1. TOP
  2. phương tiện truyền thông
  3. Cột
  4. Cách bắt đầu bán hàng nội bộ chỉ trong 3 bước

Cách bắt đầu bán hàng nội bộ chỉ trong 3 bước

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

 


Bán hàng bên trong là gì?


Bán hàng nội bộ là một vai trò tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng bằng các cuộc gọi và email thăm dò, trái ngược với giao tiếp trực tiếp. Mọi người có xu hướng nhầm lẫn họ với những người tiếp thị qua điện thoại, những người đại diện bán hàng chỉ bán hàng qua điện thoại, nhưng đó là những công việc hoàn toàn khác nhau. Nhóm bán hàng nội bộ cũng được cho là đội chỉ trả lời các yêu cầu, nhưng đó không phải là công việc chính của họ.

 

Tại sao doanh số bán hàng bên trong lại quan trọng?

 

Thứ nhất, nếu bạn có thể chỉ định chính xác vai trò của từng đại diện bán hàng, họ có thể chỉ tập trung vào một nhiệm vụ, thay vì phải gánh vác hàng tấn trách nhiệm. Bằng cách này, họ có thể nhanh chóng đạt được kỹ năng trong vai trò của mình và bắt đầu đạt được kết quả tốt hơn so với việc họ phải hoàn thành một loạt các nhiệm vụ khác nhau, như tìm kiếm khách hàng tiềm năng khả thi, cuộc gọi bán hàng, cuộc họp bán hàng, xử lý hợp đồng, v.v. 

 

Ngoài ra, các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng mọi người hiệu quả hơn và làm việc nhanh hơn khi họ chỉ có một nhiệm vụ duy nhất để hoàn thành, thay vì khi họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ, và do đó bạn có thể giảm giờ làm việc của toàn bộ nhóm bán hàng của mình.

 

Cuối cùng, bằng cách tích hợp IS, bạn có thể chia sẻ trách nhiệm trong toàn nhóm, và nuôi dưỡng nhiều đại diện bán hàng có kỹ năng và tránh trở nên phụ thuộc vào một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp duy nhất. Điều này rất quan trọng vì doanh thu bán hàng của một công ty có thể giảm khi đại diện bán hàng nổi tiếng của họ bỏ việc và rời bỏ họ. 

 

Vì những lý do trên, việc tạo ra vai trò bán hàng nội bộ trong nhóm của bạn có thể dẫn đến năng suất cao hơn và kết quả tốt hơn.



Vai trò của bán hàng nội bộ là gì?

 


Hình ảnh trên minh họa một tổ chức bán hàng điển hình, bao gồm hoạt động tiếp thị, bán hàng nội bộ (SDR và ​​BDR), giám đốc điều hành tài khoản (FS và OS) và thành công của khách hàng (CS).

 

Thứ nhất, đội ngũ bán hàng nội bộ được tạo thành từ hai vai trò riêng biệt: đại diện phát triển kinh doanh (BDR) và đại diện phát triển bán hàng (SDR). BDRs tập trung vào việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới thông qua các phương pháp hướng ngoại và sau đó xây dựng mối quan hệ từ con số không. Các SDR thực hiện cách tiếp cận hướng nội và thay vào đó tiếp cận những khách hàng tiềm năng đang tương tác với trang web hoặc nội dung của bạn trực tuyến, hoặc những người đã thực hiện yêu cầu hoặc có chuyển đổi và gọi cho họ để kiểm tra nhu cầu hiện tại của họ. SDR xác định xem chúng có phải là khách hàng tiềm năng hay không và sau đó chuyển chúng cho các giám đốc điều hành tài khoản.

 

Người điều hành tài khoản cũng có hai loại, được gọi là bán hàng tại hiện trường (FS) và bán hàng trực tuyến (OS). Cả bán hàng thực địa và bán hàng trực tuyến đều chịu trách nhiệm tổ chức các cuộc họp và kết thúc bán hàng. Sự khác biệt chỉ là bán hàng tại hiện trường thực hiện các chuyến thăm thực tế đến khách hàng để gặp trực tiếp, trong khi bán hàng trực tuyến tổ chức hầu như tất cả các cuộc họp, chẳng hạn như Over Zoom hoặc Microsoft Teams. Vào năm 2022, nhiều công ty chỉ có đội bán hàng trực tuyến vào thời điểm này, vì việc bán hàng tại hiện trường đã trở nên lỗi thời phần lớn trong thời kỳ đại dịch.

 

Cuối cùng, sau khi đạt được hợp đồng và khách hàng bắt đầu sử dụng dịch vụ, nói chung, nhóm thành công của khách hàng (CS) sẽ xử lý chúng kể từ thời điểm đó. Thành công của khách hàng có tác dụng hướng dẫn họ tham gia và chỉ cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm tốt nhất để đạt được mục tiêu của họ.

 

 

Quan trọng bên trong KPI bán hàng

 

  • Số lượng hoạt động đã hoàn thành
  • Tỷ lệ cuộc gọi để kết nối / Tỷ lệ phản hồi
  • Số cuộc họp đã lên lịch
  • Số lần bán hàng đã đóng từ các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
  • Quy mô giao dịch trung bình
  • Độ dài của chu kỳ bán hàng
  • Số lượng khách hàng tiềm năng được thu thập bởi BDRs



Cách thiết lập bán hàng nội bộ trong 3 bước


1. Chuẩn bị nội dung để đo lường mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng



Bước đầu tiên là tạo nội dung có thể được sử dụng làm cơ sở để xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn. Trên các trang web của mình, bạn sẽ cần nhiều trang mà mọi người ở các mức độ quan tâm khác nhau có khả năng nhấp vào - like ai đó mới bắt đầu xem xét có thể nhấp vào blog, nghiên cứu điển hình và tổng quan về sản phẩm của bạn, trong khi ai đó có nhu cầu vững chắc hơn có thể nhấp vào trang giá cả hoặc trang yêu cầu.

