1. TOP
  2. phương tiện truyền thông
  3. Cột
  4. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì? Định nghĩa, Ví dụ và Công cụ

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì? Định nghĩa, Ví dụ và Công cụ

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

 

Đó là năm 2021. Internet quá bão hòa với thông tin đến mức các nhà tiếp thị phải liên tục đấu tranh với nhau bằng SEO và quảng cáo chỉ để có được một chút lưu lượng truy cập web. Tuy nhiên, để tận dụng tối đa các nỗ lực tiếp thị, bạn phải thu hẹp trọng tâm của mình vào những loại khách hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn. Thay vì mù quáng đưa mạng lưới của bạn vào khoảng trống internet, nếu bạn chủ động xác định vị trí và nhắm mục tiêu tất cả các chiến dịch tiếp thị của mình đến một số phân khúc cụ thể có giá trị cao, bạn có thể thấy ROI nhiều hơn về mặt doanh số và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

 

Khái niệm nhắm mục tiêu các tài khoản có giá trị cao này là trọng tâm của phương pháp luận được gọi là “tiếp thị dựa trên tài khoản” hay viết tắt là ABM. Tiếp thị dựa trên tài khoản đã và đang ngày càng phổ biến trong vài năm qua, và theo Không phải là một trạng thái khác của báo cáo tiếp thị, vào năm 2021, hơn 70% nhà tiếp thị đang tích hợp ABM vào chiến lược của họ, cho thấy mức tăng 15% so với năm 2020. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn khái niệm về ABM, các phương pháp chính, lợi ích và một số ví dụ về ABM trong thực tế.

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là gì?

 

Tiếp thị dựa trên tài khoản là chiến lược tiếp thị B2B tập trung nguồn lực vào một nhóm nhỏ các tài khoản có giá trị cao có khả năng mang lại ROI cao nhất. Trong ABM, các doanh nghiệp điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị của họ để cung cấp nội dung, thông tin và giao tiếp được cá nhân hóa hơn. Điều này cho phép nhóm bạn muốn tiếp cận phản hồi tốt hơn so với việc bạn gửi một tin nhắn chung chung cho bất kỳ địa chỉ liên hệ nào mà bạn có. Ngoài ra, ABM cũng ưu tiên tối đa hóa LTV (giá trị trọn đời) của mỗi khách hàng để họ liên tục liên hệ với khách hàng trước đây của mình, tiến hành nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và khuyến khích mua hàng lặp lại.

 

“ABM là tất cả về xây dựng mối quan hệ chất lượng với khách hàng; ROI sẽ theo sau. "

Andy Bacon, tại Tiếp thị B2B

 

Với việc bình thường hóa các công cụ kỹ thuật số như CRM (Quản lý quan hệ khách hàng), SFA (Tự động hóa lực lượng bán hàng) và Tự động hóa tiếp thị, việc phân khúc các nhóm mục tiêu nhất định và cá nhân hóa mối liên hệ với họ đã trở nên dễ dàng hơn. Mối quan hệ không kết thúc sau khi họ mua hàng. Với sự trợ giúp của các công cụ tiếp thị và bán hàng này, các doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng quan trọng nhất của mình trong một thời gian dài và tối đa hóa lợi ích chung mà họ và khách hàng thu được từ mối quan hệ của họ.

Năm lợi ích của tiếp thị dựa trên tài khoản

1. Quy trình bán hàng nhanh hơn

Bởi vì các đại diện bán hàng của bạn sẽ chỉ tiếp cận những khách hàng tiềm năng có trình độ cao, bạn có thể mong đợi tỷ lệ cuộc hẹn cao hơn và tỷ lệ đóng cửa. Toàn bộ chu kỳ bán hàng sẽ trở nên ngắn hơn nếu bạn chỉ tập trung vào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện từ các mục tiêu cốt lõi của mình.

2. Sử dụng hiệu quả các nguồn lực tiếp thị

Nếu bạn có một nhóm tiếp thị nhỏ, bạn vẫn có thể thấy kết quả tốt nếu bạn tập trung thời gian của mình vào đúng đối tượng. Hơn nữa, bạn có thể sử dụng đầy đủ các khả năng của tự động hóa tiếp thị của mình nếu bạn chỉ tập trung vào việc xem xét dữ liệu của một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng và sử dụng điều này để hướng dẫn nội dung và chiến dịch trong tương lai của bạn.

