Kiến thức cơ bản về tiếp thị B2B: Cách tạo khách hàng tiềm năng mới

 

 

 

Tạo chì là gì?

 

Tạo chì là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của một người, có được thông tin liên hệ của họ. Trong ngữ cảnh này, “khách hàng tiềm năng” là bất kỳ người nào thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ của bạn, người có thông tin cá nhân (như tên và email của họ) mà bạn quản lý để thu thập.

 

Sau khi thu thập đủ khách hàng tiềm năng, bạn có thể nuôi dưỡng mối quan hệ của mình và tăng thêm sự quan tâm của họ bằng cách chia sẻ nội dung miễn phí, mời họ tham gia các cuộc hội thảo và gửi bản tin email cho họ. Bước này được gọi là “nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng” và là chìa khóa để biến khách hàng tiềm năng lạnh của bạn thành khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua.

 

Cuối cùng, bạn cũng cần phải đủ điều kiện cho từng khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phải là khách hàng tiềm năng hợp lệ hay không và liệu thời điểm có phù hợp để tiếp cận hay không. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dựa trên việc họ có phù hợp với mục tiêu của bạn hay không (như trong ngành mục tiêu, quy mô công ty, khu vực, nhân khẩu học, v.v.). và dựa trên các hành động trong quá khứ của họ (như mức độ họ tương tác tích cực với thương hiệu của bạn trực tuyến).

 

Toàn bộ quy trình tiếp thị 3 bước này bao gồm tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và nâng cao chất lượng còn được gọi là tạo nhu cầu.

 

Tạo nhu cầu là gì? Phá vỡ quy trình 3 bước

 

 

Tại sao tạo khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

 

Tạo khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong kênh tiếp thị-bán hàng và là một yếu tố quan trọng trong việc bạn có đạt được mục tiêu bán hàng của mình hay không. Bạn cần một danh sách có quy mô phù hợp để có đủ doanh số bán hàng để phát triển doanh nghiệp của mình.

 

Chúng tôi luôn khuyến nghị khách hàng của mình tính toán ngược lại để xem họ cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nếu bạn có 100 khách hàng tiềm năng và bạn có tỷ lệ cuộc hẹn trung bình là 15%, thì từ đó bạn có tỷ lệ chốt là 30%, thì bạn đang tạo ra khoảng 5 doanh số cho mỗi 100 khách hàng tiềm năng. Nếu tính ngược lại, bạn có thể thấy rằng bạn cần 500 khách hàng tiềm năng nếu bạn muốn đảm bảo bạn tạo ra 25 doanh số bán hàng trong một tháng.

 

Tuy nhiên, nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc mới bắt đầu, có thể khó thu thập trước một số lượng lớn khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp này, bạn nên nỗ lực nhiều hơn trong việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng để không có thông tin về khách hàng tiềm năng nào bị lãng phí. Nhìn chung, trung bình, 75% khách hàng tiềm năng mới có được của bạn sẽ KHÔNG sẵn sàng mua hàng.

 

Ngoài ra, bạn có thể cải thiện tỷ lệ cuộc hẹn và tỷ lệ đóng cửa bằng cách thu thập các khách hàng tiềm năng chất lượng hơn. Chúng ta sẽ thảo luận về các phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng trong phần sau.

 

 

Các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng

 

Chiến lược ngoại tuyến

 

Triển lãm / Triển lãm Thương mại

Gặp trực tiếp khách hàng mới tại một sự kiện lớn như triển lãm thương mại là cách cổ điển, truyền thống để thu thập khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ phải đăng ký một gian hàng, sau đó trưng bày tất cả các dịch vụ của mình trong khi những người tham gia quan tâm đến để tìm hiểu thêm. Bạn có thể phát tờ rơi, sách trắng, hàng mẫu miễn phí, sau đó trao đổi danh thiếp để sau này có thể liên lạc với họ. Trong một ngày, mỗi thành viên trong nhóm có thể thu thập được hơn một trăm khách hàng tiềm năng nếu họ làm việc chăm chỉ. Mặc dù vậy, bạn nên lưu ý rằng nhiều khách hàng tiềm năng trong số này sẽ là những khách hàng tiềm năng lạnh lùng và không đủ tiêu chuẩn, vì vậy bạn sẽ phải nuôi dưỡng họ một thời gian sau sự kiện trước khi đưa ra quảng cáo chiêu hàng.

