Cách xây dựng chiến lược bán hàng thành công

Hình thành chiến lược bán hàng là một trong những biện pháp hiệu quả nhất mà một công ty có thể thực hiện để tăng doanh số bán hàng và tương lai của tổ chức của bạn phần lớn phụ thuộc vào mức độ mạnh mẽ của chiến lược mà bạn có.

 

Tuy nhiên, ngay cả khi bạn có tất cả động lực trên thế giới để cải thiện doanh số bán hàng của mình, thì việc thiết kế một chiến lược bán hàng thực sự không phải là một việc đơn giản. Đó là lý do tại sao chúng tôi sẽ chia nhỏ quy trình thành một vài bước dễ hiểu và cung cấp cho bạn một số khuôn khổ mà bạn có thể áp dụng khi xây dựng chiến lược bán hàng của mình.

 

 

 

 

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết đưa ra cách bạn sẽ đạt được mục tiêu bán hàng của mình một cách hiệu quả với các nguồn lực hạn chế (chẳng hạn như nhân sự, thời gian và ngân sách). Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là tạo ra doanh số 800,000 đô la và yêu cầu ít nhất 60 lần bán hàng, thì khuôn khổ chính bao gồm tất cả các bước để tạo ra 60 lần bán hàng sẽ là chiến lược bán hàng của bạn.

 

Khi thực hiện các mục tiêu bán hàng, bạn không thể mong đợi kết quả tuyệt vời bằng cách thực hiện các hoạt động bán hàng một cách ngẫu nhiên. Điều quan trọng là phải bắt đầu với một chiến lược bán hàng chính xác phù hợp với loại hình kinh doanh, nguồn lực và khách hàng mục tiêu của bạn.

 

Mặc dù điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng một chiến lược bán hàng sẽ vô nghĩa nếu nó không thực tế và cuối cùng không thể thực hiện được. Tốt nhất, chiến lược bán hàng nên được thể hiện bằng các mục tiêu số đơn giản, dễ hiểu và có thể được nêu bằng một vài từ để bạn có thể dễ dàng truyền bá nó trong toàn tổ chức. Làm cho nó ngắn gọn để tất cả nhân viên có thể hiểu đầy đủ về mục tiêu và bắt đầu thực hiện các hành động của riêng họ để đạt được mục tiêu đó.

 

 

Sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng

Chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng thường bị nhầm lẫn, nhưng điều quan trọng là phải phân biệt giữa hai chiến thuật này. Trong khi chiến lược bán hàng là một kế hoạch tổng thể để đạt được mục tiêu kinh doanh, thì chiến thuật bán hàng là những phương pháp thực sự được sử dụng để thực hiện chiến lược.

 

Theo thuật ngữ kinh doanh, chiến lược bán hàng được đặt ra để đạt được Chỉ số hoạt động chính (KPI), hoặc mục tiêu trung gian được đặt ra để thực hiện Chỉ số mục tiêu chính (KGI), là mục tiêu cuối cùng của một công ty hoặc tổ chức. Vì vậy, ví dụ: nếu KGI mà cả công ty đang hướng tới là giữ vị trí số 1 về tự động hóa tiếp thị ở châu Á, thì một KPI có thể là bán cho 60 khách hàng mới mỗi tháng bằng cách tăng các cuộc họp bán hàng (đây là chiến lược) và các chiến thuật để gia tăng các cuộc họp bao gồm SEO, quảng cáo và tham quan các cuộc triển lãm. Tham khảo sơ đồ dưới đây để hiểu cấu trúc của chiến lược và chiến thuật bán hàng.

 

 

Sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng và chiến lược quản lý

Để tiếp tục, bạn nên biết rằng chiến lược bán hàng của bạn không tương đương với chiến lược quản lý tổng thể. Chiến lược quản lý là một tầm nhìn trung hạn cho toàn tổ chức, trong khi chiến lược bán hàng chỉ là một trong những phương tiện để đạt được tầm nhìn cuối cùng đó. Luôn điều chỉnh chiến lược bán hàng và các chiến thuật cá nhân của bạn với chiến lược quản lý lớn hơn này, để bạn đang làm việc đều đặn hướng tới sứ mệnh của mình và các mục tiêu nhỏ hơn sẽ giúp bạn dần tiến tới các mục tiêu lớn hơn.

