Tạo nhu cầu là gì? Phá vỡ quy trình 3 bước

 

 

 

Tạo nhu cầu là gì?

Tạo nhu cầu, hay còn gọi là “nhu cầu”, là phương pháp tổng hợp cho bất kỳ hoạt động nào nhằm phát triển và khám phá khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng mạnh mẽ. Các hoạt động này bao gồm tạo khách hàng tiềm năng và quảng bá thương hiệu, nuôi dưỡng lâu dài các khách hàng tiềm năng và cuối cùng là thu hẹp danh sách thông qua trình độ chuyên môn. Ba bước này - tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và nâng cao trình độ - là tất cả các thành phần thiết yếu của một chiến lược tạo nhu cầu mạnh mẽ. Chúng tôi sẽ giới thiệu các phương pháp để áp dụng trong từng bước dưới đây. 

 

 

Tại sao nhu cầu tạo ra là quan trọng vào năm 2021

Trong bối cảnh đại dịch, các phương pháp kết nối trực tiếp cũ với khách hàng mới đã trở nên khó khăn nếu không muốn nói là không thể. Ngay cả trước khi COVID-19 lan rộng, hành trình của người mua đã thay đổi nhanh chóng khi internet trở thành nguồn chính để tìm kiếm thông tin. Trước đây, mọi người sẽ đưa ra quyết định mua hàng dựa trên quảng cáo tương tự và quảng cáo truyền miệng, nhưng giờ đây, hành vi của người tiêu dùng được định hình bởi những gì họ xem trực tuyến và các thuật toán cơ bản kiểm soát những gì họ tiếp xúc.

 

Đặc biệt với sự bão hòa của các sản phẩm trên thị trường, người tiêu dùng trực tuyến thường gặp khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với mình. Để tồn tại trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, thương hiệu của bạn phải cung cấp thêm một “thứ” thu hút được trái tim của người mua, ngoài giá cả và chất lượng tốt. Nhu cầu gen cung cấp “thứ gì đó”. Hãy coi nó như một con đường tắt để tăng cơ hội bán hàng của bạn!

 

 

3 bước để tạo ra nhu cầu

 

1. Tạo khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên, tạo khách hàng tiềm năng, chính xác như âm thanh của nó: tiến hành các hoạt động tiếp thị để có được khách hàng tiềm năng mới với tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền cao. Mục đích nói chung là thu thập thông tin cá nhân của các khách hàng tiềm năng mới để cuối cùng nhóm bán hàng của bạn có thể tiếp cận họ. Bạn có thể làm điều này trực tuyến bằng cách khuyến khích chuyển đổi - thu hút khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu yêu cầu, tải xuống tài nguyên từ trang web của bạn, đăng ký nhận bản tin email, đăng ký hội thảo trên web, v.v. Về phương pháp ngoại tuyến, bạn có thể có được thông tin khách hàng tiềm năng bằng cách trao đổi danh thiếp tại một cuộc triển lãm hoặc hội thảo. Tuy nhiên, trong phần này, chúng ta sẽ tập trung vào các phương pháp có thể hoàn thành mà không cần gặp trực tiếp.

 

Tối ưu hóa trang web

Phương pháp đầu tiên để tạo khách hàng tiềm năng là tối ưu hóa trang web. Điều này có nghĩa là thiết kế một luồng rõ ràng để khách hàng tiềm năng có thể truy cập và tiếp cận chuyển đổi bằng cách điền vào biểu mẫu yêu cầu hoặc tải xuống các tài nguyên.

 

Trước hết, vì bạn cần khách hàng tiềm năng truy cập (các) trang web của mình (trang web của công ty, phương tiện thuộc sở hữu, trang web dịch vụ, v.v.), bạn phải tăng lưu lượng truy cập web thông qua các quảng cáo được nhắm mục tiêu và SEO. Mặc dù SEO được cho là phương pháp chính để thu hút người dùng vào trang web của bạn, nhưng cần có thời gian để tăng thứ hạng của bạn và SEO luôn thay đổi, vì vậy tôi không khuyên bạn chỉ nên dựa vào điều này. Đương nhiên, bạn có thể mong đợi kết quả nhanh hơn với một loạt các kênh tiếp thị đa dạng - như bằng cách thêm phương tiện truyền thông xã hội và / hoặc tiếp thị qua email.

 

Bạn cũng nên quay lại và xem xét trải nghiệm người dùng và luồng trên (các) trang web hiện tại của bạn. Kiểm tra kỹ để đảm bảo rằng có nhiều con đường dẫn đến chuyển đổi rõ ràng. Ví dụ: việc chuyển từ trang chủ của bạn đến biểu mẫu yêu cầu sẽ dễ hiểu và nhanh chóng như thế nào? Hoặc để tải xuống báo cáo chính thức từ trang web của bạn? Bạn muốn loại bỏ mọi rắc rối có thể không khuyến khích người dùng gửi biểu mẫu. Tự đánh giá các biểu mẫu- chúng có bất kỳ trường nào không cần thiết không? Bằng cách rút ngắn độ dài của biểu mẫu, bạn có thể dễ dàng tăng CTR (tỷ lệ chuyển đổi) và thu được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

 

> Giới thiệu về Viết Whitepaper

> Hướng dẫn hoàn chỉnh để tạo nội dung trang web

 

Triển lãm thương mại ảo

Triển lãm thương mại ảo đang thu hút sự chú ý như một phương pháp mới để tạo khách hàng tiềm năng trong vài năm qua. Đặc biệt là kể từ khi bắt đầu đại dịch, khi các sự kiện trực tiếp lần lượt bị hủy bỏ, nhiều công ty đang chọn tham gia vào giải pháp thay thế trực tuyến.

