt quảng cáo và xem cách khách hàng tiếp xúc với quảng cáo và tác động của chúng.

   

   

  Những lỗi thường gặp khi tích hợp tự động hóa tiếp thị

   

  1.Chọn một công cụ mà công ty của bạn thực sự có thể học cách sử dụng

  Ngày nay, có hàng trăm công cụ tự động hóa tiếp thị trên thị trường và tất cả chúng đều có lựa chọn tính năng độc đáo. Các công cụ đắt tiền hơn đương nhiên có nhiều tính năng và khả năng tự động hóa hơn, nhưng nó càng có nhiều tính năng thì việc thiết lập ban đầu càng phức tạp và tốn thời gian hơn. Ngay cả sau khi thiết lập ban đầu hoàn tất, bạn cần một nhóm các nhà tiếp thị hiểu biết về tự động hóa tiếp thị để tiếp tục vận hành công cụ.

   

  2. Đảm bảo nhân viên có kỹ năng để vận hành tự động hóa tiếp thị

  Khi lần đầu tiên giới thiệu tự động hóa tiếp thị, bạn phải trải qua một thời gian thử và sai để tìm ra những gì hoạt động. Hình thành giả thuyết, lập kế hoạch và thực hiện chiến dịch, đo lường tác động và phân tích những kết quả này, sau đó sửa đổi chiến dịch vào lần tiếp theo… bạn phải lặp lại chu trình PDCA (Lập kế hoạch, Thực hiện, Kiểm tra, Hành động) này để thiết lập hệ thống tiếp thị tốt nhất cho Công ty.

   

  Việc vận hành PDCA không chỉ đòi hỏi thời gian mà còn cần những nhân viên tận tâm để quản lý nó. Người chịu trách nhiệm về tự động hóa tiếp thị phải có kinh nghiệm, kỹ năng và kiến ​​thức về bán hàng, tiếp thị và CNTT, và họ cần thực sự có động lực để nghiên cứu trong quá trình học, vì công cụ này có thể hoàn toàn mới đối với họ.

   

  3.Tạo một hệ thống để tạo nội dung

  Bạn cần một kho nội dung kỹ thuật số phong phú để sử dụng hoàn toàn tự động hóa tiếp thị, bởi vì trạng thái của chúng được xác định dựa trên cách họ tương tác với nội dung này, cho dù điều này có nghĩa là nội dung cho trang web của bạn, email, sách trắng hay phương tiện truyền thông xã hội.

   

  Sẽ là tốt nhất nếu việc tạo nội dung có thể được thực hiện ngay trong nhà, vì điều này sẽ giảm chi phí và cho phép công ty thể hiện chuyên môn của mình, nhưng trong một số trường hợp, điều này có thể không thực hiện được do thiếu bí quyết hoặc nguồn nhân lực. Nếu bạn kết thúc việc tạo nội dung bên ngoài, hãy đảm bảo rằng bạn vẫn kiểm soát chất lượng nội bộ.

   

  4.Đảm bảo rằng các giám đốc điều hành đều ở trên cùng một trang

  Chìa khóa để thành công với tự động hóa tiếp thị là kiếm được sự chứng thực và hiểu biết về quản lý. Để tối đa hóa kết quả, ban lãnh đạo cần tích cực tham gia các cuộc họp và hiểu được bức tranh tổng thể về tiếp thị kỹ thuật số.

   

   

  Nghiên cứu điển hình về tự động hóa tiếp thị

   

  ① Ví dụ B2C

  Công ty bất động sản Wedge Home đã làm việc với chúng tôi để tích hợp BowNow tự động hóa tiếp thị của chúng tôi. Đầu tiên, họ tập trung vào việc tích lũy dữ liệu khách hàng và sau đó bắt đầu tiếp thị qua email với tỷ lệ mở email cao liên tục - mức cao nhất mọi thời đại là 80%. Wedge Home đã có thể thu hút lại những khách hàng chưa nhận được tin tức từ họ trong hơn 6 tháng.

   

   

  Đọc toàn bộ nghiên cứu điển hình tại đây.

   

   

   

  ① Ví dụ B2B

  Nhà sản xuất toàn cầu Maxell đã gặp một số thách thức trong bán hàng mà họ muốn giải quyết bằng tự động hóa tiếp thị, từ việc thiếu các cuộc họp bán hàng được tạo ra đến việc họ không thể sử dụng lại các khách hàng tiềm năng trước đây. Ngoài ra, do đại dịch COVID-19, họ không thể tìm ra khách hàng tiềm năng mới và trực tiếp đến thăm khách hàng, do đó họ cảm thấy cần phải chuyển sang một phương thức giao tiếp kỹ thuật số hơn. Kể từ khi áp dụng BowNow, Maxell đã tăng hơn gấp đôi lượng khách hàng tiềm năng của họ và thấy mức độ tương tác ngày càng tăng với nội dung và email của họ.

   

  Đọc toàn bộ nghiên cứu điển hình tại đây.