3. Xem sự tương tác nhiều hơn với nội dung trực tuyến

Bằng cách tạo nội dung phù hợp với sở thích của khách hàng mục tiêu, bạn có thể mong đợi mức độ tương tác cao hơn nhiều khi chia sẻ chúng trên mạng xã hội hoặc email. Ngoài ra, nếu bạn tạo sách trắng, danh mục, hội thảo trên web hoặc các phần nội dung chuyên sâu khác được điều chỉnh cụ thể cho mục tiêu của mình, bạn cũng có thể mong đợi nhiều chuyển đổi hơn.

4. Đạt được sự liên kết tiếp thị-bán hàng

Trước tiên, bạn sẽ phải thảo luận và làm rõ các phân khúc mục tiêu của mình với cả tiếp thị và bán hàng. Sau đó, khi tất cả mọi người đều ở trên cùng một trang, bạn sẽ có thể định vị cả chiến dịch tiếp thị và phương pháp tiếp cận bán hàng cho cùng một nhóm chính xác, vì vậy, bạn sẽ tự nhiên kết thúc với một quy trình tiếp thị-bán hàng liên kết và phù hợp hơn nhiều.

5. Có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

ABM ưu tiên chất lượng hơn số lượng khi đến tay khách hàng. Bạn sẽ có thể tập trung sức lực của mình nhiều hơn vào việc củng cố mối quan hệ của mình với các khách hàng hiện tại, thay vì luôn điên cuồng tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới để chuyển sang bán hàng. Bạn có thể tạo mô hình kinh doanh tập trung vào việc tăng LTV của mỗi khách hàng, bằng cách cung cấp các dịch vụ bổ sung và bán chéo các sản phẩm bổ sung.

Các chỉ số ABM quan trọng cần theo dõi

Tương tác tài khoản:

Cần thường xuyên kiểm tra xem mọi người phản hồi như thế nào với nội dung, bài đăng trên mạng xã hội và các chiến dịch tiếp thị của bạn (chẳng hạn như email và quảng cáo). Lưu ý những kênh nào mà phân khúc của bạn có xu hướng tương tác với nhiều hơn. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy rằng bạn có tỷ lệ mở và tỷ lệ chuyển đổi trên email cao, thì hãy cố gắng gửi các bản tin tiếp thị thường xuyên hơn.

Độ dài chu kỳ bán hàng:

Bằng cách tập trung vào đúng phân khúc mục tiêu có nhu cầu thực tế, chu kỳ bán hàng của bạn sẽ ngày càng ngắn hơn. Phân tích nó và trong trường hợp nó vẫn còn chậm, hãy tìm kiếm những điểm nghẽn và rào cản và cố gắng giải quyết chúng để chúng không phải là vấn đề trong tương lai. Hoặc nếu không, hãy đánh giá lại xem bạn có thực sự nên nhắm mục tiêu vào nhóm này hay không.

Tỷ lệ Churn của khách hàng:

Bạn cũng có thể mong đợi tỷ lệ churn của khách hàng (tỷ lệ mà bạn mất khách hàng hiện tại) sẽ thấp hơn khi bạn áp dụng ABM. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng đối với các doanh nghiệp B2B, vì vòng đời của khách hàng dài hơn, nên có thể mất một thời gian trước khi bạn bắt đầu thấy những thay đổi.

Phân tích trang web:

Tiếp thị trên web là một phương pháp trọng tâm trong ABM. Tất cả các nỗ lực tiếp thị trực tuyến của bạn, có thể là email, quảng cáo Facebook hoặc SEO, tất cả đều nên tập trung vào việc thu hút đúng đối tượng truy cập trang web của bạn và cuối cùng thực hiện hành động bằng cách hỏi hoặc điền vào biểu mẫu để tải xuống nội dung. Các chỉ số web cụ thể bao gồm hành vi trên trang web như số lượt truy cập, lượt xem trang, phiên, tỷ lệ thoát, người dùng từ một công ty và chuyển đổi. Ngoài ra, hãy đảm bảo theo dõi lưu lượng truy cập của bạn đến từ đâu, có thể là tự nhiên (nghĩa là SEO của bạn có thể đang hoạt động), từ các liên kết trong email hoặc quảng cáo.

