1. TOP
  2. phương tiện truyền thông
  3. Cột
  4. Cách thực hiện cuộc gọi bán hàng hiệu quả hơn với BANT

Cách thực hiện cuộc gọi bán hàng hiệu quả hơn với BANT

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

Cuộc gọi khám phá là cuộc trò chuyện đầu tiên bạn có với khách hàng tiềm năng sau khi họ thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của bạn. Trong cuộc gọi đầu tiên này, bạn phải xác định xem liệu chúng có đủ phù hợp với sản phẩm của bạn để tiếp tục cuộc thảo luận hay không hay nó sẽ không diễn ra như ý.

Quá trình này còn được gọi là đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định xem họ có khả năng mua hàng và có giá trị tiếp cận hay không. Mặc dù có những công cụ như tự động hóa tiếp thị để giúp bạn thực hiện bước này, nhưng điều cần thiết là phải có một cuộc trò chuyện kiểu cũ và xem liệu họ có nhu cầu thực tế và cởi mở với ý tưởng về giải pháp của bạn hay không.

Mặc dù vậy, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một nghệ thuật tinh tế. Bạn cần hướng dẫn cuộc trò chuyện và đặt tất cả các câu hỏi phù hợp, khai thác những thách thức mà họ đang đối mặt, sau đó đưa ra giải pháp của bạn một cách suôn sẻ, đồng thời cá nhân hóa việc chào hàng phù hợp với tình huống duy nhất của họ. Đối với hầu hết mọi người, đây là một nhiệm vụ khó khăn. Đó là lý do tại sao chúng tôi có thể áp dụng một số nguyên tắc nhất định, chẳng hạn như BANT, để giúp chúng tôi đi đúng hướng và tìm kiếm thông tin phù hợp. Hãy cùng xem xét cách thức hoạt động của khung BANT nổi tiếng và cách nó có thể cải thiện các cuộc gọi bán hàng của bạn.

Banner_BowNowGuide.jpeg 

Khung BANT là gì?

BANT là một phương pháp được sử dụng trong các cuộc gọi bán hàng để xác định xem khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn như thế nào và liệu họ có phù hợp với giải pháp của bạn hay không. Nó là viết tắt của Bngân sách, Atuyệt đối, Needs, và Tkhung hình. Khi theo dõi BANT, bạn đặt một loạt câu hỏi mở thăm dò từng lĩnh vực chính này.

Với sự trợ giúp của BANT, bạn có thể nhanh chóng phân biệt những khách hàng tiềm năng chất lượng, nóng bỏng với những khách hàng tiềm năng vẫn còn rất lạnh hoặc nằm ngoài mục tiêu. Ví dụ: bạn có thể hỏi khách hàng tiềm năng của mình xem họ đang làm việc với ngân sách bao nhiêu. Nếu ngân sách của họ quá thấp đối với dịch vụ của bạn, thì giải pháp của bạn có thể không phù hợp vào thời điểm đó và bạn không nên lãng phí thời gian và nguồn lực để cố gắng bán cho họ. Nói cách khác, BANT có thể giúp chúng tôi phân bổ các nguồn lực bán hàng cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng nhất và để chốt được nhiều đợt bán hàng hơn với nguồn lực tối thiểu.

Ví dụ về câu hỏi BANT

B - Ngân sách

Ngân sách của khách hàng là một phần thông tin quan trọng cần tìm kiếm trong các cuộc đàm phán B2B. Việc khách hàng tiềm năng có đủ tiền để áp dụng giải pháp của bạn hay không có thể tiết lộ khả năng họ mua hàng.

Ví dụ về các câu hỏi:

1. Bạn có thể cho tôi ước tính số tiền bạn sẵn sàng chi cho một giải pháp không?

2. (Nếu đã sử dụng dịch vụ tương tự) Hiện tại bạn đang chi bao nhiêu?

3. Bạn có sẵn lòng gặp chúng tôi với mức giá của chúng tôi nếu nó có nghĩa là dịch vụ tuyệt vời?

4. [Phạm vi giá] có nằm trong ngân sách của bạn không?

A - Quyền hạn

Trong kinh doanh B2B, ngay cả khi người liên hệ của bạn là quản lý cấp cao, họ thường không thể đưa ra quyết định cuối cùng về việc mua hàng. Vì lý do này, chúng ta cần đặt câu hỏi để tìm ra ai là người ra quyết định thực sự và cố gắng lôi kéo họ tham gia vào các cuộc đàm phán trong tương lai.

Ví dụ về các câu hỏi:

1. Có ai khác trong nhóm của bạn nên tham gia vào cuộc thảo luận này không?

2. Thành viên nhóm nào sẽ làm việc với giải pháp này?

3. Lần cuối cùng bạn áp dụng một giải pháp tương tự là khi nào? Các bên liên quan tham gia vào quá trình đó là ai?

4. Bạn có muốn đưa họ (tất cả các bên liên quan được đề cập) vào cuộc họp tiếp theo của chúng ta không?

N - Nhu cầu

Nếu đề xuất bán hàng của công ty bạn không phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng, thì đương nhiên, họ sẽ từ chối nó. Lưu ý rằng những “nhu cầu” này không đề cập nhiều đến nhu cầu cá nhân tại đầu mối liên hệ của bạn, mà là nhu cầu của toàn bộ tổ chức của họ.

Ví dụ về các câu hỏi:

1. Bạn sẽ nói ưu tiên lớn nhất của mình trong năm nay là gì?

2. Những thách thức chính mà nhóm của bạn đang phải đối mặt ngay bây giờ là gì?

3. Một trong những vấn đề phổ biến nhất mà chúng tôi nghe được là [vấn đề]. Đây có phải là một vấn đề đối với bạn?

4. Động lực nào khiến bạn muốn thử điều gì đó mới bây giờ?