 

Ngay cả khi vắc xin được phân phối và chúng tôi chuyển từ COVID-19, có vẻ như các triển lãm thương mại ảo vẫn tồn tại. Thứ nhất, chúng tiết kiệm chi phí hơn cho những người tham gia vì chi phí tổ chức ít hơn nhiều - và do đó, chúng tôi có thể hy vọng phí tham gia sẽ giảm xuống. Ngoài ra, trong các triển lãm thương mại thực tế, bạn chỉ có thể giới thiệu quảng cáo chiêu hàng của mình cho một số ít tiếp cận gian hàng của bạn, nhưng trực tuyến, bạn có thể nói chuyện với hàng chục hoặc hàng trăm người cùng một lúc và thu hút nhiều người quan tâm hơn nhanh hơn.

 

Một lợi thế lớn khác của các sự kiện trực tuyến là bạn có thể liên kết người xem với trang web của mình, tư vấn miễn phí hoặc giới thiệu sản phẩm của bạn và ngay lập tức chuyển một số khách hàng tiềm năng này thành cơ hội.

 

Hội thảo

Hội thảo trên web, hoặc hội thảo trực tuyến, là một cách khác với chi phí thấp nhưng hiệu quả để thu thập khách hàng tiềm năng mới. Thông thường, trong hội thảo trên web, một thành viên trong nhóm của bạn sẽ chia sẻ kiến ​​thức chuyên môn của họ về một chủ đề có liên quan và thú vị đối với người xem.

 

Khi nói đến hội thảo trên web, có rất nhiều tính năng bạn có thể bao gồm để làm cho chúng hấp dẫn hơn. Giống như bạn chắc chắn sẽ muốn sử dụng một công cụ hội thảo trên web có trò chuyện bằng văn bản, để khán giả có thể gửi nhận xét hoặc câu hỏi bất kỳ lúc nào. Điều này làm giảm mức độ tham gia của khán giả vì họ không phải ngắt lời bạn hoặc thể hiện khuôn mặt của họ. Bạn cũng không cần phải giới hạn trong một PowerPoint - Tôi khuyên bạn nên sử dụng tính năng chia sẻ màn hình cho các bản demo sản phẩm và tính năng bảng trắng để vẽ ra những gì bạn đang giải thích trong sơ đồ, ngay trên màn hình. Khi bạn kết thúc hội thảo trên web, hãy liên kết khách mời của bạn với một cuộc khảo sát và cho họ cơ hội đặt bất kỳ câu hỏi nào mà bạn không có thời gian trả lời. Sau đó, bạn có thể trả lời họ bằng một email và thậm chí có thể biến nó thành một cuộc trò chuyện, và cuối cùng là một cuộc họp bán hàng.

 

Cuối cùng, hãy đảm bảo ghi lại mọi sự kiện bạn tổ chức trực tuyến, vì bản ghi có thể được sử dụng lại và tái chế làm tài nguyên trong nhiều năm tới. Đặc biệt nếu đó là một chủ đề thường xanh (vượt thời gian).

 

Nuôi dưỡng chì

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng, bằng cách đưa ra nội dung hữu ích và có những tương tác tích cực, nhất quán. Phần lớn khách hàng tiềm năng mà bạn bắt gặp chưa sẵn sàng mua ngay lập tức. Những khách hàng tiềm năng nóng này là những lựa chọn mỏng, đó là lý do tại sao bạn không có khả năng chỉ tiếp cận nhóm này và bỏ qua những khách hàng tiềm năng lạnh hơn cần thêm một chút thời gian hoặc thuyết phục để mua. Nghiên cứu của --- vào năm 2018 đã chỉ ra rằng trong lĩnh vực B2B, khi một giao dịch bị thất bại và đại diện bán hàng không theo kịp khách hàng tiềm năng đó, 80% thời gian những khách hàng tiềm năng bị mất này được bán cho đối thủ cạnh tranh. Do đó, điều quan trọng là phải duy trì liên hệ thường xuyên với tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn (và thậm chí cả khách hàng hiện tại).

 

Mạng xã hội

Vì một số lý do, nhiều nhà tiếp thị đã sai lầm khi nghĩ rằng họ phải hoạt động trên mọi nền tảng SNS ngoài kia. Tuy nhiên, nếu nhân khẩu học mục tiêu của bạn là các giám đốc điều hành trên 40 tuổi, thì rất có thể, họ sẽ không dành nhiều thời gian như vậy cho Tick Tock. Bạn cần thiết lập nền tảng nào là hiệu quả nhất một cách hợp lý để tiếp cận đối tượng mục tiêu và tập trung các chiến dịch tiếp thị của bạn vào những nền tảng đó.