 

Vì vậy, chiến lược quản lý được hình thành từ ba lăng kính khác nhau: chiến lược công ty, chiến lược kinh doanh và chiến lược chức năng. Đầu tiên, chiến lược công ty, được sử dụng để thiết lập triết lý và khái niệm của tổ chức để quản lý. Để cạnh tranh với các công ty cùng ngành, điều quan trọng là phải làm rõ mục tiêu của công ty trong giai đoạn này. Sau đó, chiến lược kinh doanh đề cập đến khuôn khổ chung của sự phát triển kinh doanh, bao gồm các chiến lược bán hàng, các hoạt động xúc tiến bán hàng và các phương pháp tiếp thị. Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, chiến lược chức năng đặt ra định hướng cho sự tăng trưởng và phát triển của dịch vụ trong tương lai, bao gồm các tính năng của sản phẩm của công ty cũng như phương thức sản xuất và phân phối. Chiến lược chức năng cũng bao gồm các vấn đề về tổ chức như nguồn nhân lực và tài chính.

 

Quyết định chiến lược quản lý là một bước quan trọng đối với một công ty mới, nhưng thực tế đối với các tổ chức nhỏ hơn, chiến lược bán hàng có thể còn quan trọng hơn. Điều này là do thay vì dành thời gian suy nghĩ về các chiến lược quản lý mới, mục tiêu ban đầu là làm thế nào để tăng lợi nhuận khi thành lập doanh nghiệp, vì nếu không có một chiến lược bán hàng vững chắc, nhiều doanh nghiệp không bao giờ có được động lực cần thiết để trở thành một tổ chức ổn định và hoạt động lâu dài. .

 

 

Sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng và chiến lược tiếp thị

Cuối cùng, thường có sự chồng chéo giữa tiếp thị và bán hàng, vì vậy hãy làm rõ sự khác biệt giữa chiến lược tiếp thị và bán hàng. Vì vậy, về bản chất, bán hàng có thể được coi là ưu tiên nhu cầu của người bán và tiếp thị là cố gắng đáp ứng nhu cầu của người mua. Nói cách khác, trong khi các chiến lược bán hàng tập trung vào tầm nhìn của người bán về "làm thế nào để tăng doanh số bán hàng", thì các chiến lược tiếp thị được định vị từ quan điểm lấy khách hàng làm trung tâm để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mà mọi người sẽ muốn mua. Trong khi liên tục nghiên cứu các vấn đề và xu hướng tiếp thị, bạn cần thiết kế các sản phẩm có giá trị rõ ràng cho khách hàng đang có nhu cầu ngay bây giờ.

 

Cần lưu ý rằng chiến lược bán hàng và tiếp thị được kết nối với nhau và phải dựa trên nền tảng của nhau. Sau khi nắm được mức giá và khái niệm sản phẩm của bạn mà khách hàng có thể chấp nhận, hãy tìm ra cách tốt nhất để tiếp cận đối tượng và bán hàng. Nó cũng tạo ra sự khác biệt nếu bạn có thể liên kết tiếp thị-bán hàng - và việc hợp tác giữa các bộ phận để hình thành các chiến lược bán hàng và tiếp thị gắn kết chỉ có lợi cho bạn.

 

 

Cách xây dựng chiến lược bán hàng từng bước

 

1. Đưa ra chiến lược tổng thể của bạn

Trong phần này, chúng ta sẽ lấy chiến lược bán hàng B2B làm ví dụ và chia nó thành 3 phần chính: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu hút khách hàng và giữ chân khách hàng.

 

Điều đầu tiên cần xem xét khi vạch ra chiến lược bán hàng là cách bạn sẽ tăng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của mình. Bạn sẽ phải tiến hành tiếp thị và quảng cáo để làm cho đối tượng mục tiêu của bạn biết đến thương hiệu, thiết lập bản thân như một người bán đáng tin cậy và khuyến khích những khách hàng tiềm năng này quan tâm đến sản phẩm của bạn. Các phương pháp để có được khách hàng tiềm năng mới là vô tận, nhưng có thể kể ra một số phương pháp, bạn có thể tham gia các sự kiện như triển lãm hoặc hội thảo, tạo nội dung web chất lượng và làm SEO để thu hút nhiều người hơn đến trang web của bạn và truyền cảm hứng cho chuyển đổi, thực hiện quảng cáo PPC trên Google hoặc Facebook, gửi bản tin email hoặc đăng nội dung có khả năng chia sẻ cao trên các nền tảng truyền thông xã hội của bạn. Lưu ý rằng những phương pháp cụ thể này thực sự là chiến thuật, trong khi toàn bộ bức tranh về cách bạn thu hút khách hàng tiềm năng mới là chiến lược của bạn. Ví dụ: công ty của chúng tôi có chiến lược tiếp thị trong nước, vì vậy mục tiêu của chúng tôi là thu hút càng nhiều người càng tốt vào trang web của chúng tôi để đặt câu hỏi và tải xuống sách điện tử, và vì mục đích đó, chúng tôi duy trì thứ hạng SEO cao, thường xuyên xuất bản nội dung mới và chia sẻ nội dung này thông qua email và SNS.

