Tiếp thị qua email B2B là việc sử dụng email để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy mua hàng trong kinh doanh B2B. Chiến lược email khác nhau đáng kể tùy thuộc vào việc bạn đang nhắm mục tiêu một khách hàng cá nhân hay một công ty khác.

Ví dụ, trong bán hàng B2C, khách hàng thường mua hàng bốc đồng, nhanh chóng theo ý thích hoặc mong muốn, trong khi trong B2B, hành trình của người mua dài hơn nhiều và liên quan đến nhiều bên liên quan. Vì lý do này, email B2C thường bao gồm các chiến dịch bán hàng như ưu đãi trong thời gian giới hạn, trong khi email B2B mang tính giáo dục và tập trung vào việc xây dựng hình ảnh tích cực của thương hiệu và nhẹ nhàng dẫn dắt khách hàng đến một đợt bán hàng cuối cùng.

Tại sao email vẫn rất phổ biến vào năm 2022?

ROI cao nhất trong tất cả các phương pháp tiếp thị

nguồn: Công ty Neilson

Hơn một thập kỷ nay, email đã mang lại ROI cao nhất trong số tất cả các kênh tiếp thị, vượt qua cả SEO và quảng cáo trực tuyến. Điều này được cho là bởi vì bạn có thể bắt đầu với tiếp thị qua email với chi phí cực kỳ thấp. Tối đa, bạn sẽ cần phải đầu tư vào một công cụ tiếp thị qua email hoặc tự động hóa tiếp thị, nhưng ngày nay, có những công cụ dành cho người mới bắt đầu được cung cấp với giá cả phải chăng. Hơn nữa, tiếp thị qua email khá đơn giản và dễ học, vì vậy bạn không cần mất quá nhiều thời gian để học trước bất kỳ kỹ năng kỹ thuật nào mà chỉ cần bắt đầu và bắt đầu.

Được sử dụng trên toàn thế giới, bất kể khu vực

Email là một công cụ giao tiếp được chia sẻ và sử dụng trên toàn thế giới, bất kể khu vực hoặc ngôn ngữ. Mặc dù với mạng xã hội, ở Nhật Bản, LINE thực sự phổ biến, trong khi ở Trung Quốc là WECHAT và ở Malaysia là WhatsApp hoặc Facebook Messenger. Bạn cần phải hình thành một chiến lược mới cho mỗi và mọi quốc gia với tiếp thị truyền thông xã hội. Tuy nhiên, bạn có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng ở bất kỳ quốc gia nào bằng email.

Vài rào cản để bắt đầu

Ngay cả khi kết hợp một công cụ tiếp thị email mới, thường có rất ít kiến thức kỹ thuật cần thiết để bắt đầu tạo và gửi các chiến dịch email. Trên thực tế, bạn thậm chí không cần người quản lý tiếp thị hoặc nhóm tiếp thị để có được kết quả với email. Ngay cả một đại diện bán hàng cũng có thể dễ dàng tìm hiểu những kiến thức cơ bản trực tuyến và tạo các email HTML đơn giản (bắt đầu với các mẫu), ngay lập tức.

Các loại email tiếp thị

Tiếp theo, chúng ta hãy xem xét 4 loại email tiếp thị chính - bản tin, chiến dịch nhỏ giọt, email được phân đoạn và email tương tác lại. Bản tin email có lẽ sẽ là bản tin quen thuộc nhất - những bản tin này được gửi hàng loạt cho một số lượng lớn người tại một thời điểm, mà không cần phân đoạn nhóm nào cả.

Dchiến dịch rip là những email được viết trước và tự động gửi khi người dùng thực hiện một hành động nhất định. Hành động kích hoạt có thể là tải xuống báo cáo chính thức, tạo tài khoản miễn phí trên trang web của bạn hoặc đăng ký một sự kiện. Then, chiến dịch nhỏ giọt phát triển tùy thuộc vào mức độ phản hồi của người dùng đối với email. Ví dụ, trong hình trên, Anh A ở trên cùng mở mọi email và nhấp vào các liên kết trong email, cho thấy anh ấy rất quan tâm và kết quả là 3 email liên tiếp được gửi cho anh ấy. Trong khi đó, anh C thậm chí không mở email đầu tiên, vì vậy email thứ 2 sẽ không được gửi cho anh ấy.