 

Hội thảo

Các buổi hội thảo hoặc buổi đào tạo miễn phí là một cách tuyệt vời khác để thu thập khách hàng tiềm năng để đổi lấy thứ gì đó có giá trị - kiến ​​thức chuyên môn của bạn. Tất nhiên, các hội thảo có thể được tổ chức trực tuyến thông qua Zoom hoặc một công cụ hội thảo trên web khác, nhưng các sự kiện trực tiếp cho phép giao tiếp bình thường hơn với khách của bạn và xây dựng mối quan hệ.

 

Tại công ty Cloud CIRCUS của chúng tôi, đôi khi chúng tôi đồng tổ chức các cuộc hội thảo hoặc hội nghị với các công ty tương tự trong ngành CNTT để các sự kiện có phạm vi tiếp cận nhiều hơn. Điều này cho phép cả chúng tôi và các đối tác cộng tác của chúng tôi truy cập vào danh sách hiện tại của nhau và sử dụng danh tiếng kết hợp của các thương hiệu của chúng tôi để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

 

Ngoài ra, bạn nên mời tất cả các khách hàng tiềm năng hiện tại và khách hàng hiện tại của mình qua email, nhưng để thu hút những người mới, chúng tôi thực sự khuyên bạn nên quảng cáo trực tuyến. Bạn có thể chạy quảng cáo trên Facebook hoặc Google, hoặc có thể đăng sự kiện của mình trên một trang web truyền thông trực tuyến.

 

Chiến lược trực tuyến

 

Chuyển đổi trang web

“Chuyển đổi” là một hành động được hoàn thành bởi khách hàng, có thể là mua hàng trực tuyến hoặc đăng ký nhận bản tin email của bạn. Cụ thể, nó đề cập đến thời điểm họ điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn, chẳng hạn như biểu mẫu yêu cầu và cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ.

 

Đầu tiên, để tận dụng trang web của bạn nhiều hơn trong việc tạo khách hàng tiềm năng, bạn cần tăng lưu lượng truy cập vào trang web của mình thông qua SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) và quảng cáo trực tuyến. Bằng cách tối ưu hóa nội dung của bạn cho các từ khóa nhất định và nhắm mục tiêu quảng cáo của bạn đến đúng đối tượng nhân khẩu học, bạn có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn - mà bạn thực sự có thể bán hàng cho họ.

 

Hãy nhớ rằng SEO là một khoản đầu tư dài hạn và mặc dù nó có thể rất hiệu quả nếu bạn tiếp tục nó trong một vài năm, nhưng nó không thể mang lại cho bạn lượng khách truy cập lớn ngay lập tức. Đây là lý do tại sao, ít nhất trong giai đoạn đầu của trang web của bạn, bạn nên làm việc về SEO đồng thời sử dụng quảng cáo trực tuyến để tăng lưu lượng truy cập trong thời gian ngắn hạn. Bạn cũng có thể chia sẻ nội dung trên phương tiện truyền thông xã hội và qua email để luôn thu hút nhiều khách truy cập vào trang web của bạn.

 

Tiếp theo, bạn cần có nhiều điểm chuyển đổi trên trang web của mình - không chỉ là một biểu mẫu yêu cầu. Bạn có thể cung cấp các tài nguyên miễn phí như sách trắng và danh mục sản phẩm, tạo biểu mẫu đăng ký cho hội thảo, thêm biểu mẫu đăng ký email, biểu mẫu yêu cầu báo giá, v.v. để tăng chuyển đổi của bạn. Nam châm dẫn đầu tốt nhất là những nam châm cung cấp nội dung thực sự hữu ích, như nghiên cứu ban đầu trong lĩnh vực của bạn hoặc tuyển tập các nghiên cứu điển hình và miễn phí 100% cho khách hàng tải xuống và xem qua.

 

5 cách dễ dàng để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn
Thuật ngữ SEO Mọi nhà tiếp thị nên biết
8 loại quảng cáo trực tuyến chính

 

Triển lãm trực tuyến

Trong thế giới hậu đại dịch của chúng ta, có rất nhiều triển lãm đã chuyển sang trực tuyến, khiến chúng dễ tiếp cận hơn và tham gia rẻ hơn nhiều. Thông thường, công ty của bạn sẽ có loại phòng đột phá của riêng bạn như trong Zoom, và sau đó là khách tham quan có thể đến nghe giới thiệu sản phẩm của bạn và đặt câu hỏi.