 

Phần thứ hai của chiến lược bán hàng B2B là xác định cách bạn tiếp cận khách hàng mới. Bạn sẽ phải xác định cách bạn tiếp cận khách hàng, đề xuất giải pháp của bạn trong một quảng cáo chiêu hàng và chốt doanh số.

 

Cuối cùng, thành phần thứ ba là chiến lược của bạn để giữ chân khách hàng hiện tại. Nếu bạn có thể tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng và biến họ thành người hâm mộ thương hiệu của bạn, họ có thể trở thành khách hàng lặp lại nếu bạn quản lý để bán thêm / bán kèm thành công cho họ. Điều quan trọng là phải thường xuyên liên hệ lại với khách hàng hiện tại của bạn để xem họ có bất kỳ vấn đề hoặc mối quan tâm mới nào không, để bạn có thể đề xuất các sản phẩm mới.

Nếu bạn có thể chia nhỏ các mục tiêu bán hàng của mình như một chiến lược theo cách này, bạn sẽ thấy rõ ràng những gì bạn cần làm tiếp theo.

 

 

2. Chọn các chiến thuật hiệu quả nhất để đạt được nó

Khi chiến lược được quyết định, bước tiếp theo là suy nghĩ về các chiến thuật hoặc các hành động cụ thể bạn sẽ thực hiện để biến chiến lược này thành hiện thực.

 

Xem xét phong cách bán hàng nào phù hợp nhất với ngành và thế mạnh của bạn - cho dù điều đó có nghĩa là bán hàng tận nơi, gọi điện thoại, bán hàng đến thông qua việc sử dụng tự động hóa tiếp thị hay thứ gì khác. Cho dù bạn thực hiện bán hàng BtoC cho người tiêu dùng cá nhân hay bán cho doanh nghiệp hay đơn giản là tạo đối tác để xử lý việc bán hàng cho bạn, thì phương thức bán hàng hoạt động tốt nhất rất khác nhau. Đánh giá lại các nguồn lực của bạn (từ công nghệ liên quan đến bán hàng đến trình độ kỹ năng của các đại diện tiếp thị và bán hàng của bạn) và chọn các chiến thuật bán hàng có thể thực hiện được mà đối tượng mục tiêu của bạn sẽ phản hồi tốt.

 

Thêm vào đó, tôi đã phát hiện ra rằng nếu bạn thử “chiến thuật bán hàng” trên Google, một loạt các thủ thuật tâm lý để thuyết phục mọi người xuất hiện, nhưng đó không phải là ý của chúng tôi đối với các chiến thuật ở đây. Chiến thuật là những hành động như xác định khách hàng tiềm năng trước khi thực hiện cách tiếp cận bán hàng hoặc gọi điện cho khách hàng tiềm năng đã tương tác với nội dung web của bạn trong tháng trước.

 

Tiếp theo, để đo lường tiến trình của mình, bạn có thể đặt các mục tiêu số cụ thể, chẳng hạn như "mỗi đại diện bán hàng nên đặt mục tiêu thực hiện ít nhất 300 cuộc gọi mỗi tháng và lên lịch 8 cuộc họp bán hàng mỗi tháng" để bạn có thể thấy chiến lược của mình đang hoạt động tốt như thế nào. Bằng cách đặt KPI rõ ràng, bạn có thể nhanh chóng nhận ra khi chiến lược bán hàng của mình không hoạt động và thực hiện các thay đổi cho phù hợp.

 

3. Lập kế hoạch dài hạn

Bước cuối cùng là lập kế hoạch. Chiến lược của bạn có thể không suôn sẻ trong lần đầu tiên, vì vậy hãy linh hoạt và cho phép bản thân liên tục kiểm tra các vấn đề hoặc điểm có thể được cải thiện bằng cách áp dụng chu trình PDCA - một quy trình liên tục gồm Kế hoạch, Thực hiện, Kiểm tra và Hành động. Mỗi khi bạn thử một chiến thuật mới, chẳng hạn như đo lường và phân tích kết quả, sau đó thực hiện các điều chỉnh trong phương pháp của bạn để tạo ra kết quả tốt hơn vào lần sau.