 

Tiếp theo, bạn nên chuẩn bị các bản tin và chiến dịch email cho cả danh sách của mình, mà còn đối với các phân đoạn nhỏ hơn và đặc biệt là các khách hàng tiềm năng. Sau đó, bằng cách sử dụng công cụ tự động hóa tiếp thị hoặc công cụ tiếp thị qua email cơ bản, bạn có thể theo dõi tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp vào liên kết để xem mức độ hấp dẫn của ai.

 

Cuối cùng, với các điểm chuyển đổi như biểu mẫu yêu cầu, tài nguyên có thể tải xuống và hội thảo, bạn có thể khuyến khích hành động từ khách hàng dễ dàng hơn và sử dụng hành động đó để hướng dẫn cách tiếp cận của bạn.



2. Thực hiện một cách tiếp cận dựa trên dữ liệu



Bước hai tiếp theo là sử dụng công cụ tự động hóa tiếp thị để kiểm tra các hành động trong quá khứ của họ, chẳng hạn như khi họ đã truy cập trang web của bạn, họ đã nhấp vào trang nào, họ đã có những chuyển đổi nào, v.v. Ví dụ: một số trang nhất định nói về khách hàng tiềm năng hấp dẫn hơn những trang khác, chỉ những trang đang cân nhắc nghiêm túc mới xem trang định giá hoặc quy trình tích hợp và đăng ký tham gia hội thảo, trong khi trang chủ, lợi ích và sách điện tử giáo dục có xu hướng ở mức thấp hơn của quang phổ, vì họ không có khả năng cân nhắc mua hàng ngay bây giờ.


Để cung cấp một số thông tin cơ bản về lý do tại sao việc xem xét hoạt động trực tuyến của khách hàng lại quan trọng như vậy, chúng ta hãy nghĩ về cách khách hàng B2B bắt đầu cân nhắc mua hàng.

 

Nhiều người có xu hướng cho rằng mức độ quan tâm tăng dần hoặc ít hơn, khi khách hàng ngày càng quan tâm hoặc tiếp xúc nhiều hơn với dịch vụ của bạn, nhưng trên thực tế, luôn có một số yếu tố bên ngoài khiến khách hàng đột nhiên bắt đầu cân nhắc, và giai đoạn liên minh này bắt đầu và kết thúc ngay lập tức. Yếu tố bên ngoài có thể là Giám đốc điều hành của một công ty nghe được từ bạn của anh ta rằng họ đã thử Salesforce và thu được kết quả đáng kinh ngạc, vì vậy, Giám đốc điều hành nói với giám đốc bán hàng của anh ta để đi nghiên cứu nó cho anh ta. Hoặc có thể hợp đồng với dịch vụ trước đây của họ đã kết thúc và họ muốn thử một thứ gì đó mới, hoặc có lẽ đó là một thứ gì đó lớn hơn như đại dịch khiến họ phải thử một công cụ kỹ thuật số mới. Nhưng cho dù lý do là gì, tại thời điểm này, khách hàng đột nhiên bắt đầu nghiên cứu trực tuyến chuyên sâu và điều quan trọng là bạn nắm bắt được thời điểm này, vì vậy bạn có thể tiếp cận và bán hàng cho họ khi họ thực sự có nhu cầu hiện tại và sẵn sàng nghe về dịch vụ của bạn.



3. Tích hợp hoàn toàn nội bộ bán hàng vào tổ chức của bạn




Bước cuối cùng là đảm bảo bộ phận bán hàng nội bộ được thiết lập đầy đủ và tích hợp vào tổ chức của bạn. Một cách để làm điều này là để ban quản lý trực tiếp tham gia vào dự án và báo cáo lại kết quả cụ thể cho họ, để họ có thể cảm thấy tiến bộ và đạt được nhiều lợi ích hơn. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng thực hiện các thay đổi nhanh chóng và cải thiện đội ngũ bán hàng và chiến lược của mình, bởi vì sẽ có ít sự phản đối hơn và được hỗ trợ nhiều hơn, về cả ngân sách và sự ủng hộ chung của bạn. Cuối cùng, đừng quá nản lòng nếu bạn không đạt được kết quả tuyệt vời ngay lập tức. Chắc chắn có một số vấn đề cần giải quyết ngay từ đầu, nhưng chỉ cần tìm kiếm gốc rễ của vấn đề và khắc phục khi bạn tiếp tục để tối đa hóa kết quả của mình.


Bài viết liên quan:
Cách thực hiện cuộc gọi bán hàng hiệu quả hơn với BANT
Tiếp thị mối quan hệ là gì? Định nghĩa, Lợi ích và Chiến lược



  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

Mẹo tiếp thị web

Nhận thông tin mới nhất và
thông tin hữu ích về tiếp thị kỹ thuật số.

Đến sớm

Đến sớm

twitter ghétna google Tám rss theo chúng tôi trong thức ăn
Yêu cầu giới thiệu