Loại thứ ba là các email được phân đoạn, trong đó bạn chọn một mục tiêu cụ thể và gửi nội dung có liên quan riêng đến chúng. Ví dụ: bạn có thể chọn phân đoạn các công ty sản xuất ở Malaysia với ít hơn 500 nhân viên, nếu đó là nhóm bạn muốn nhắm mục tiêu nhất.

Cuối cùng, email tái tương tác được gửi đến những người đăng ký đã không hoạt động trong một thời gian dài, với mục tiêu khiến họ tương tác với email của bạn và thực hiện hành động.

Tỷ lệ mở email tiếp thị trung bình là bao nhiêu?

Bạn thực sự mở email tiếp thị bao lâu một lần? Tôi thừa nhận rằng tôi hiếm khi mở email trong tab Quảng cáo trừ khi chúng có vẻ liên quan trực tiếp đến sở thích của tôi. Bây giờ, bạn nghĩ mọi người thực sự mở email tiếp thị trung bình bao lâu một lần?

Tỷ lệ mở trung bình trên tất cả các ngành

Trống cuộn xin vui lòng. Tỷ lệ mở email trung bình là ... chỉ 20% on trung bình! Hơn nữa, đây chỉ là phần trăm email đang được mở, vì vậy người ta có thể cho rằng phần trăm email đang được đọc thậm chí còn thấp hơn. Ngoài ra, con số này áp dụng cho hầu hết mọi quốc gia -% số email được mở chiếm khoảng 20%.

Tỷ lệ mở trung bình theo lĩnh vực

Tỷ lệ mở email có thể thay đổi một chút tùy thuộc vào ngành của bạn. Ví dụ, ở tỷ lệ mở trung bình cho giáo dục là 23.42%, trong khi tỷ lệ này gần một nửa ở Thương mại điện tử là 15.68%.

Tỷ lệ mở trung bình	Tỷ lệ mở trung bình	Tỷ lệ nhấp chuột trung bình
Xây dựng	21.77%	2.26%
Sản xuất Chế tạo	19.82%	2.18%
Tiếp thị/ Quảng cáo	17.38%	2.04%
Bất động sản	19.17%	1.77%
Phần mềm / Ứng dụng web	21.29%	2.45%
Thương mại điện tử	15.68%	2.01%
Giáo dục / Đào tạo	23.42%	2.90%
Kinh doanh / Tài chính	21.56%	2.72%

Các KPI tiếp thị qua email quan trọng

Trong tiếp thị qua email, bạn có thể thấy những kết quả chính nếu bạn gửi email một cách nhất quán, thường xuyên trong thời gian dài. Ngoài ra, bạn cần tập trung vào việc đo lường các chỉ số KPI của mình và cải thiện kết quả mỗi lần để tối đa hóa chúng.

Trong bảng dưới đây, tôi đã liệt kê KPI quan trọng nhất để đo lường và tỷ lệ phần trăm lý tưởng mà bạn nên nhắm tới. Hãy xem và so sánh những số liệu này với mức trung bình của riêng bạn.

metric	Mô tả	Làm thế nào để tính toán	Mục tiêu
Tỷ lệ chưa phân phối	% email chưa được gửi do một số lỗi	# lỗi / # email đã được gửi × 100	> 5 ％
Tỉ lệ mở	% số email đã mở	# email đã mở / # email đã gửi × 100	25% +
Tỷ lệ nhấp (CTR)	% người nhận nhấp vào liên kết trong email	# Nhấp chuột vào URL / # email đã gửi × 100	4% +
Tỷ lệ chuyển đổi	% người nhận nhấp vào liên kết và tiếp tục điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn (hoặc hoàn thành hành động)	# chuyển đổi / # email đã gửi x 100	2% +
Tỷ lệ hủy đăng ký	% người nhận hủy đăng ký nhận email của bạn bản tin	# chưa đăng ký / # email đã gửi × 100	Lớn hơn 0.25%

Cách cải thiện KPI của bạn

Để cải thiện các chỉ số của mình, bạn phải xác định gốc rễ của vấn đề đang làm giảm kết quả của bạn. Hãy cùng điểm qua năm KPI chính và những vấn đề thường gặp nhất để xem điều gì cần được khắc phục.