 

Cuối cùng, bạn cũng nên ủy quyền cho một người duy nhất chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch này, để họ chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch đó. Ngoài ra, hãy làm rõ kế hoạch này ảnh hưởng đến nhân viên nào của bạn và ai nên thay đổi phong cách bán hàng của họ để tuân theo kế hoạch.

 

 

Các khuôn khổ để xây dựng chiến lược bán hàng

Trong kinh doanh, khuôn khổ là nền tảng để phân tích các chiến lược kinh doanh. Về cơ bản, nó là một công thức dựa trên thành công trong quá khứ, cho phép bạn thiết kế các chiến lược và xem xét các vấn đề một cách hiệu quả. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là nó hạn chế suy nghĩ của bạn và khiến bạn khó nảy ra ý tưởng mới.

 

Các khuôn khổ phổ biến bao gồm "phân tích 3C", "phân tích SWOT" và "phân tích 4P." Mặc dù đây là những khuôn khổ để quản lý và tiếp thị, chúng cũng có thể được sử dụng khi xây dựng chiến lược bán hàng. Với mỗi khuôn khổ này, bạn có thể đánh giá điểm mạnh nhất của công ty mình nằm ở đâu và sau đó sử dụng chúng trong chiến lược bán hàng của bạn để có kết quả tốt nhất.

 

Mô hình của 3C

Mô hình kinh doanh phân tích 3C ban đầu được tạo ra bởi nhà lý thuyết tổ chức người Nhật Bản Kenichi Ohmae. Mô hình này tập trung phân tích của bạn vào 3C hoặc tam giác chiến lược: công ty, đối thủ cạnh tranh và khách hàng. Chỉ khi tích hợp 3 yếu tố này vào chiến lược kinh doanh, bạn mới có thể duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.

 

 

Chữ C đầu tiên là công ty. Theo Ohmae, công ty của bạn không cần phải là người giỏi nhất ở mọi thứ - miễn là bạn có lợi thế quyết định trong ít nhất một lĩnh vực quan trọng, thì sau này bạn có thể cải thiện những lĩnh vực còn thiếu. Bạn sẽ nói lợi thế cạnh tranh của công ty bạn là gì?

• Chuyên môn hoặc chuyên môn trong một lĩnh vực thích hợp
• Tính năng sản phẩm độc đáo / cao cấp
• Chuỗi cung ứng hiệu quả và tiết kiệm chi phí
• Nhân viên có tay nghề cao

 

Chữ C thứ hai là khách hàng. Bạn cần xác định đối tượng của mình- khách hàng mà bạn muốn nhắm đến với sản phẩm này là ai? Xem xét nhân khẩu học của họ như độ tuổi, giới tính, tình trạng kinh tế, ngành / vị trí công việc và thậm chí cả sở thích và sở thích cá nhân của họ, phương tiện truyền thông xã hội họ sử dụng và kênh họ sử dụng để tìm kiếm thông tin. Tôi khuyên bạn nên tự mình tiến hành nghiên cứu thị trường cho dù thông qua các cuộc khảo sát qua điện thoại, internet hay phỏng vấn chuyên sâu. Hơn nữa, bạn có thể tìm hiểu chi tiết và chia nhỏ đối tượng mục tiêu của mình thành các phân đoạn cụ thể và lập kế hoạch về cách bạn có thể tiếp thị cho từng nhóm theo cách hiệu quả hơn. Ví dụ, bạn có bán các sản phẩm giống nhau cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân không? Bạn sẽ phải trình bày chúng khác nhau như thế nào?

 

Chữ C thứ ba là các đối thủ cạnh tranh. Ở đây, bạn phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ hơn về định vị thương hiệu của chính bạn trong mối quan hệ với họ. Xác định các đối thủ cạnh tranh chính của bạn trong ngành và đặt những câu hỏi sau:

•  Trang web của họ được xây dựng tốt như thế nào và nó bao gồm những nội dung gì?
• Làm thế nào để họ thu hút người dùng mới đến trang web của họ?
• Chiến lược tiếp thị của họ là gì?
• Hình ảnh thương hiệu của họ là gì?
• Đề xuất bán hàng độc đáo của họ là gì?
• Họ đã tích hợp công nghệ gì vào hoạt động kinh doanh của mình?
• Giá của họ là gì? Hệ thống hỗ trợ sau mua hàng?

   

  Phân tích sự làm việc quá nhiều

  

   

  Phân tích SWOT là nơi bạn phân tích bốn khía cạnh chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn - điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa. SWOT tương tự như 3C ở chỗ mục tiêu là xác định nơi công ty của bạn nổi bật và những gì bạn vẫn còn thiếu, để bạn có thể giải quyết các vấn đề và nhận thức được các cơ hội và mối đe dọa tiềm ẩn trong tương lai.