   

   

  Sách để tìm hiểu thêm về tự động hóa tiếp thị

   

                   

  
  1. Tự động hóa tiếp thị được tung ra: Con đường chiến lược để tăng trưởng B2B
  
  Tóm tắt từ Amazon: “Tiếp thị tự động hóa: Con đường chiến lược để tăng trưởng B2B đưa người đọc khám phá sâu hơn về tự động hóa tiếp thị và tác động đáng kể của nó đối với cách chúng ta kinh doanh ngày nay. Casey Cheshire sử dụng gần một thập kỷ kinh nghiệm với tư cách là nhà tư vấn và lãnh đạo tiếp thị, cũng như các cuộc thảo luận chuyên sâu với các chuyên gia trong ngành, để cung cấp hướng dẫn toàn diện về nhiều chiến lược, kỹ thuật, công cụ và cách sử dụng tự động hóa tiếp thị. Cheshire giải thích chi tiết cách xây dựng chiến dịch tự động hóa tiếp thị thành công bằng cách tuân theo “Chỉ số thành công Cheshire”, một chương trình gồm mười bước được chia thành bốn giai đoạn riêng biệt: Nền tảng, Tăng trưởng, Căn chỉnh và Tối ưu hóa. ”

   

   

  2. Suy nghĩ bên ngoài chiếc hộp
  
  Tổng hợp từ Amazon: “Tự động hóa tiếp thị đã được gọi là tiến bộ mang tính chuyển đổi nhất trong bán hàng và tiếp thị kể từ khi CRM ra đời. Chưa bao giờ các chuyên gia tiếp thị và bán hàng có nhiều hiểu biết sâu sắc về sở thích, hành vi và ý định mua của khách hàng tiềm năng. Nhiều người nghĩ rằng tiếp thị qua email và hộp thư đến, là một phần hiệu quả của quá trình tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trực tuyến, và đúng như vậy. Nhưng tự động hóa tiếp thị cung cấp một giải pháp hoàn chỉnh, với hộp thư đến chỉ là một phần của bộ công cụ. Tìm hiểu về tự động hóa tiếp thị và cách nó có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay. ”

   

  3. Tự động hóa và phát triển
  
  Tóm tắt từ Goodreads: “Bạn đã bao giờ tự hỏi làm thế nào để tạo ra nhiều thời gian rảnh hơn và mở rộng quy mô tăng trưởng của mình? Việc sử dụng các công nghệ tự động hóa tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ khách hàng có thể giúp bạn thực hiện điều này. Automate and Grow cung cấp kế hoạch chi tiết cho các công ty khởi nghiệp, doanh nghiệp vừa và nhỏ để giải quyết việc sử dụng những thứ này và hỗ trợ công nghệ kỹ thuật số để hiện đại hóa doanh nghiệp của bạn và mang đến cho khách hàng trải nghiệm khách hàng đặc biệt. Nếu bạn đang gặp khó khăn với CRM, Email và Tiếp thị kỹ thuật số và cách cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng tự phục vụ, thì đây là cuốn sách dành cho bạn. ”

   

   

  Trong kết luận

   

  Tự động hóa tiếp thị có thể có tác động tích cực lớn đến việc bán hàng về cả hiệu quả và lợi nhuận. Nếu bạn đang bắt đầu xem xét việc tích hợp một công cụ CNTT như tự động hóa tiếp thị tại doanh nghiệp của mình, thì lời khuyên của tôi là hãy chọn công cụ phù hợp nhất với công ty của bạn. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu tiếp thị, đừng đầu tư hàng nghìn đô vào một công cụ cực kỳ tiên tiến và thay vào đó hãy xem xét các tùy chọn có giá hợp lý, dễ sử dụng. Có hàng trăm dịch vụ tự động hóa tiếp thị để bạn lựa chọn, vì vậy có thể khó tìm được dịch vụ phù hợp, nhưng kết quả tốt nhất có xu hướng đến từ các công cụ thân thiện với người dùng với chi phí và thời gian thiết lập tối thiểu.

   

  Công ty của chúng tôi, Cloud CIRCUS, thiết kế một dịch vụ tự động hóa tiếp thị được gọi là BowNow dành riêng cho các nhà tiếp thị mới bắt đầu trong các doanh nghiệp B2B. Chúng tôi cung cấp hỗ trợ và tư vấn kỹ lưỡng trong giai đoạn giới thiệu, đồng thời cung cấp cho bạn bí quyết tiếp thị kỹ thuật số để phát triển doanh nghiệp của bạn trong dài hạn. Nếu bạn muốn nghe thêm, cảm thấy tự do để thực hiện một cuộc điều tra từ trang này.

   

  Các bài liên quan:

  Trả lời các câu hỏi thường gặp nhất của bạn về tự động hóa tiếp thị

   

  Tài nguyên hữu ích:

  Hướng dẫn tự động hóa tiếp thị cho người mới bắt đầu (Ebook miễn phí)

  Danh sách kiểm tra tự động hóa tiếp thị (Tài nguyên miễn phí)