Mối quan hệ giữa ABM và bán hàng nội bộ


Trong những năm gần đây, các doanh nghiệp B2B đang ngày càng bổ sung thêm một bộ phận bán hàng nội bộ bên cạnh hoạt động bán hàng trong lĩnh vực truyền thống. Vai trò của bán hàng nội bộ là liên hệ đầu tiên với khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện cho họ, hoặc đảm bảo họ có nhu cầu thực tế trước khi chuyển đầu mối bán hàng tại hiện trường, sau đó họ sẽ đưa ra phương pháp tiếp cận bán hàng thực tế và cố gắng tổ chức một cuộc họp.

 

Và trên thực tế, bán hàng nội bộ đi đôi với phương pháp ABM, vì khi bạn đang cố gắng xác định các tài khoản chính, bạn phải xác định chất lượng của chúng như là khách hàng tiềm năng, nhưng thường thì bạn sẽ không có đủ thông tin để làm như vậy. Đây là nơi doanh số bán hàng nội bộ xuất hiện và lấp đầy khoảng trống bằng cách liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng, qua điện thoại hoặc email. Bộ phận bán hàng nội bộ có thể hỏi về các vấn đề như ngân sách hoặc thời gian tiềm năng để áp dụng sản phẩm và dựa trên sự tương tác này, họ sẽ đánh giá liệu có nên chuyển khách hàng tiềm năng vào bán hàng tại hiện trường hay tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Tương tác trung gian này sẽ giúp bạn tránh đưa ra các chiêu trò bán hàng không mong muốn, thúc đẩy cho những người chưa sẵn sàng mua và do đó sẽ giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp của bạn với tất cả các khách hàng tiềm năng.

Các công cụ tiếp thị dựa trên tài khoản

 

Tiếp thị Tự động hóa

 

Tự động hóa tiếp thị là một loại phân tích trang web cho phép bạn theo dõi hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng. Nói chung, các công cụ tự động hóa tiếp thị cũng cho phép bạn đánh giá mức độ quan tâm của từng khách hàng tiềm năng thông qua tính điểm khách hàng tiềm năng cũng như tạo và gửi các chiến dịch email.

 

Nếu bạn đang tìm kiếm một dịch vụ tự động hóa tiếp thị mà ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng có thể sử dụng dễ dàng, thì công cụ ban đầu của chúng tôi BowNow được thiết kế để có giá cả phải chăng và thân thiện với người dùng nhất có thể. BowNow cũng dành cho các công ty B2B và có thể tự động thu thập thông tin về các loại công ty truy cập trang web của bạn từ địa chỉ IP của họ, cho phép bạn phân tích dữ liệu trong công cụ. Bạn cũng có thể phân đoạn đối tượng mục tiêu của mình theo ngành, quy mô công ty, vị trí địa lý, các hành động trực tuyến trước đây, v.v. và gửi cho họ các email được cá nhân hóa và xem các kết quả như tỷ lệ mở và tỷ lệ chuyển đổi từ mỗi email.


SFA (Tự động hóa lực lượng bán hàng)

Các công cụ SFA nhằm theo dõi các dữ liệu quan trọng về doanh số bán hàng và để hoàn thành các nhiệm vụ bán hàng với hiệu quả cao hơn. Bằng cách áp dụng công cụ SFA, bạn sẽ có thể theo dõi tốc độ đường ống (thời gian cần để bán hàng) và thậm chí phân tích xác suất bạn có thể chốt một đợt bán hàng tùy thuộc vào công ty, điều này sẽ tốt để biết khi cố gắng tìm ra phân khúc nào cần nhắm mục tiêu.

CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)

Các công cụ CRM dành cho việc quản lý mối quan hệ với khách hàng sau khi mua hàng, để ngăn chặn tình trạng hỗn loạn và tạo cơ hội bán kèm hoặc bán thêm. CRM hữu ích trong việc áp dụng chiến lược ABM vì nó sẽ giúp bạn duy trì các tài khoản có giá trị cao và tăng LTV của mỗi tài khoản.