1. Tại sao tỷ lệ chưa được gửi của bạn cao

Bạn đang gửi nhầm email hoặc email không còn tồn tại
Email của bạn bao gồm hình ảnh nặng hoặc các tệp khác và máy chủ của người nhận không thể nhận được
Khách hàng đã hủy đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc đặt nó thành spam
Miền email của bạn rất khó hiểu và được xác định là spam
Miền email của bạn được đăng ký trong danh sách đen vì bị xác định là spam quá nhiều lần

2. Tại sao tỷ lệ mở của bạn thấp

Bạn đang gửi vào thời điểm mà khách hàng của bạn không thường xuyên kiểm tra email của họ *
Bạn không gửi email với tốc độ đều đặn, nhất quán
Dòng tiêu đề quá dài và đang bị cắt trên thiết bị di động
Dòng tiêu đề nhàm chán hoặc không đủ hấp dẫn (như trong, nó không bao gồm một câu móc hoặc mệnh đề giá trị)

* Nói chung, 8-9 giờ sáng và 1 giờ chiều sau bữa trưa được coi là thời điểm tốt để gửi và bạn nên tránh gửi email vào thứ Sáu vì chúng sẽ bị chôn vùi trong hộp thư đến của người đó vào cuối tuần và thứ Hai cũng là một điều tồi tệ ý tưởng vì họ có thể sẽ quá bận rộn với các nhiệm vụ của riêng mình để kiểm tra email tiếp thị.

3. Tại sao tỷ lệ nhấp của bạn thấp

Nội dung không được cá nhân hóa hoặc liên quan đến khách hàng
Bạn đã gửi quá nhiều email bán hàng, quảng cáo và tạo ra hình ảnh tiêu cực về thương hiệu của mình
Bạn phải cuộn để tìm CTA (lời kêu gọi hành động) và do đó rất khó để tìm
Quá nhiều liên kết nên không rõ CTA chính là gì

4. Tại sao tỷ lệ chuyển đổi của bạn thấp

Biểu mẫu trên trang web của bạn có quá nhiều trường và quá nhiều việc phải điền vào
Các trường trong biểu mẫu không rõ ràng và khó điền
Trang web của bạn có vẻ không chuyên nghiệp và cần hoạt động

5. Tại sao tỷ lệ hủy đăng ký của bạn cao

Do bất kỳ lý do nào nêu trên
Bạn không gửi nội dung vừa có liên quan đến họ vừa có chất lượng cao

Các phương pháp hay nhất trong tiếp thị qua email (để cải thiện chỉ số của bạn)

Xóa danh sách gửi thư của bạn vài tháng một lần và xóa các email không hợp lệ
Sử dụng email HTML để bạn có thể theo dõi tỷ lệ mở
Thay đổi tên người gửi thành tên nhân viên thay vì tên công ty
Lên kế hoạch trước (thử lập lịch nội dung email)
Quyết định một CTA rõ ràng cho mỗi email
Tối ưu hóa dòng chủ đề và tiến hành thử nghiệm A / B để tìm ra phong cách hiệu quả nhất
Tìm thời gian và ngày tốt nhất trong tuần để gửi email
Sắp xếp văn bản để người đọc có thể hiểu ngay lập tức mà không cần phải cuộn
Thay đổi URL thành các nút và thêm màu vào nền để nó nổi bật
Gửi email được cá nhân hóa và phân đoạn

Phân đoạn email là gì?