   

  Điểm mạnh và điểm yếu thì khá rõ ràng nhưng còn hai điểm sau thì sao? Cơ hội và đe dọa là những yếu tố bên ngoài, và có thể là cơ hội cho sự phát triển kinh doanh hoặc một số loại rủi ro cần chuẩn bị. Cơ hội bao gồm các nhu cầu mới chớm nở trên thị trường vẫn chưa được khai thác, một số xu hướng thị trường mới mà bạn có thể tham gia, hoặc thậm chí có thể là một nhân khẩu học đang thay đổi mà bạn có thể bắt đầu tiếp thị? Các mối đe dọa đề cập đến những khả năng tiêu cực, chẳng hạn như mất đối tác, báo chí xấu vì không cải cách phương thức kinh doanh của bạn để phù hợp với tiêu chuẩn năm 2021, một vụ bê bối nội bộ khiến giá cổ phiếu giảm, mất tiền của bạn từ một nhà đầu tư quan trọng hoặc điều gì đó hoàn toàn không thuộc về bạn kiểm soát như một đại dịch toàn cầu sắp xảy ra…

   

  Sau khi hoàn thành phân tích SWOT, bạn có thể bắt đầu hành động để làm nổi bật điểm mạnh, cải thiện điểm yếu, tận dụng từng cơ hội và giảm thiểu các mối đe dọa.

   

  Mô hình của 4P

  

   

  Mặc dù thường được sử dụng trong tiếp thị, khái niệm 4Ps cũng có thể được sử dụng làm cơ sở để xây dựng chiến lược bán hàng. 4Ps rất tuyệt vời để hình dung luồng kinh doanh từ cái nhìn toàn cảnh, từ quan điểm thiết kế sản phẩm đến xây dựng thương hiệu và thực sự quảng bá thành phẩm. Thảo luận các câu hỏi sau để phân tích 4P kỹ lưỡng:

   

  # 1 - Sản phẩm

  • Sản phẩm này đang giải quyết vấn đề gì? Có nhu cầu rõ ràng không?
  • Có những cách nào khác để đáp ứng những nhu cầu tương tự không?
  • Nó bổ sung cho các dịch vụ khác mà chúng tôi bán như thế nào?
  • Trải nghiệm người dùng sẽ như thế nào?
  • Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và sản phẩm của bạn so sánh như thế nào?

   

  # 2 - Giá cả

  • Mức giá mà khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả?
  • Chúng tôi sẽ giảm giá hay thực hiện các chiến dịch?
  • Khách hàng có nhạy cảm về giá không?
  • Đã có những mức giá đã được thiết lập cho loại sản phẩm này chưa?
  • Bạn dự kiến ​​sẽ kiếm được bao nhiêu lợi nhuận?
  • Bạn cần tỷ suất lợi nhuận bao nhiêu?

   

  # 3 - Địa điểm

  • Các kênh thích hợp nhất để bán hàng là gì?
  • Khách hàng tìm kiếm ở đâu khi họ muốn mua sản phẩm của bạn?
  • Đối thủ cạnh tranh của bạn bán hàng qua những kênh nào?
  • Bạn sẽ bán trực tiếp hay thông qua một bên trung gian?

   

  # 4 - Khuyến mại

  • Có bất kỳ triển lãm nào có khả năng có khách hàng tiềm năng không?
  • Khách hàng của bạn thường xuyên sử dụng các kênh mạng xã hội nào?
  • Tôi nên đặt KPI nào để đo lường hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị?
  • Bạn có cần tiếp thị khác nhau tùy theo mùa / thời điểm trong năm không?
  • Đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì tốt trong việc quảng bá? Bạn có thể làm gì khác hơn?

   

   

  Bọc lại

   

  Với việc lập kế hoạch thông minh và nỗ lực không ngừng để làm tốt hơn, luôn có khả năng tăng doanh số bán hàng của bạn. Phân tích công ty của bạn để xác định lợi thế cạnh tranh của bạn bằng một trong các mô hình phân tích ở trên, sau đó thiết kế chiến lược và chiến thuật bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

   

  Để tìm hiểu thêm về bán hàng, hãy xem các tài nguyên bên dưới:

  Hướng dẫn đầy đủ về thuật ngữ bán hàng

  Hướng dẫn Bán hàng Bên trong (Tải xuống Ebook Miễn phí)