5. Làm thế nào bạn biết về chúng tôi?

6. Hạn chế của các giải pháp tương tự mà bạn đã thử trước đây là gì?

T - Khung thời gian

Hiểu được dòng thời gian của khách hàng cũng rất quan trọng, để cả hai bạn đều ở trên cùng một trang. Nếu bạn cố gắng kết thúc giao dịch mua bán quá sớm, khi họ chỉ đang cố gắng thu thập thông tin về các lựa chọn của họ trong thời điểm hiện tại, thì bạn có thể sẽ làm hỏng mối quan hệ và mất cơ hội bán hàng.

Ví dụ về các câu hỏi:

1. Mức độ cấp thiết của vấn đề?

2. Dòng thời gian của bạn để xem kết quả là gì?

3. Bạn sẵn sàng dùng thử [giải pháp] trong bao lâu?

4. Bạn đã đối phó với những vấn đề này bao lâu rồi?

5. Thực tế, khi nào bạn muốn giải quyết vấn đề này?

Tại sao BANT lại phổ biến như vậy?

BANT ban đầu được phát triển bởi IBM vào những năm 1950, và vẫn tiếp tục là một phương pháp chuẩn để đánh giá chất lượng dẫn đầu được sử dụng trên toàn cầu. Lý do cho sự phổ biến lâu dài của nó là bởi vì nó đơn giản, với bốn danh mục đơn giản để tập trung vào và linh hoạt, vì khuôn khổ có thể được áp dụng với mọi loại khách hàng tiềm năng trong B2B. Trên hết, BANT được biết đến với việc tạo ra các kết quả thực tế; nó cho phép bạn nhanh chóng xác định các khách hàng tiềm năng chất lượng và dành nhiều thời gian và năng lượng hơn để bán cho họ, thay vì cho những người còn quá sớm / những người không có nhu cầu thực sự / những người không có ngân sách. Thông qua phương pháp này, bạn sẽ có thể tiết kiệm đáng kể thời gian và cải thiện tỷ lệ cuộc hẹn của bạn.

Điều gì xảy ra khi bạn không tuân theo BANT?

Trước hết, nếu bạn không hỏi được giới hạn ngân sách của họ, bạn có thể sẽ mất rất nhiều thời gian để tạo ra một bản trình bày được cá nhân hóa, chỉ để bị sốc khi vấn đề giá cả được thảo luận. Theo nguyên tắc chung, nếu nó chỉ nằm ngoài ngân sách của khách hàng tiềm năng một chút, họ vẫn có quyền vận động để có thêm tài trợ, vì vậy bạn có thể tiếp tục cố gắng bán cho họ - tuy nhiên, nếu nó đắt hơn mức họ mong đợi, bạn ' Rất có thể sẽ mất khoản bán hàng.

Thứ hai, ngay cả khi công ty có đủ ngân sách và nhu cầu, nếu bạn đang nói chuyện với sai người, thì quyết định mua hàng sẽ không bao giờ được đưa ra. Bạn phải hành động để khiến người ra quyết định tham gia vào các cuộc họp bán hàng của bạn.

Thứ ba, điều này là hiển nhiên - nhưng bạn không bao giờ có thể bán thứ gì đó trong B2B nếu tổ chức không có nhu cầu rõ ràng về nó. Bạn phải xây dựng sự hiểu biết chắc chắn về những thách thức và tình hình hiện tại của họ trước khi đề xuất giải pháp, để chúng thực sự phù hợp và giải pháp của bạn đang giải quyết các vấn đề thực tế.

Cuối cùng, tìm đúng thời điểm cũng là chìa khóa để chốt doanh số. Thông thường, bạn không thể tự mình kiểm soát hoặc thay đổi thời gian, vì vậy bạn phải hỏi xem họ đang nghĩ vấn đề cần giải quyết khi nào và thích ứng với dòng thời gian đó. Trong trường hợp họ chưa sẵn sàng xem xét mua hàng, đừng cố ép buộc! Thay vào đó, bạn nên quay lại với việc nuôi dưỡng lãnh đạo - gửi cho họ nội dung hữu ích qua email, tổ chức hội thảo trên web về giáo dục, v.v. - và dần dần tăng sự quan tâm của họ. Khi khách hàng tiềm năng trở nên tích cực hơn, thì bạn nên theo dõi và kiểm tra xem nhu cầu của họ có tăng mạnh hơn không.

Tổng kết

Khung BANT giúp bạn làm rõ các tiêu chí đủ điều kiện khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ đóng và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Bạn có thể biến nó thành chiến lược tiêu chuẩn cho các cuộc gọi bán hàng tại tổ chức của mình và đảm bảo rằng tất cả các đại diện bán hàng đều đặt câu hỏi phù hợp trong khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bây giờ, chỉ cần thử điều chỉnh tập lệnh cuộc gọi của bạn để phù hợp với định dạng BANT và tự mình xem sự khác biệt.

Bài viết liên quan:

5 phương pháp bán hàng hàng đầu cần xem xét cho doanh nghiệp của bạn

Cách xây dựng chiến lược bán hàng thành công

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

Mẹo tiếp thị web

Nhận thông tin mới nhất và
thông tin hữu ích về tiếp thị kỹ thuật số.

Đến sớm

Đến sớm

twitter ghétna google Tám rss theo chúng tôi trong thức ăn
Dùng thử miễn phí