 

Tiếp theo, để sử dụng SNS của bạn để thu hút khách hàng tiềm năng mới, bạn phải thường xuyên xuất bản nội dung chất lượng cao, có thể nhấp được. Bạn có thể chia sẻ các bài đăng trên blog hoặc các tài nguyên dạng sách điện tử - chỉ cần nhớ, mục đích là hướng chúng đến trang web của bạn và khuyến khích chuyển đổi.

 

Như đã nói, bạn không thể nhận được chuyển đổi từ mọi khách truy cập trang web trong lần thử đầu tiên. Đây là lúc mà việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng xuất hiện - bằng cách tạo các bài đăng SNS thường xuyên và chia sẻ nội dung thành thói quen, bạn có thể xây dựng mối quan hệ tích cực với khán giả và thu hút thêm nhiều người hâm mộ thương hiệu của mình. Vì vậy, ngay cả khi 80% khán giả vẫn chưa xem xét sản phẩm của bạn, bạn sẽ là công ty đầu tiên xuất hiện trong tâm trí họ khi họ nhận thức được nhu cầu của mình.

 

Email Marketing

Tiếp thị qua email là một phương pháp đã thử và đúng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Và không giới hạn thời gian gửi bản tin. Nếu bạn thiết kế các “kịch bản” hoặc các mẫu hành động trực tuyến có thể có, thì khách hàng tiềm năng của bạn có thể thực hiện, bạn có thể sử dụng chúng làm công cụ kích hoạt để gửi email từng bước tự động (một loạt email đặt trước). Email từng bước có thể đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn luôn được nhắc nhở về bạn và nhẹ nhàng thúc đẩy họ xem xét doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể tạo các email được phân đoạn, trong đó bạn cá nhân hóa nội dung cho từng phân khúc mục tiêu cụ thể mà bạn đang tiếp cận.

 

> Sáu chiến lược để cải thiện tỷ lệ mở email của bạn

 

 

Trình độ chuyên môn chính

Chứng nhận khách hàng tiềm năng là bước cuối cùng trong quá trình tạo ra nhu cầu. Đây là quá trình bạn thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng để tìm ra những cá nhân / công ty phù hợp với mục tiêu của bạn và có nhiều khả năng mua hàng nhất.

 

Thông thường, khách hàng tiềm năng có thể được trích xuất bằng cách hình dung ý định mua hàng dựa trên hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng. Một phương pháp để hình dung mức độ quan tâm thực tế của họ được gọi là “tính điểm”. Khi tính điểm, bạn đính kèm điểm cho các hành động có thể có của người dùng, chẳng hạn như 1 điểm khi mở email, 3 điểm khi tải xuống sách điện tử, 5 điểm khi hỏi - và khi họ đạt đến tổng số điểm cụ thể, chúng được coi là hot.

 

Trước khi đủ điều kiện, bạn cũng cần cập nhật mục tiêu của mình và càng cụ thể càng tốt. Xác định các ngành chính, quy mô công ty, nhân khẩu học và khu vực địa lý mà bạn muốn tập trung vào. Về cơ bản, bạn phải hình dung loại người hoặc công ty nào có nhiều khả năng mua hàng của bạn nhất với chu kỳ bán hàng ngắn nhất - và đó là tấm vé.

 

Mặc dù về mặt kỹ thuật, bước chứng nhận này có thể được thực hiện theo cách thủ công, nhưng nếu bạn sẵn sàng dành thời gian, hầu hết các công ty sẽ đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng của họ bằng tự động hóa tiếp thị. Bằng cách đặt trước các phân khúc mục tiêu của bạn, một công cụ tự động hóa tiếp thị sẽ tự động cảnh báo cho bạn khi khách hàng tiềm năng trong mục tiêu của bạn trở nên hoạt động và nóng bỏng. Điều này đảm bảo rằng bạn không bao giờ bỏ lỡ thời gian để tiếp cận.

 

Tải xuống sách điện tử của chúng tôi về kiến ​​thức cơ bản về tự động hóa tiếp thị tại đây!

 

Bọc lại

Mặc dù việc tạo ra nhu cầu cần có thời gian, nhưng về lâu dài, bạn sẽ thành công hơn nhiều trong việc bán hàng nếu bạn thu hẹp danh sách của mình xuống những khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao, nằm trong mục tiêu của bạn. Và thời gian là tiền bạc, vì vậy đừng lãng phí thời gian của bạn để thuyết phục những khách hàng tiềm năng, những người có rất ít hoặc không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn. Chỉ tập trung vào việc tiếp cận những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể được hưởng lợi từ những gì bạn nói. Dù sao, hãy thử tạo nhu cầu để hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn và chốt doanh số hiệu quả hơn.