Phân đoạn email là khi bạn gửi email đến một nhóm cụ thể có điểm chung. Bạn có thể phân đoạn theo ngành, khu vực, nhân khẩu học, sở thích, vai trò tại nơi làm việc, v.v. Ý tưởng là bằng cách phân đoạn email, bạn có thể cung cấp thông tin thực sự có liên quan cho từng nhóm và bằng cách đó, tạo ra mức độ tương tác cao hơn nhiều.

Hãy so sánh kết quả trung bình của các email không được nhắm mục tiêu với các email được phân đoạn. Ví dụ: nếu bạn đã gửi một email hàng loạt cho toàn bộ danh sách của mình, bạn có thể mong đợi một số người quan tâm, nhưng hầu hết mọi người sẽ không như vậy vì nội dung không liên quan rõ ràng đến họ hoặc hoàn cảnh của họ. Do đó, tỷ lệ mở cho email không được nhắm mục tiêu kết thúc vào khoảng 10% và tỷ lệ nhấp trung bình chỉ là 1%. Tuy nhiên, nếu bạn phân đoạn một nhóm có điểm chung, chẳng hạn như các công ty trong cùng ngành và khu vực, hoặc những khách hàng có cùng mối quan tâm và gửi cho họ một email được thiết kế riêng cho nhóm cụ thể đó chỉ chứa thông tin liên quan, thì tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp chuột cao hơn nhiều. Tỷ lệ mở thường từ 20-50% và bạn có thể đạt tỷ lệ nhấp cao tới 20%

Cách sử dụng email để tạo doanh số bán hàng

Kết hợp bán hàng nội bộ để đạt được kết quả trong ngắn hạn

Nếu bạn muốn thấy ROI nhanh hơn với email, thì bạn sẽ phải kết hợp một nhóm bán hàng bên trong. Mục đích của bán hàng nội bộ là gọi điện cho khách hàng tiềm năng, xác định mức độ quan tâm của họ và cuối cùng là thiết lập một cuộc họp bán hàng.

Một trong những mục tiêu cơ bản của email là khuyến khích hành động và khiến khách hàng nhấp vào CTA của bạn - cho dù đó là đăng ký hội thảo trên web, thiết lập tài khoản miễn phí hay tải xuống báo cáo chính thức. Tuy nhiên, thường chỉ những khách hàng có nhu cầu tức thì và đang cân nhắc mua hàng mới có xu hướng chuyển đổi. Nhiều khách hàng đã nhấp vào CTA có thể không hoàn thành chuyển đổi và cuối cùng chỉ thoát khỏi trang web của bạn.

Tuy nhiên, những người đã nhấp vào liên kết (hoặc thậm chí vừa mở email) có thể được cho là có nhu cầu hoặc quan tâm đến dịch vụ của bạn và do đó cũng có thể được tiếp cận. Đây là nơi doanh số bán hàng bên trong xuất hiện.

Bán hàng nội bộ có thể liên hệ với tất cả những người đã nhấp vào liên kết, ngay cả khi họ chưa hoàn thành hành động. Bằng cách hỗ trợ mọi chiến dịch email với cách tiếp cận bán hàng, bạn có thể thấy kết quả từ tiếp thị qua email ngay lập tức.

Quá trình này như được minh họa trong sơ đồ trên. Đầu tiên, bạn có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tăng khả năng nhận diện thương hiệu của mình thông qua tiếp thị qua email. Tất nhiên, khía cạnh nuôi dưỡng này thực sự quan trọng, nhưng để kết nối nó với doanh số bán hàng, bạn phải theo dõi phản hồi của khách hàng đối với các chiến dịch email của bạn và yêu cầu Inside Sales kiểm tra các khách hàng tiềm năng để xem họ có bất kỳ thách thức mới nào không ' đang xử lý và nếu có lĩnh vực mà doanh nghiệp của bạn có thể giúp đỡ.