 

Một trong những lợi ích của triển lãm trực tuyến là không phải đi lại, có nghĩa là bạn có thể thu thập khách hàng tiềm năng ở một lục địa hoàn toàn khác nếu bạn muốn tiếp cận một thị trường mới. Và trong khi có ít tương tác XNUMX-XNUMX với khách hàng tiềm năng hơn, bạn vẫn có thể thu thập một lượng khách hàng tiềm năng hợp lý, bằng cách cho phép họ tải xuống tài liệu từ trang web của bạn và lên lịch tư vấn với bạn.

 

 

Cách cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn

 

Hãy thử tiếp thị dựa trên tài khoản

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một chiến lược trong đó bạn xác định mục tiêu của mình, sau đó thu hút và tập trung vào những khách hàng có giá trị cao, sử dụng cách tiếp cận siêu cá nhân hóa để bán hàng.

 

Trong trường hợp ABM, bạn sẽ thu hẹp mục tiêu của mình thành 3 cấp chính. Cấp 1 là mục tiêu cốt lõi của bạn và đại diện cho hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn. Ngành mục tiêu, quy mô công ty, khu vực địa lý và các thông tin chi tiết khác đều được xác định cụ thể và sau đó các khách hàng tiềm năng thuộc danh mục này sẽ nhận được sự quan tâm và chú ý tối đa, vì chúng được kỳ vọng sẽ mang lại lợi nhuận lớn nhất. Để xác định mục tiêu chính của bạn là gì, hãy xem xét loại khách hàng nào có giá trị lâu dài nhất (LTV) và đã mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty của bạn trong quá khứ.

 

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì? Định nghĩa, Ví dụ và Công cụ

 

Điều chỉnh trải nghiệm khách hàng cho phù hợp với mục tiêu cốt lõi của bạn

Điều này đi đôi với chiến lược ABM, nhưng nếu bạn muốn thu hút đúng loại khách hàng tiềm năng, thì bạn nên điều chỉnh từng bước trong hành trình của khách hàng cho họ. Ví dụ: nếu bạn muốn thu hút nhiều công ty xây dựng hơn, hãy tạo nội dung chỉ dành cho họ trên trang web của bạn (chẳng hạn như nghiên cứu điển hình về xây dựng, sách trắng về chuyển đổi kỹ thuật số trong ngành xây dựng, danh sách các công ty xây dựng bạn đã làm việc cùng trong quá khứ). Bản tin email của bạn cũng nên được phân đoạn để bạn đang gửi nội dung được cá nhân hóa đến từng người, để họ luôn nhận được thông tin phù hợp với tình huống của họ.

 

Đánh giá lại việc nhắm mục tiêu của bạn

Nếu bạn đang thực hiện quảng cáo trực tuyến vào lúc này, hãy xem xét liệu các chiến dịch của bạn có đang tiếp cận đúng người hay không. Có thể bạn cần thu hẹp thêm mục tiêu đến một quốc gia hoặc một vai trò cụ thể, để khách hàng tiềm năng của bạn có nhiều khả năng dẫn đến mua hàng nhanh hơn. Ngoài ra, bằng cách tinh chỉnh mục tiêu quảng cáo của mình, bạn cũng có thể cá nhân hóa bản quảng cáo và hình ảnh hơn nữa, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi.

 

 

Tổng kết

 

Tạo khách hàng tiềm năng là một bước thiết yếu trong việc bán hàng và mọi doanh nghiệp nên phát triển một chiến lược và bộ phương pháp để mang lại khách hàng tiềm năng mới một cách nhất quán. Ngày nay, có rất nhiều công ty đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới vì họ chưa thực hiện chuyển đổi sang tiếp thị trực tuyến. Cần phải thích ứng với thời đại và kết hợp trang web cũng như các kênh trực tuyến khác vào chiến lược của bạn để duy trì tính cạnh tranh trong tương lai.

 

Hướng dẫn cho Người mới bắt đầu về Tiếp thị Kỹ thuật số