Ví dụ về tiếp thị dựa trên tài khoản

 

Trong phần cuối cùng này, chúng ta sẽ xem xét một vài ví dụ về các chiến dịch ABM mà bạn có thể thử trong hoạt động tiếp thị của riêng mình.

 

1. Phân đoạn danh sách gửi thư của bạn theo loại công ty. Với công cụ tiếp thị qua email hoặc tự động hóa tiếp thị của bạn, hãy tạo danh sách gửi thư được chia theo ngành, B2B so với B2C, tập đoàn lớn so với SME, khu vực và đặt trong phễu tiếp thị. Sau đó, bạn có thể cung cấp nội dung chắc chắn có liên quan đến người nhận và kết quả là bạn có thể mong đợi tỷ lệ mở và CTR cao hơn. Chuẩn bị nhiều loại nội dung phù hợp với các đối tượng khác nhau, có thể là sách điện tử, nghiên cứu thị trường, blog hoặc video và chỉ chia sẻ nội dung đó với những người mà nội dung đó dành cho bạn. Bạn cũng có thể nhắm mục tiêu các vị trí nhất định, như giám đốc tiếp thị hoặc giám đốc điều hành cấp C.

2. Tổ chức các sự kiện cho khách hàng mục tiêu của bạn. Các sự kiện bao gồm hội thảo trực tiếp hoặc trực tuyến, hội thảo, hội nghị, triển lãm thương mại hoặc những buổi gặp gỡ thân mật hơn như tại quán bar hoặc nhà hàng. Cố gắng hình thành các sự kiện xoay quanh những thách thức hoặc sở thích kinh doanh của đối tượng mục tiêu của bạn và làm rõ điều đó cho họ trong tiêu đề và mô tả. Hơn nữa, bạn có thể thử quảng bá sự kiện bằng quảng cáo Facebook, cho phép bạn nhắm mục tiêu quảng cáo đến nhân khẩu học, ngành và vị trí công việc cụ thể - vì vậy, nó rất hiệu quả trong việc thu hút đúng người.

3. Lập kế hoạch SEO xung quanh các từ khóa mà đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm. Ví dụ: công ty của chúng tôi thiết kế một công cụ tự động hóa tiếp thị cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì vậy “tự động hóa tiếp thị cho doanh nghiệp nhỏ” hoặc “tự động hóa tiếp thị cho các doanh nghiệp nhỏ” sẽ là một vài từ khóa dài cần nhắm mục tiêu. Tiến hành nghiên cứu từ khóa trên các trang web như Quora, Ubersuggest và Keyword.io để có được ý tưởng về những câu hỏi mà mọi người có xu hướng tìm kiếm và dần dần tạo ra nội dung trả lời cho những câu hỏi đó. Nhằm mục đích làm cho trang web của bạn xuất hiện trên trang đầu tiên của SERPs khi khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm các chủ đề liên quan đến doanh nghiệp của bạn.

Tổng kết

 

Tiếp thị dựa trên tài khoản là một chiến lược đã cho thấy hiệu quả trên tất cả các lĩnh vực trong kinh doanh B2B. Để dùng thử tại chính công ty của bạn, hãy tập trung vào một số khái niệm chính: (1) ưu tiên những khách hàng có giá trị cao, có LTV lớn nhất, (2) cá nhân hóa nội dung và thông điệp tiếp thị của bạn đối với họ, và (3) cam kết duy trì mối quan hệ lâu dài với từng khách hàng.

 

Bạn muốn khám phá thêm chiến lược kinh doanh? Kiểm tra các bài viết liên quan này:

Cách xây dựng chiến lược bán hàng thành công

Chuyển sang kỹ thuật số hoặc Về nhà: 7 trường hợp chuyển đổi kỹ thuật số thành công

 

  • Gửi bởi LINE
  • こ の エ ン ト リ ー を は て な ブ ッ ク マ ー ク に 追加

Mẹo tiếp thị web

Nhận thông tin mới nhất và
thông tin hữu ích về tiếp thị kỹ thuật số.

Đến sớm

Đến sớm

twitter ghétna google Tám rss theo chúng tôi trong thức ăn
Yêu cầu giới thiệu