Điều quan trọng là đội ngũ bán hàng nội bộ của bạn không chỉ cố gắng tổ chức các cuộc họp cho đại diện bán hàng một cách mù quáng. Thay vào đó, họ phải đặt ra nhiều câu hỏi, thực sự lắng nghe và thấu hiểu tình hình và nhu cầu của khách hàng, sau đó chỉ cần chọn đúng thời điểm thì họ nên tổ chức một cuộc họp.

Tiếp theo, bằng cách sử dụng công cụ tự động hóa tiếp thị, bạn có thể theo dõi hoạt động trực tuyến của khách hàng khi họ truy cập trang web của bạn. Sau khi khách hàng nhấp vào liên kết trong email của bạn, bạn có thể thấy đường dẫn của họ xung quanh trang web của bạn và mọi trang web mà họ đã nhấp vào, cho dù đó là trang định giá hay các nghiên cứu điển hình. Từ đó, bạn có thể đưa ra một phỏng đoán có học về mức độ quan tâm của họ đến sản phẩm / dịch vụ của bạn. Lý tưởng nhất là bộ phận bán hàng bên trong sẽ xem xét trực tuyến hoạt động của từng khách hàng tiềm năng và biết được nhu cầu của họ trước khi liên hệ.

Cách đưa ra nội dung email hiệu quả

Khi lập kế hoạch nội dung email, điều đầu tiên bạn muốn lưu ý là email của bạn cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng của bạn. Theo nguyên tắc chung, khoảng 80% email của bạn phải mang tính giáo dục, trái ngược với các chiến dịch bán hàng.

Tiếp theo, triết lý của chúng tôi khi đưa ra nội dung email là gửi những email phản bác trường hợp sản phẩm của bạn và từ từ nhưng chắc chắn đưa khách hàng đến gần hơn với việc mua hàng. Bạn có thể làm điều này bằng cách gửi nội dung phủ nhận lý do KHÔNG mua sản phẩm của bạn. Bốn lý do phổ biến nhất để không mua hàng là (1) thiếu tin tưởng vào thương hiệu / công ty, (2) thiếu sự cần thiết đối với sản phẩm, (3) nghĩ rằng sản phẩm không phù hợp với doanh nghiệp của họ, và (4) không có cảm giác cấp bách đối với sản phẩm.

Đối với vấn đề về niềm tin hoặc sự tín nhiệm, bạn có thể chia sẻ bí quyết ngành mới hoặc một cuộc phỏng vấn với Giám đốc điều hành của bạn để giới thiệu thương hiệu của bạn như một nhà lãnh đạo tư duy trong lĩnh vực này. Hoặc bạn có thể kêu gọi sự cần thiết, bằng cách hiển thị chính xác những vấn đề bạn có thể giải quyết và đưa ra ví dụ về cách sử dụng trong ngành của chúng. Bạn cũng có thể tạo ra cảm giác cấp bách bằng cách gửi một chiến dịch chỉ trong thời gian giới hạn. Lý tưởng nhất là bạn nên bắt đầu bằng việc xây dựng lòng tin, quảng bá sự cần thiết của sản phẩm, tranh luận về sự phù hợp và cuối cùng là khơi dậy cảm giác cấp bách.

Trong kết luận

Tóm lại, tiếp thị qua email là một chiến lược hiệu quả cao trong cả B2C và B2B. Bằng cách làm theo lời khuyên mà chúng tôi đã giới thiệu trong bài viết này, bạn có thể sử dụng email để tăng cường mối quan hệ với khách hàng, thu hút sự quan tâm của khách hàng và trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng mới. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu, hãy xem xét các công cụ tiếp thị qua email và các dịch vụ tự động hóa tiếp thị (như BowNow!) Và thiết lập doanh số bán hàng nội bộ trong tổ chức của bạn để xem ROI lớn trong thời gian ngắn nhất có thể.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về tiếp thị qua email, hãy xem ebook miễn phí của chúng tôi tại liên kết bên dưới ▼

Tải xuống "Hướng dẫn Tiếp thị qua Email" miễn phí.